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上海有一家奶茶店，一杯奶茶最低5.9元。 很多人听到这个价格都不敢相信。 即使20年前，很多小城市一杯奶茶也要6块钱。 更何况，这可是寸土寸金的上海呀。 不过这家奶茶店不是赔本赚吆喝，它的综合毛利接近50%。 面对高昂的租金和人工成本，这家奶茶店是如何做到这么低的价格，还能保持这么高毛利呢？ 答案很简单。 这家店在竞争激烈的奶茶行业中脱颖而出的的秘密武器是——会员制。 这家奶茶店有两个价格，会员价和普通价。 只有加入这家店的会员，才能享受它超低的会员价。 纯茶5.9元、奶茶6.9元； 一杯使用半斤芒果的杨枝甘露，只要9.9元； 1000毫升，含有6种水果的一桶水果茶，11.9元。 会员费很低，只需要9.9元。 顾客就可以成为会员，在一年内享受会员价，不限杯数购买全系6大品类31款产品。 所以大部分顾客都会缴纳会员费，办理会员卡。 因为只需要购买一杯，就能赚回来。 以杨枝甘露为例，会员9.9元一杯，非会员19.9元一杯。 这样算下来缴纳9.9元会员费购买，总价还要省一毛钱。 所以只要稍微一算，大部分顾客就都会办理会员卡。 开业仅半年时间，这家店就积累了2万会员。 一旦办理了会员卡，你觉得顾客会怎么想？ 差不多的奶茶，他还会买别家价格更高的吗？ 当然不会，成为会员后，只要想喝奶茶，不是太远，顾客多半会再次来这家店。 所以这家店的复购率高达40%。 每天的出杯量稳定在200~300杯。 这种会员制模式非常巧妙。 只要会员足够多，哪怕每杯奶茶只赚一点，甚至奶茶不赚钱都行。 会员多销量就多，哪怕每杯奶茶赚一点，薄利多销，也是一笔不菲的收入。 如果会员到达一定数量，光会员费就能达到一家店的盈亏平衡点。 也就是光会员费，就能覆盖房租、人工等各项成本。 这时这家店甚至可以在奶茶上不赚钱，只赚个原料钱。 会员多，复购率高，销量高，就必然采购越来越多的原料，有更大的议价权，压低原料成本。 原料成本低，也不追求奶茶上多赚钱，自然就有价格上的竞争力。 在商业世界，性价比就是王道，没有消费者可以抵制住便宜的诱惑。 所以就会有越来越多的人加入会员，加入会员的会反复购买。 于是这家奶茶店对原料的采购量又会增加，又能进一步优化供应链上的议价能力。 是不是觉得这个模式有点眼熟。 Costco、山姆会员店都是类似的会员制模式。 特别是Costco，每年光靠会员费30多亿美元。 这家奶茶店也用在了类似的模式。 只要进店的顾客，就忍不住成为会员； 成为会员就会反复购买； 购买的人多了，奶茶店原料需求增大，就有议价能力，原料便宜了，就能提供更便宜的价格，吸引更多人加入会员。 这样一个正向循环威力惊人。 所以这家奶茶店开业半年多时间，就获得了数千万元的融资。 这家奶茶店是2021年6月份开业的。 今年1月份，就获得了数千万的天使轮融资，投资方为凯辉资本和坤言资本，杉洲资本担任财务顾问。 投资方之所以这么快就下重注，也是看好这家店的商业模式。 当然这家奶茶店也有风险。 运营的任何一个环节出现问题，都有可能导致商业模式从良性循环变为恶性循环。 比如供应链环节出现问题了，没法提供更高性价比的产品。 复购率就会降低，加入会员的人就会减少，对原料的需求就会减少，议价能力就降低，成本就升高。 或者出现卫生问题，或者偶发性的恶性服务问题，一旦被曝光，也会形成类似的恶性循环。 又比如产品研发出问题了，价格是便宜，但口味不受消费者欢迎，也会导致会员和销量减少，从而让良性循环变为恶性循环。 这个商业模式上的每一个细微的环节，都有可能影响商业模式循环的方向。 这家奶茶店现在只开了一家店，未来发展会怎样，会遇到什么样的问题，都是未知数。 我看好这家奶茶店的商业模式，但这家店能否让这个商业模式顺畅地良性循环，非常考验创业者的管理和运营能力。 不过不管这家奶茶店未来是大获成功，还是很快销声匿迹。 创业者都能从中获得一些启发。 如果你想进入一个竞争激烈的红海市场，一定不要冲动，先想清楚自己的核心竞争力。 以奶茶行业为例，这个行业竞争非常激烈。 奈雪的茶被喻为“全球茶饮第一股”，上市半年股价跌60％。 2018年、2019年、2020年奈雪的茶整体净亏损分别为6973万元、3968万元、2.03亿元，三年累计亏损超3亿元。 头部奶茶行业的经营尚且如此困难，奶茶店的不易更是可想而知。 如果这两年有人问我奶茶店能不能做。 我的答案一般都是不建议。 除非你对奶茶行业的现状有深刻的理解，并找到适合自己的破局之道，就像上海这样奶茶店这样。 基于会员制这样的秘密武器，再不断提升管理和运营能力，夯实这个商业模式上的各个环节，才有可能脱颖而出。 富日记当年研究Costco的时候，有一个预测。 各行各业都会出现借鉴Costco会员制商业模式的公司。 所以不管你是哪一个行业的创业者，都可以研究一下会员制商业模式。 一旦和你所在的行业结合起来，也许就是很好的创业机会。 （欢迎点赞、在看和转发） 1082、两小时赚300，一个零成本、高回报的创业小项目 富日记知识星球里分享了1000多个创业方向。 加入知识星球后可以通过分享赚取佣金，现在一笔能赚一百元。 限时特价，价格定期上涨，扫描下方二维码查看 |
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