与客户沟通，别让“提问”这个技能害了你！你吃亏了都意识不到！

只要是销售人员，几乎都清楚“提问”的重要性。而且大家也清楚，与客户沟通的过程中，如果不进行有效的探寻、提问，就无法准确掌握客户的很多真实现象、客户内部相关信息。

只是任何的思想、理念，都要讲究一个“度”！一旦过“度”了，就会产生反作用、副作用！

很多销售人员，在“提问”这个思想、技能的使用方面非常容易走入误区 。而且有时候是鬼使神差的在不应该发问的地方发问、在不应该发问的环节发问！造成了我们与客户沟通的障碍，也引起客户的反感。只是我们往往无法觉察到！

这也是很多销售人员不知道为什么客户不愿意再继续与我们见面、不愿意再继续沟通的原因。——自己犯错了，却不知道！

老鬼将这种现象统称：你的问题太多了！让人窝火！让人反感、让人感觉业务员不懂事儿！

老鬼用几个案例的方式给大家做展示：

一、初次陌生电话开场白，第一句就自认礼貌的开始提问！

1、自认为非常礼貌的用提问方式确认对方身份！

您好，请问是李总吗？

您好，请您是王经理吗？ 您好，请问是张主任吗？........

太多太多的销售人员，一致认为这种开场提问的方式，是一种比较的礼貌的初次电话开场白！

心里还想着，先确认一下是不是本人，这样显得礼貌并且专业。

其实呢，一毛钱用处没有！

你直接说“张经理您好”！——完全可以！

万一错了呢？——错了就错了嘛！不是他本人，那说明我们自己公司提供的电话号码有误，我们只需要说一句抱歉打错了，然后拨下一个电话就好了嘛。

直接说“王经理您好”，对方能够感觉到你能够确认他就是本人，而且简洁、明快。说明你们掌握的信息也是准确的。这多好呢！

一旦你问是不是他本人，一个好玩的现象就出现了：他反问你，他的电话你是怎么得到的。这叫个尴尬！还不如直接说“王经理您好”呢！

2、开场白直接问对方对某方面有没有兴趣、有没有需求

一些销售新手会给自己找个理由：这样问直截了当，对方有需求、有兴趣那就值得继续聊，没兴趣、没需求就不浪费时间了！

这是什么逻辑啊！

一个接到推销电话的人，被问到是否对某项目、产品有兴趣、有需求，此时十有八九会说“不需要、没兴趣”！

人家凭什么要告诉你他的的真实想法呢？

即使有兴趣、有需求，也不会告诉你啊！

我有和你不熟，凭什么要告诉你？再说了，一听就知道你是个推销电话，直接拒绝就好了，反正我又不缺你这一个！我还怕你天天骚扰我呢！

因此，别上来就问人家有没有需求、兴趣。而应该用专业的电话销售开场白来自我介绍、价值传递......

二、刚刚接触没一会儿，就开始问东问西，往往招人烦！让人窝火！

无论电话销售还是面对面的与客户初次沟通，都会遇到这种情况。

1、电话销售时

有些销售人员，电话销售开场白说的不错，对方没有拒绝，继续举着电话和业务员沟通，此时业务员鬼使神差的以为自己抓住客户了，开始问东问西！

这类业务员给出的理由是：只有真诚的询问对方的需求、现状，才能给客户提供更准确的信息和服务，并且给客户更为有效率、有针对性的解释、沟通.....

请有这种想法的业务人员注意：刚刚开始和客户沟通，客户能够不决绝我们的开场白，愿意继续沟通就已经不错了！客户的心门总算是对我们敞开的。

但是！但是！请记住：客户内心里还是将你定义成一个“陌生人”的！客户和你不熟！客户在对你了解的太少的情况下，是不愿意把自己的各种情况告诉你的！

此时，开场白刚刚结束，你就自认为抓住了对方，就开始问东问西，客户的“心门”会瞬间关闭的！

搞清楚这个道理，你才能管住自己的嘴巴！先不提问！短短的十几秒开场白，客户主要愿意继续听了，那就请再给客户多介绍一些自己公司、产品、服务的内容吧！让客户多了解一些自己的情况！

预先取之、必先予之！你主动向客户敞开怀抱，愿意多展示自己，客户才可能逐渐的将心门敞的更大一些，你才有提问的机会！

不是不能提问，而是别太急了！别没说几句话就开始提问哦！

三、日常联络或者拜访见面，也习惯以提问开场！

很多业务员，如果不用提问式开场，自己就不会说话了！

李总，前两天给您传的资料，您看了没有？

李总好，考虑的怎么样了？

赵经理好，您对我前两天传的资料有什么问题？有没有什么地方讲的不清楚的？

.......

这些开场白，天天发生！

试想：

你和客户刚刚见了一次面，你给他传的资料，对方认真看的几率有多大？对方肯定看过的几率有多大？你问对方看了没有？对方有八成几率没看或者只是简单的浏览了几眼而已！你能得到对方什么答案！

你问客户考虑的怎么样的？你想让客户怎么回答？你离开后，很可能客户根本没花心思考虑！也可能没有考虑好！也可能客户现在内心里面根本没打算和你合作！

你问对方考虑的怎么样了？对方心里想的会告诉你吗？

难道告诉你：没考虑好、没打算考虑、我现在还没把你的产品放到心理......

客户会说吗？

所以啊，以后别这么提问式开场了！这叫“找不自在”！

还有很多很多地方，我们销售人员错误的使用了提问！在不该提问的时候提出来了！在不该提问的环节开始提问了。

如果不能改掉自己这些已经形成习惯的提问式开场习惯，你将无法摆脱原有的状态！其实的销售技能、策略、方法发挥不了作用的！因为，这些提问式开场，在开局时就已经破坏掉了“气场、氛围”，后面的沟通过程，客户心里一直不舒服，怎么可能取得好的沟通效果呢？

先谈这么多吧！供大家参考！

销售的思路、策略、方法很多，容易在不知不觉状态下犯错的地方也非常多！

一篇文章远远不够，以后继续。