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7.韩策部分 第一个案例。苏秦游说韩王与楚国合纵对抗秦国。这一说本来也没什么，无非是苏秦一个劲夸赞韩国的强大，韩王的贤明，就这么去臣服秦国，实在是太可惜了。主要是其中应用了一句当时的俗语很有意思：宁为鸡口，无为牛后。意思是，宁可做自主进食的鸡的小嘴，也不做庞大的却被动用于拉屎的牛屁股。也是够大胆。 不过再好的游说，也顶不过军事压力。后来秦国出兵围城，再派张仪出使韩国，在韩王面前把苏秦说的那一套反过来说，如韩国四战之地无险可守，国小人少，不如随从秦国，一起到处打打吃香喝辣的好。韩王立刻就倒向了秦国。 第二个案例。张仪如何保住在魏国的相位。张仪因背负要连横六国联盟的使命，与秦昭王合谋免去了自己在秦国的相位，而去魏国任宰相，以确保魏国倒向秦国。这让其他五国非常反对，楚王打算直接干预。 张仪为了保住魏国相位，思路是从各国的重臣利益处着手——他首先派人去游说齐王，让齐王和与韩国宰相公仲一起劝说魏国，把自己赶走。这样，在魏国主张合纵的犀首公孙衍就能登上宰相之位。公孙衍与韩国宰相公仲历来不合，齐王可以再与公孙衍合谋，劝说韩王罢免公仲的相位，以求得齐国、魏国、韩国三国同心协力。 之后，张仪再派人去游说韩国宰相公仲，告诉公仲如果不同意张仪任魏国宰相，他自己的相位也就保不住。于是韩国宰相公仲赶紧游说韩王，别听齐王的游说，别赶走张仪。 这也属于简练揣摩的游说，即从结果倒推，每一步策略，才能明白为什么张仪居然会采取看起来风马牛不相及的第一步——游说齐王来反对自己担任魏国宰相。 另外就是，国事之争上，无论事情本身多大，多战略，多高层，策略的出发点一定是决策者，以及参与决策者们的个人利益——不论过去现在乃至未来，这一条始终是不变的。只要能激发私心私利，策略就能够通过私心私利，起到改变国家战略的作用。反过来看，我们看起来高大上的战略和梦想，后面也一定隐藏着私利。 第三个案例。魏顺说楚王。楚怀王联合五国去打击秦国，实际没有打成，不过也吓了秦国一跳。大家什么仗也没打，也就没有一个索取战争费用的出处，所以驻扎在韩国的市丘这个地方。 市丘是韩国的一个封国，很小的封国，也有自己的王。这个叫魏顺的人在中间看到了利益机会——他跑去先游说市丘君，说，现在五国军队驻扎在您这里，也没打成仗，估计在遣返的时候，就会抢掠市丘的物资来充作军费，您损失就大了。市丘君问魏顺怎么办。魏顺说，我可以去试试跟楚王讲讲，保证他们不会抢掠您的物资。 魏顺作为市丘君的使者去找楚王游说。他的技巧是从楚王如何收场出发——大王您这次联合五国来攻打秦国，没有打成。说不定五国会对您有看法，不再尊重您转而尊重秦国去了。楚怀王问，你有什么办法？魏顺说，我建议您下令，撤兵的时候不要抢掠市丘，如果大家还听从您的话，就一定不会抢掠市丘。如果他们不听从您了，就会去抢掠市丘。 于是楚怀王果然用这个办法来试探其它国家，下令大家不要抢掠市丘。 第四个案例。秦国出兵进攻韩国，进逼到了浊泽这个地方。韩王紧张而问计于宰相公仲，公仲认为，此时向合纵国求援怕是来不及，不如干脆向秦国示好，割让一个大城给秦国，然后与秦兵合作一处，劝服他们一起进攻楚国，从楚国身上找回失地。韩王认为可以，不过公仲却说，咱把这个想法公之于众，特别是要让楚国知道，这样才能激发楚国来救援韩国。因为，毕竟韩国还是不能真的臣服于秦国。 于是，本来应该是秘密的消息，传到了楚国。楚怀王大惊，问计于宰相陈轸。陈轸分析认为，要是秦韩兵合一处，那对楚国是非常不利的，而且，如果韩国真敢献出大城给秦国，秦国没有理由继续打击韩国，一定会来进攻楚国。 所以，陈轸认为，应当大张旗鼓地鼓励韩国，然后楚国上下做出誓师出征的样子，绝对要支持韩国抵抗秦国，马上出兵支援。当然，只是做样子。诱使韩国在这个节骨眼当口，完全拒绝秦国的诱降，以让秦国对韩国死心。楚怀王照做了，大肆宣扬楚国将出兵援救韩国，希望韩国顶住。韩王得到这个消息非常高兴，立马就要跟秦国翻脸。韩国宰相公仲急了，赶紧说，说空话的正是楚国，人家就等着大王您拒绝秦国，以让我们失信于秦国，促使秦国一定要进攻韩国，而不去进攻楚国了。韩王没有再听公仲的话，跟秦国断交。秦王大怒，出兵攻下了浊泽，并且继续进兵。最后是韩王派出王子作为人质，才让秦国罢兵。 这一出游说中，韩国的公仲，楚国的陈轸，可谓旗鼓相当，都是老谋深算。这其中，韩王确实太急于求成了一些，如果能如公仲所说，继续游走在刀锋，利用楚国抵御秦国，利用秦国激励楚国，确实存在不至于丢地又丢儿子的可能性。 这里一个题外话，就是现在一说跟某大国公开对着干，就叫什么开弓没有回头箭。这句话几乎是绝大多数推锅的决策者在重大决策之后都会提到的话，不论是成功还是失误，都会这么解释。 就像现在几乎所有人都在顺着宣传说“韬光养晦已经不可能，对抗路上没有回头路可走”一样。如果稍微认真去看看历史，三千多年的人类信史，其中有多少多败俱伤的国际斗争、国际战争，在当时也都认为是不可避免，没有办法，只此一条道。到后来反思，往往发现，造成当时那种情境的真正原因，并不是不可避免的——真正让大家认为没有选择或只此一条道的原因，是信息不对称，而这种不对称，却是少数决策者或利益相关者刻意造成的结果。第五个案例。秦与韩国结成了联盟。楚国为了打击报复韩国对合纵抗秦的背叛行为，攻击韩国，扛不住了，赶紧找秦国帮忙。可是去了好几拨使者，秦国始终无动于衷。于是又派了一个叫尚靳的使者去搬兵。尚靳对秦王的游说其实没有别的巧，就是指出韩国与秦国的关系，韩国是秦国的第一道屏障，秦国出兵的话，韩国又是秦国的先锋，现在这个屏障受到楚国攻击，不能不救。 那个著名的秦国宣太后听到了，就说，韩国来了这么多使者，就这么一个人说话像那么回事。于是就召见了尚靳。宣太后于是说出了那段流传千古的比喻——我跟先王睡觉，先王的腿压在我身上时，重得受不了。但当我跟先王做爱时，先王全身都压在我身上，我也不觉得重，因为舒服嘛。同样的道理，现在秦国出一点兵力，不足以救韩国，如果出大军，又没有什么利处，为啥要出兵呢？ 这个尚靳居然无言以对，估计是被宣太后的开放程度吓呆了，回去了。 接着韩国又派了一个使者张翠来游说。张翠是个年纪很大的人，一瘸一拐地来的，秦王问，你们韩国是有多危急了？张翠说，不急，咱一点都不急。秦王乐了，还不急，这都来了多少拨使者了？张翠说，如果韩国真急了，就直接投靠楚国，背叛秦国了。秦王一听这个，立刻就严肃起来了——这就叫敲打。 张翠继续游说，大王您知道，韩国内部也不是铁板一块，现在宰相公仲倾向大王您，现在大王您不发兵救韩国，让公仲在韩国内部受到政敌打压，现在倾向楚国的政治势力很快就会抬头，到时，就是我们不想背叛大王您，也由不得了。 秦王立刻下旨发兵救韩。 这一例有三个看点：其一，宣太后那一席话，真可谓让人大开眼界，就是用你意想不到的开放，把你给震住，无法再进行游说。其二，在尚靳之前居然去了好几拨使者，连尚靳那样的话都说不出来，可见，绝大多数说客和使者，也就那个水平，我们后人能看到的这些留名的说客策士使者，已经是顶级水平了。其三，请人帮忙，靠感情或者恳求这类方式，当然是靠不住的，最有用的请求，乃是用利益调动别人，调动别人心甘情愿地提供帮助。当然，利益可不仅是财富、权力，还有声誉、信用等等。 第六个案例。这一策是紧接着上面来的，在韩国内部，对于秦国的救援和抵抗楚国进攻又有一番考虑。韩国宰相公仲拿不准秦国到底是会彻底地救韩国还是不会，问计于大臣公孙昧。 公孙昧的结论是，不能全然依赖秦国，要跳出秦、楚这个圈子，借用第三方力量——还记得吗，典型的弱国外交策略——把事情搞大，扩大化，拉动更多的利益方牵扯进来，公孙昧建议韩国与齐国联系，调动齐国的威慑力量。 公孙昧的分析是这样的——如果我是秦国，我当然不会直接出兵救韩国，我会愿意看到韩国与楚国拼死打起来，为了让韩国拼尽全力去抵抗楚国，我会答应出兵救韩国，但却陈兵而不动。暗地里，秦国还会与楚国私下里密议，说明自己不会帮助韩国抵抗楚国，这样让楚国放心大胆进攻韩国。两国就会大打起来，不论谁输谁赢，我秦国都可以跟着赢的那一方侵占输的那一方的土地。 所以，公孙昧建议，韩国只能依靠自己做好充分战争准备，同时，把事情搞大，去联络齐国，愿意割地给齐国换取齐国的支持，因为齐国可以从另一个方向威慑楚国。通过引入第三方力量，瓦解可能的秦楚密谋。 这一策很高明。看点有二：其一，典型的简练揣摩——用博弈论的倒推方式，加上很经典的换位思考，如果我是秦国，如果我是楚国，会怎么想。公孙昧居然通过这种换位思考，得出秦国可能会与楚国有密谋，目的是让楚国放心进攻韩国，这样能促使楚韩两国大打出手。这实在是经典。其二，就是在受到压迫面临两难时，确实需要有一种跳出当前势力圈子看问题的思路——干脆扩大化，把其它可能动用的力量也引入到当前的局面中来，也许可以获得解开难局的办法。——后来的历史中，类似案例实在太多了。 第七个案例。韩国宰相公仲打算跟魏国交换土地，把黄河以南几个城池给魏国，换取黄河以北几个城池。大臣公叔不愿意，劝阻公仲，公仲坚持要换。两人吵起来，公叔斗不过，负气之下就要出走他国。 当然，为啥公叔会负气，估计涉及到交换土地里有他的地块之类的。加上与宰相不合，不好混。 这时，公叔的门客史惕建议说，公叔您如果出走，那就全然失败了，这个时候千万不能出走，不能放弃。您不如顺着宰相的意思来，表面赞同和拥护。实际上您只需做一件事——把这个交换土地的消息，透露给南边的楚国和北面的赵国。因为这两块土地正好与上述两个国家接壤，突然间换了属国，相当于楚国本来面对韩国的，现在要与魏国接壤，赵国也是，本来只要面对魏国的，现在要与韩国接壤。两国不会愿意，就会干预。自己不正面反对，借助别人的力量干预不是更好吗？ 这一策也很重要。历史上，很多名人在权力斗争中失利，就想到出走或者直接放弃。看起来出走或放弃是一种退出，实际上还是对抗，而且把自己置于一种无法反抗的对抗局面中。 史惕的这个建议牛在，意见不合，斗争失利，我也不走，我可以顺从你，但我可以引入其他第三方第四方的力量，来对你形成牵制。这样，表面上既消除了对抗局面，内陆里我还能对你形成阻碍。说得不好听的，决策上我斗不过你，要坏你的事，我还是可以做到的。第八个案例。韩国如何让秦国主动联盟。韩王想与秦国建立联盟，不过又不好低声下气主动去找秦国。怎么办？大臣锜宣提了个建议，大王您派重臣公叔，大张旗鼓去楚国，说韩国愿意把三川之地用于交换楚国的几个城池。之后，您再派宰相公仲去秦国游说。怎么游说？请看后来的发展—— 公仲到秦国见到秦惠王，秦惠王有些不满意地问，怎么你们会主动把三川之地给楚国？公仲回复说，三川之地的人民都说，因为离秦国太近，所以终有一天会被秦国占领的，与其如此，还不如拿三川之地去与楚国交换土地得了。让楚国对付秦国。我建议大王您也主动一点，把您的公子襄子派到韩国去做人质，以示对韩国的重视和信任，表示秦国不会夺取三川，这样韩国就不会与楚国交换土地了。 秦惠王的儿子襄子，并非太子，而秦惠王对襄子特别宠爱，使得襄子和太子之间早有不和，所以，能把襄子作为重臣派驻韩国，也免得两人争斗。所以秦惠王也愿意，那秦国太子就更乐意了。 所以秦惠王很痛快地照做了，这样，韩国与秦国就结成了联盟，楚国看到韩国骗自己，但因为有秦国在，也不敢怎样。 锜宣这一计，既达到了韩国与秦国建立联盟的目的，还让秦国主动交了人质，很有面子，而且还间接讨好了秦国太子。这种招数，即设计挑起两国建立交往或者达成某种政治交易的做法，现在还挺时兴的，只不过受制于信息管控，我们很少能直接从国内新闻上看到而已。 |
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