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6元一杯奶茶,毛利50%,创业半年融资千万

2022-01-17  富日记

上海有一家奶茶店,一杯奶茶最低5.9元。

很多人听到这个价格都不敢相信。

即使20年前,很多小城市一杯奶茶也要6块钱。

更何况,这可是寸土寸金的上海呀。

不过这家奶茶店不是赔本赚吆喝,它的综合毛利接近50%。

面对高昂的租金和人工成本,这家奶茶店是如何做到这么低的价格,还能保持这么高毛利呢?

答案很简单。

这家店在竞争激烈的奶茶行业中脱颖而出的的秘密武器是——会员制。

这家奶茶店有两个价格,会员价和普通价。

只有加入这家店的会员,才能享受它超低的会员价。

纯茶5.9元、奶茶6.9元;

一杯使用半斤芒果的杨枝甘露,只要9.9元;

1000毫升,含有6种水果的一桶水果茶,11.9元。

会员费很低,只需要9.9元。

顾客就可以成为会员,在一年内享受会员价,不限杯数购买全系6大品类31款产品。

所以大部分顾客都会缴纳会员费,办理会员卡。

因为只需要购买一杯,就能赚回来。

以杨枝甘露为例,会员9.9元一杯,非会员19.9元一杯。

这样算下来缴纳9.9元会员费购买,总价还要省一毛钱。

所以只要稍微一算,大部分顾客就都会办理会员卡。

开业仅半年时间,这家店就积累了2万会员。

一旦办理了会员卡,你觉得顾客会怎么想?

差不多的奶茶,他还会买别家价格更高的吗?

当然不会,成为会员后,只要想喝奶茶,不是太远,顾客多半会再次来这家店。

所以这家店的复购率高达40%。

每天的出杯量稳定在200~300杯。

这种会员制模式非常巧妙。

只要会员足够多,哪怕每杯奶茶只赚一点,甚至奶茶不赚钱都行。

会员多销量就多,哪怕每杯奶茶赚一点,薄利多销,也是一笔不菲的收入。

如果会员到达一定数量,光会员费就能达到一家店的盈亏平衡点。

也就是光会员费,就能覆盖房租、人工等各项成本。

这时这家店甚至可以在奶茶上不赚钱,只赚个原料钱。

会员多,复购率高,销量高,就必然采购越来越多的原料,有更大的议价权,压低原料成本。

原料成本低,也不追求奶茶上多赚钱,自然就有价格上的竞争力。

在商业世界,性价比就是王道,没有消费者可以抵制住便宜的诱惑。

所以就会有越来越多的人加入会员,加入会员的会反复购买。

于是这家奶茶店对原料的采购量又会增加,又能进一步优化供应链上的议价能力。

是不是觉得这个模式有点眼熟。

Costco、山姆会员店都是类似的会员制模式。

特别是Costco,每年光靠会员费30多亿美元。

这家奶茶店也用在了类似的模式。

只要进店的顾客,就忍不住成为会员;

成为会员就会反复购买;

购买的人多了,奶茶店原料需求增大,就有议价能力,原料便宜了,就能提供更便宜的价格,吸引更多人加入会员。

这样一个正向循环威力惊人。

所以这家奶茶店开业半年多时间,就获得了数千万元的融资。

这家奶茶店是2021年6月份开业的。

今年1月份,就获得了数千万的天使轮融资,投资方为凯辉资本和坤言资本,杉洲资本担任财务顾问。

投资方之所以这么快就下重注,也是看好这家店的商业模式。

当然这家奶茶店也有风险。

运营的任何一个环节出现问题,都有可能导致商业模式从良性循环变为恶性循环。

比如供应链环节出现问题了,没法提供更高性价比的产品。

复购率就会降低,加入会员的人就会减少,对原料的需求就会减少,议价能力就降低,成本就升高。

或者出现卫生问题,或者偶发性的恶性服务问题,一旦被曝光,也会形成类似的恶性循环。

又比如产品研发出问题了,价格是便宜,但口味不受消费者欢迎,也会导致会员和销量减少,从而让良性循环变为恶性循环。

这个商业模式上的每一个细微的环节,都有可能影响商业模式循环的方向。

这家奶茶店现在只开了一家店,未来发展会怎样,会遇到什么样的问题,都是未知数。

我看好这家奶茶店的商业模式,但这家店能否让这个商业模式顺畅地良性循环,非常考验创业者的管理和运营能力。

不过不管这家奶茶店未来是大获成功,还是很快销声匿迹。

创业者都能从中获得一些启发。

如果你想进入一个竞争激烈的红海市场,一定不要冲动,先想清楚自己的核心竞争力。

以奶茶行业为例,这个行业竞争非常激烈。

奈雪的茶被喻为“全球茶饮第一股”,上市半年股价跌60%。

2018年、2019年、2020年奈雪的茶整体净亏损分别为6973万元、3968万元、2.03亿元,三年累计亏损超3亿元。

头部奶茶行业的经营尚且如此困难,奶茶店的不易更是可想而知。

如果这两年有人问我奶茶店能不能做。

我的答案一般都是不建议。

除非你对奶茶行业的现状有深刻的理解,并找到适合自己的破局之道,就像上海这样奶茶店这样。

基于会员制这样的秘密武器,再不断提升管理和运营能力,夯实这个商业模式上的各个环节,才有可能脱颖而出。

富日记当年研究Costco的时候,有一个预测。

各行各业都会出现借鉴Costco会员制商业模式的公司。

所以不管你是哪一个行业的创业者,都可以研究一下会员制商业模式。

一旦和你所在的行业结合起来,也许就是很好的创业机会。

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