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如何把2元一瓶的水卖成10元钱？我曾经在街头遇见一个刚毕业的求职者，招聘单位给她出了一道难题，如果她能解决，就聘用她。题目是这样的，给她三瓶零售价2元的矿泉水，让她在两小时内以10元/瓶的价格卖出去。她挨个询问那片有桌椅的休闲区内的男士，问他们是否肯出钱买下这三瓶价格高得离谱的矿泉水。你猜怎么着，跟你想的一样，根本没人买她的。  刚刚我问出这个问题的时候，肯定有不少人灵光乍现，比如这个水是马云喝过的呀，又比如说给别人鼓吹他的效能喝了长命百岁。但是实际上做销售和想象中的完全不同。水，它就只是水。别人不可能平白无故的花10块钱来买你2块钱的水。销售不是骗术，让2元钱的水卖出超脱本身的高价，只能从他的附加价值入手。比如说在一些高档场所的水卖出10元一点也不意外，因为这些场所给你提供了场地和服务。同样，对于沙漠中的人来说，一瓶水一样价值千金。这就是普通产品“借势”变成了高价值产品。 以前做生意是做加法，现在更有效的是做减法。今天就给大家带来一个景区老板老王在景区开小卖部，把10元的矿泉水免费送，靠着给别人“送水”一天都能赚个2000元，一年收款近百万的经典案例，其中这个老板就用到了“变卖为送”的“减法”思维。 2元的水10元卖，景区宰客消费者不买账前些年的景区的高收费在网上闹得沸沸扬扬，包括现在还有很多景区依旧在做霸王买卖。一瓶水，一个饼卖出天价的比比皆是，老王前几年就是在景区做这样的生意，是名副其实的黑心老板。凭借是景区为数不多的便利店，经常狮子大开口，外面一瓶水他卖10块钱，指路都还要坑别人买一套景区的地图。所以前几年没少赚游客的黑心钱。但是在景区做生意有一点不好就是生意也是随着旅游的淡旺季而改变，好的时候店里挤满了人，差的时候一天见不到几个人影。而且老王发现最近顾客都学聪明了，因为景区附近的零食、矿泉水一般都比外面的贵，所以好多顾客都是自己带着来，很少在景区附近买了。 这也导致这两年来老王的生意越来越难做，当然受影响的不仅只有小王的便利店，周围的餐饮店和宾馆等都受到了一定程度的影响。对此很多商家也在做出改变，经常打折促销，但是效果都微乎其微。 而小王前段时间进了一大批矿泉水，摆了堆了一仓库，结果也没卖得出去，这让小王十分苦恼：卖又卖不出去，放着又占地方，总不能直接送吧！这个突然冒出来的念头让小王灵光一闪，最后你猜怎么着，小王真的把矿泉水拿出去免费送了，还靠此大赚了一笔，并且他还靠这个方式也带火了隔壁的饭店和宾馆的生意。  大家都知道，店里卖的矿泉水差不多2块钱一瓶，除去成本、人工之类的，差不多还能净赚个四五毛，不多对吧！但是你相信吗，矿泉水免费送，赚得还比直接卖更多，你知道这背后的盈利逻辑是什么吗？ 和周围商户打配合，“10元”水免费送因为是隔壁邻居，小王已经和这些老板混得很熟了，于是小王就去找到这些老板聊天，他说现在生意不好做啊！老板们自然也是纷纷附和，特别是餐馆老板很激动说现在的顾客多半是被新闻上的那些旅游景区宰客宰怕了，都很少来店里吃饭了。 小王就跟他们说，我现在倒是有个法子，能让你们的生意好起来，不知道你们愿不愿意合作。这些人正在为此发愁呢，一听小王有主意，自然是忙不迭地答应了。 小王又说我这个方法呢，不用你们出任何成本，但是如果我给你们引流来的顾客，他们的消费金额你们要给我15%的提成，并且还要在原价的基础上给顾客打8折，总的算起来就相当于打了个7.5折，只不过我分了杯羹。 宾馆老板想都没想就答应了，饭店老板思考了一下，餐饮的利润差不多在50%左右，而且自己本身在景区附近，定价更高，如果这个方法真的有效果的话，还是有利可图的，而且就算答应他了，没有顾客来，也不用给他付钱，自己也没什么损失。所以最后餐馆老板也欣然同意了小王的提议。谈好合作后，小王就开始行动了。  免费送水策略，利润点在哪儿？在送水之前，小王还给矿泉水升级了下包装，他去找广告公司把这两家店的地址、电话等信息都印在了包装上面，让矿泉水成为了一个移动的广告体。最后呢小王就在店门口摆了一个诺大的招牌：凭景区门票免费领取矿泉水，每人每天仅限1瓶，送完即止！ 当顾客过来领水的时候，小王就告诉他们：这个水是免费送给您的，感谢您对我们景区的支持，不仅如此，我们还要送给您一个福利，拿着这个水去指定商家还能享受8折优惠，他们家我良心推荐，菜品好吃也干净卫生，不好吃你来打我，宾馆的价格也十分合理，住着特别舒服！ 很多顾客免费拿到水后，本来就特别不好意思，觉得这个店主人很好，现在又给了另外一个优惠，并强烈推荐这两家店，所以有需求的顾客肯定会过去看看，最后小王也做了一个统计，餐馆的成交率在60%左右，宾馆的成交率在30%左右，虽然都不高，但是效果也是有的。那么我们再来算一笔账，看看用这个方式小王的盈利怎么样。 首先，通过进店领水的方式能有效地促进店里其他产品的消费，这是提高了自己店里本身的销量，这是一部分利润； 其次，老王每天送出去300瓶水，成本是1.5块钱一瓶，也就是450块钱，餐馆的成交率是50%，宾馆的成交率是20%，餐馆的一个人均消费在60块钱左右，宾馆我们算100块钱，也就是餐馆每天给小王的提成差不多在1300块钱左右，宾馆给小王的提成在900块钱左右，所以减去成本，小王每天额外的收益在2000元左右。 老王的这个免费赠送水的盈利方式大家学会了吗？其实这也就是我们常说的免费模式，免费送水，看似亏本，但是小王却改变方式不赚顾客的钱，赚第三方商家的钱。 但是老王的这个方法也有局限性，因为是在景区，所以利润空间更大，有更多的可操作性；其次是小王有资源，有愿意和他合作的商家。所以呢大家在借鉴这个方法的时候，也要考虑自己的实际情况，不盲目的照搬照抄，否则可能适得其反。 就通过这样的招数，王老板一年下来竟然有接近100万之多。这笔钱用来扩大经营或者利息收入都是不错的选择。其中还有不少细节没能全部说完，感兴趣的朋友可以订阅专栏，我将每天更新，详细阐述各个商业模式。保证你学有所获。 |
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