|
作者｜刘昌飞 编辑｜岛岛 期数：2721 来源：人和岛会员 笔者曾负责集团的养护品集采项目。也曾运用了一些营销策略，效果非常理想，今天通过几个真实的优秀案例与大家分享一下心得。 在养护品的运营营销中，离不开好产品和好的营销方案。 首先我们在养护品的选择上，不能只看利润，而不考虑产品的真正功效。养护产品还要能征服服务顾问和机电技师，只有服务顾问和机电技师认可了，这样才能更好的推荐给我们的客户。  图片来源于百度，仅为配图所有 另外，养护品给售后带来的贡献和价值更是非常可观的，一般来说，养护品的产值大约占机电产值的15%-25%，服务顾问的绩效中，有20%-30%来源于养护品。所以，养护品的价值不容小看。 壹 建立各店攀比机制，形成竞争氛围 做集采运营与单店运营的区别在于，集采运营可以是几个店同时做，互相竞争。单店运营，只能是服务顾问之间竞争，竞争强度没有集采激烈。为了建立这种竞争机制，可以把所有涉及的几个店的售后经理、机电服务顾问建立一个群，每天每名服务顾问将自己的业绩发至群内。如果有可能还可以让投资人或集团售后老大进入群内，这样的重量级人物所起的作用可想而知。 贰 灵活的运营方案，时刻给服务顾问新鲜感  案例1 优秀者线上经验分享  活动细则：  1、活动范围： 各店目前使用的所有集采养护品项目。 2、活动形式： ①、以养护品渗透率进行排名，即：养护品换算后数/机油滤数*100% ②、本月渗透率针对大项目系数有所调整：干冰、6速变速箱油、无水防冻液三项系数为1.5，8速变速箱油系数为2，其他项目系数为1； ③、机油滤芯数包括客户付费机滤+内部结算； ④、所有数据以结算为准； ⑤、考核周期以月为单位，前三名有奖励，若出现并列，以8速变速箱油、干冰、无水防冻液、机油清洗、喷油嘴清洗、空调系统清洗顺序单项成绩靠前者优先； ⑥、单项月冠军，每月用线上视频形式，在全集团内进行经验分享。 3、奖品兑现： 第一名：价值1000元的精品 第二名：价值600元的精品 第三名：价值300元的精品 次月10日前发放。   服务顾问当天晚上要在群内发当天的业绩情况，并且项目负责人要对当天所有服务顾问业绩进行汇总点评。这样便于各店的售后经理分析本店情况，同时高管也在群内，鞭策各店及各位服务顾问做好业绩。 此案例的好处是考核周期短，服务顾问积极性高。适用于先期营销，调动服务顾问的积极性，刺激优秀员工更优秀。优秀员工线上经验分享更是一种荣誉，同时也可以鞭策其他员工进步。  案例2 某产品“开单奖” 活动内容： ①、本次活动仅限XXXX产品。 ②、活动时间3月1日-3月31日。 ③、本次活动为“开单奖”，即集团内每日第一单者，可获小礼品一份，以发工单截图时间为准（仅限C帐户）。如张三3月1日8：30销售产品，张三于11：00发的工单截图，而李四9：00销售产品，李四9：10发的工单截图，那么开单奖属于李四。 ④、本月销售冠、亚军均可另获一份奖品，如果出现并列，以发截图顺序者优先。 奖品发放： 本次活动11日发放前10天奖品，21日发放11-20日奖品，次月3日发放21-30日及冠、亚军奖品。 附奖品明细： 这个案例适用开发新引进的项目，或者想做好但业绩不出色的项目。当然，管理者也要监控好每一天的业绩，并汇总点评。 案例3 现金激励 时间： 2022年1月1日-1月30日 活动内容： 1、执行现金奖励，奖励明细见附表。 2、累计奖励金额不超300元者，取消奖励。 3、对于连续三天没有特殊原因不报表者，取消本次活动参与权。 4、第二天上午公布前一天成绩。 5、活动中冠军奖励翻1.5倍，举例：冠军张三活动奖励1000元，实际发1500元。如果出现并列，以干冰居高者优先（依次为无水、机油清洗、机油养护、进气道、喷油嘴、三元）。 附奖励明细 服务顾问每天在群内报表是必须的，同时管理者还要对服务顾问的成绩进行排名公示。这种现金奖励，很容易激发服务顾问的斗志。 注意：以上所有激励，无论是奖品还是现金激励，都需要与养护品的供应商进行协商，这些支持当然是由养护品供应商来承担。 小结： 养护品是被很多车主所“排斥”的项目之一，所以在养护品的选择上很重要。一定是能够提升车辆性能并且得到车主认可的，最好是车辆养护后车主驾驶有明显感觉并能提升车主体验的。客户体验一定是第一位，在此基础上，我们才能考虑店内利益，员工利益，才能谈到营销。否则，营销越好，客户流失越严重，后果很可怕，这是我们不想看到的。 养护品做好了，对店内的利润、客户体验、员工收入都很有帮助，而且做养护品的运营与促销，不需要店内承担成本，这些可以与供应商协商解决。在这个环节中最关键的是调动员工积极性，培养服务顾问斗志，让服务顾问尝试到“名利双收”的快感。 好文推荐
总经理需要强化什么？
4S店招聘秘术！
秘！4S店各岗位薪酬水平调研分析
万水千山总是情，点个 “在看” 行不行！！！ |
|
|
