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在中国，批发商/分销商是商贸流通领域的最小经营单元，是我们看到路边数百万家夫妻老婆店内商品的供应商。这个群体大多数都是个体工商户经营，服务仓库所在周边数公里的数百家售点，销售额不高，数百万到上千万不等，但是数量很庞大，和彩华商贸吴总聊过，大概80-100家夫妻老婆店，基本上就能养活一个批发/分销，按照这个数据统计，在中国最少有5.5-8.5万家有配送能力的分销商。这个群体往往既是某个一线快消品牌在该区域的分销商，同时又兼批发多种食品饮料，我们看到康师傅、红牛、可乐等深分品牌，基本上末端的物流，都是由这批数量庞大的分销商/批发商构建而成。这个群体有显著的特点，一是离售点非常近，通常十几分钟，甚至几分钟就能把货送达，二是大多都是个体工商户经营，老婆小舅子一起上阵，三是随机性强，什么好卖卖什么，什么赚钱卖什么。这个群体也是最辛苦的一个群体，这个群体都是靠自己的双手赚的辛苦钱，销售额有限，最多能雇几个司机装卸工，老婆在家算账看仓库，老公出门送货服务。去年夏天笔者走访了江苏地区的一些批发商的仓库，大的一年卖个两三千万，小的一年也大几百万，和这些批发商小老板们交流下来，都有一个共同的感受：生意越来越难做了。2. 利润不好，老产品基本上价格都被卖穿了，赚的都是辛苦费；3. 好卖的产品不多，这两年很少有像元气森林这样的爆品；4. 终端滞销，零售店的来客数减少，波及到了他们；其实听下来，主要还是这些批发商因为没有突破规模瓶颈，在一个极低的效率和极高的成本之间，产生的剪刀压下的经营困境。之所以出现这个情况，一方面是大环境的客观原因，另外一个方面，也是和中国深度分销模式有直接的关系，深度分销的区块化经营，将这些批发商牢牢锁死在有限的网格空间内，赚不多，死不了，想发展没有空间，想赚钱，利润又不多。整体来说，还是非常内卷的。前段时间和一个某大厂做B2B的高管聊天，还聊起来批发商与联合仓的关系，这两年互联网的巨头在战略上之所以从B2B转向了社区团购，核心原因是发现这个赛道很难拿钱去砸出来规模。货在批发商手里，客情也在批发商这里，对于大平台来说，想通过技术和钱，去整合这个传统而又古老的行业，确实很有难度，最后还得依靠于这些批发商，靠他们手里的货，靠他们对小店长年累月服务所积累下的客情，去跑平台流水。所以，虽然这个行业苦，但是却有其特有的价值，低成本，快速，有客情，服务好，能够在很短的时间内响应小店的各种需求。大平台想去革命掉他们，还是有些困难的。批发商虽然不好干，但是短时间内，也很难被替换掉，所以，从大的方向上，批发商还是要进一步的自身迭代。接下来几年，很有可能是批发商发生比较大变革的几年。一方面，批发商要想继续干，必须要提升效率，另外一个，也要降低成本，这就需要批发商要从两方面来去调整：一个是扩品，要扩大对小店的服务SKU数量，增加销售额，降低单位物流成本，第二个就是通过B2B在线商城，增加非人工下单的比例，降低人力成本支出。只有这样，批发商才有可能突破现有的内卷限制。经过几年大互联网公司的教育，其实小店已经基本上都普遍的接受了线上下单的习惯了，而且大量的分销商，也早已经接入了京东阿里平台的联合仓、共享仓，做了很多年的生意，对这套模式也早已经轻车熟路，整体上，对这些数字化技术并不陌生。更为关键的是，这两年，一些大品牌内部也逐步的推广自身的B2B小程序，最典型的就是中粮可乐的可乐Go，据说目前已经覆盖了中粮大纲150多万家的售点。这个项目还在可乐内部获得了全球的创新大奖，足以见可乐全球对这个项目的重视和认可。品牌商推动B2B，虽然有一定的局限性，但是优势也十分明显，一方面是品牌商的支撑，本质上就是有费用和人力的支撑，大量的陈列费用，促销费用，通过B2B直投小店，让小店会更加愿意线上下单，这对品牌商对渠道的推新和促活有非常好的支撑作用。当然，不仅仅是品牌商，像过去一些自营型的B2B平台，像中商惠民，也在推POP模式，也就是加盟模式，通过对区域市场的经销商/大批发商整合，完成对一些市场的渗透。还有就是一些类似于福建“有的货”这种一直帮批发做订单引流的平台，即使在零售通，易酒批，万全速配等大的B2B夹击下，单个市场也规模过亿，销售的也非常不错。所以，综合来看，批发商/分销商做B2B的订单模式，是适应了历史潮流的。之前对很多B2B模式的探讨，今天来看，不论是哪种模式，像自营、撮合、混合、三级仓储，还是共享物流模式，各家平台的数据都在向好，小店粘性增加，品牌商的人效越来越高，也越来越需要B2B订单来完成分销。对于批发商来说，要发展，要规模，要提升效率，就必须要对自身完成信息化改造，这不是批发商想不想的问题，而是不得不去做的问题，特别是这两年品牌商要对链路数字化的决心还是很大的，必然会波及到批发商/分销商的交易模式。所以，不管是哪些维度，批发商/分销商的B2B化，是再所难免了。首先这是一个循序渐进的过程，一是要看自身的规模，如果手里的售点不多，区域不大，代理的品牌不多，就跟着主要代理的厂家走就行，没有自建的必要，等厂家的程序允许批发商自建商品了，再慢慢扩品也不迟。再有就是已经有了一定的规模，而且之前也加入过京东阿里的平台的，这两年这些企业不再对平台做战略性投入，批发商朋友就要考虑平替掉，找合适的平台来继续完成，首先这些技术并不复杂，核心是要看背后的公司或者是技术提供方是否靠谱。但是批发商要看清楚的是，平台不过是交易工具，不是核心，核心是产品和服务，这才是批发商真正的硬实力。你的产品组合，是否能够最大化地满足小店的需求；价格组合，能否让你的利润最大化；仓库管理能力和物流配送线路规划，是否可以效率最大化。这都是考验批发商上规模后的运营能力。有了这些，至于是哪个平台，真的不是那么重要。
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