阅读前请思考： 拜访客户前，究竟要做哪些准备？ 说服客户，有没有实用的方法？ 做销售，尤其是大客户销售，免不了要拜访客户。拜访客户做得好，可以大幅度拉近关系、增进感情。 今天，我们就从拜访客户的5个环节，来聊一聊如何做好客户拜访。 一、准备拜访客户之前，要做哪些准备呢？我建议从3个方面入手。 1.关于公司 公司的资料不用每次都新做，做成一套复用即可。 做资料的目的是让客户获得关于公司的重要信息。 ①安全 公司的经营时间、注册资本等。 ②可靠 公司获得过哪些认证，为哪些知名客户提供过服务。 ③有经济保证 比如人员规模、年度营收等，证明公司有实力为客户服务，不是皮包公司。 ④有经验 列举跟业务相关的成功案例，让客户知道自己不是小白鼠。 ⑤有质量 公司获得过哪些质量认证、安全认证。 ⑥有荣誉 公司获得过哪些荣誉。 这些资料你都要提前准备，以便于在适当的情况下向客户传达。  2.关于自己 ①倾听准备 出发前要告诫自己，不要老是滔滔不绝地讲。 倾听更能表达出真诚的态度，会倾听的销售才是好销售。 ②技术准备 很多销售认为：“销售的主要工作是公关。” 我认为，销售可以对业务了解不深，但至少要胜任讲解工作。 如果你对业务了解不够深，见客户前一定要熟悉一下讲解话术。 ③有礼貌、整洁 拜访客户时，穿着一定要干净整洁，拜访礼仪也要熟悉。 心理学有个“7 38 55”现象：在别人对我们的印象中，衣着、肢体语言占到55%，仪态、语气语调占到38%，内容只占到7%。 有礼貌可能没什么好处，但如果说话做事太没规矩，客户就会觉得你素质太差，不愿意合作。 ④权限准备 在出发之前，要明确好自己的权限。万一客户提出了超越权限的需求，该如何应对。 在沟通过程中，你不能事事都说请示领导，没有自己的主见。客户会觉得你不行，要求跟你领导对接。 ⑤案例准备 客户喜欢成功人士，他们认为成功人士有经验，可以更好地为自己服务。 准备一些自己做过的案例，可以营造一个经验丰富的形象，赢得客户更多的信任。  当你能做到这些的时候，就会给客户留下良好的印象。即便是买卖不成，也能跟客户建立起不错的关系。 3.关于客户 准备完公司和自己，还要做一个资格信息检查表，用来检查跟客户有关的信息。 ①真有销售机会吗？
我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。 有了需求，就要确定方案。 你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？ 想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。 ②客户的经济状况有保证吗？ 客户的经济状况也需要考虑。 尤其是大客户，他们的资金到位了吗？如果客户的资金链断了，忙再多也是白忙活。
我们不仅要让客户考察自己，同时也要考察客户。  ③客户的决策流程是什么？
To B销售，一定要了解客户的决策时间表。它决定了你的工作节奏。 4.关于对手 《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。” 拜访客户前，了解竞争对手也很重要。
另外，我们在做客户调查时发现，客户喜欢客观的销售。 通常情况下，一个客观的销售能够做到正确评价对手。 惠普对销售一个特殊的要求：在客户面前，可以说自己更好，但不允许随意攻击对手。 因为贬低对手并不能抬高自己，反而显得自己人品低劣，也影响公司的形象。 二、开场白准备工作做完，我们就可以拜访客户了。拜访客户的第一步是开场白。 1.目的 开场白的主要目的是，跟客户就今天的议程达成一致。 不要小看了达成一致的作用，达成一致可以为后续的交谈节约时间、提升效果。  2.方法 ①营造气氛 很多时候，中国人习惯谈正事之前，先寒暄一下。 比如谈谈新冠疫情、天气、最近的时局等等，用来拉近彼此的距离，营造良好的气氛。 但如果你跟客户特别熟悉，也可以省略这一步，直接步入正题。 ②提出议程 比如说，今天我想跟您谈什么事，大概需要多少分钟，让客户对谈话有个清晰的认识。 ③陈述议程的价值 光提出议程还不行，还要陈述议程对客户的价值， 通过陈述价值，可以将重点放到客户身上，让客户觉得你不是来卖东西的，降低客户的防备心理。 比如说，这次沟通，可以让我更了解您的情况，为您提供一个更优秀的解决方案。  ④询问是否接受 讲完价值就开始吗？我的建议是不，还要再做一个动作，询问是否接受。 比如，您看我们可以开始吗？ 不要小看这个细节，它有3个重要的作用。
很多没有受过训练的销售，往往会忽略这一步。 结果沟通刚开始不久，客户就提出了异议。 “上次涨价是怎么回事？你们最近接到的投诉是怎么解决的？” 这样一来，既打乱了你的讲话节奏，也耽误了双方的时间。 三、寻问开场白说完，就到了寻问阶段，通过提问寻找、挖掘需求。 在这方面，很多销售包括销售老总都是不够专业的。 1.目的 寻问的目的是，探究客户的情形、环境和需求。  2.定义 寻问的定义是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解。 ①清楚 清楚，就是要了解客户的具体需求以及这个需求为什么对客户重要。 比如，客户说我们有这个需求。没有经验的销售会着急答道：“我们刚好有这一类产品。” 有经验的销售则会说：“您能不能再具体描述一下？” 了解完具体的需求，还没结束，还要了解这个需求背后的需求，这样才能真正帮助客户解决问题。 ②完整 完整，就是要了解客户的所有需求以及需求的优先次序。 了解需求的优先次序特别重要，可以帮助你找到谈判的侧重点，做到有的放矢。 ③有共识 有共识，往往是容易被销售忽略的。 影响力领域有一个一致性原则，两个人有相同的认知，距离就会拉近。 如果你跟客户频繁达成共识，客户就会把你当成“自己人”。 3.方法 寻问有开放式和限制式两种方法。 有的客户知道自己的需求，你要通过提问，明白客户为什么会有这个需求。 有的客户不知道自己的需求，你要通过提问，帮助客户整理需求。 ①开放式寻问 开放式寻问就是用what/how/how鼓励客户自由回答，比较适合搜集资料、发掘需求、鼓励客户详细说明。 比如，您的需求是什么？您为什么会有这个需求。 ②限制式寻问 限制式寻问，是让客户在你提供的答案中选择，比较适合搜集明确的资料、确定你对客户谈话内容的理解。 比如，您的需求是不是这样的？这个需求是不是您最重要的需求？  此外，寻问时一定要注意观察和倾听客户。 观察，主要是观察客户的神情和穿着。 如果客户穿着正式、神情严肃，你就要问比较严肃的问题。如果穿着休闲、神情放松，你就可以问一些开放性的问题。 倾听，就是认真倾听客户的回答。坐姿前倾，眼神要看着对方，不要玩手机。 四、说服1.目的 说服是一种向客户提供你的产品或公司资料的技巧。 其目的是帮助客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他表达的需求。 2.时机 很多人寻问还没完成，就迫不及待的对客户展开说服。 其实说服需要一定的契机切入，常用的契机是3个when。
 当这3种情况都出现的时候，就可以进入说服环节，反之则不。 3.方法 ①表示了解该需求 很多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我知道”、“了解了解”。 这样的回答太过单薄，没有感情色彩的，不利于开展说服。 专业的销售通常会用多种回答：
做好了这一步，客户才会更加愿意了解你的公司或产品，甚至向你透露其他的需求。 ②提供特征和利益 现在绝大多数公司或产品介绍描述的都是特征，很多不专业的销售也只会介绍特征。 但在说服的过程中，单纯介绍公司和产品，容易引起客户的反感。 特征再好，跟客户有什么关系？ 说服不是简单的介绍，是要把产品或公司的特征跟客户的利益相连接。 特征是指公司的发展历史、荣誉资质，产品的属性、功能等。 利益是指特征能够满足客户的哪些需求。 专业的销售说服客户时，通常会使用FABE法则。
 比如，我要介绍一款机械产品。我会先说：“这是一款什么样的产品，它具有什么样的特征。这个特征荣获了什么样的专利，可以让机械运转更安全，保证企业的安全生产。最后是xx企业用了这款产品，反馈非常好。” 拜访客户前，可以自己做一个公司或者产品的FABE表，多多练习。  四、达成协议达成协议不是指签约，而是指收获承诺以促进成交。 1.目的 达成协议的目的，是跟客户为下一步取得共识，向最后的合作迈进。 销售的拜访从来都不是漫无目的的，每一次拜访都要向前推进。 在跟客户沟通时，客户会发出很多达成协议的信号。 比如，看表、接电话、接受你说的几项利益等等。 2.方法 达成协议的方法也是三步曲。 ①重提先前接受的利益 比如，客户说：“您看咱们今天是不是先谈到这？” 那你就要做一个简单的小结。 这个小结可以提醒客户，如果购买产品，他会得到什么样的利益。 ②提下一步 有了总结还不够，只有总结相当于事情停在原地。 优秀的销售一定会主动向前推进，跟客户约定下一步。 主动约定下一步，既可以表达你向前迈进的信心，也能让客户感觉到你做事专业、靠谱。 ③询问客户是否接受 提了下一步，还有一个细节要注意，就是询问客户是否接受。 达成协议不是单方面的承诺，而是双方的约定。你给承诺给客户，也要客户承诺你。 所以说，达成协议的总体话术大概是：“王总，您看我们今天聊了xx话题，您提xx需求，我给出了xx建议，您也觉得不错。下周一我把方案做好交给您过目，您看可以吗？” 很多销售没有经过训练，在达成协议环节做得非常不好。 结束时只会说“多多来往，保持联系”，看似很有礼貌，其实对推进合作没有任何帮助。 4.客户不愿意达成协议 如果你提的下一步，客户不同意怎么办？ 你可以采取询问的方式，调查一下原因，达成一个小承诺。 比如，你提议下周一看方案，客户回复说周五可能没时间。 那你就可以换个说法：“那我们周五再联系，重新确定一下时间，您看可以吗？” 记住，尽量在当天取得客户愿意、也有可能作出的最佳承诺。 如果客户连小承诺都不愿意呢？ 那只能说明眼前的人不是你的客户，你也没跟他建立信任。 这时候，你就可以感谢客户跟你见面了。 注意，即便是感谢客户，也要客户给予回应。 总的来说，当眼前人是你的客户时，你不能说保持联系，而是要让合作有下一步。当眼前的人不是你的客户时，你才要说“保持联系”。 老子说：“天下大事，必作于细。” 惠普创始人戴维·帕卡德也说：“小事成就大事，细节成就完美。” 拜访客户，是销售工作中的一个缩影，其中的每一个环节、每一句话看似微不足道，组合起来却能影响到最终的成交。 而当你把销售工作的每个细节都做到完美时，销售也将无往而不利。 |
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