销售 笔记君说: 仔细观察你的身边,会发现人生处处是销售。 不论是推销产品,还是让别人认同自己的观点、方案,本质上都是一个销售过程。所以,懂得销售思维,可以让我们在工作中更加游刃有余。 这篇文章,就来讲讲:顶级销售,都具备哪些素质?拜访客户前,要做好哪些准备?如何拿下关键客户?只有学好这些东西,我们才能打出业绩,做大蛋糕。 一、优秀的销售,不把甲方当“爸爸” 很多销售都喜欢把客户称作“甲方爸爸”,从一开始就把自己放在一个较低水平的位置,一味迎合客户的要求。这其实是不利于长期合作的。 要做好一个销售,必须要跟客户建立信任。而想要在建立客户关系中增加价值、共同发展,我们要扮演好三个角色。 1.客户的长期朋友 要做大客户销售,第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任,绝对做不了大客户。 2.客户的顾问 客户有什么问题,我可以给到建议。你在业务上越专业,客户就越愿意与你合作。 作为大客户销售,你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。 但要让客户记住你或者跟你建立信任,你只有做一个跟别人不一样的协调人,才能体现出价值。 只有与众不同,别人才能记住,思维一定要转换,不要随大流。 二、优秀销售的3大基石 仅仅认清楚自己的角色还不够,优秀销售还需要具备3大基石ASK——态度、知识和技能。 1.态度:做正确的事 ① 利他之心 利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时,不但想现在,还要想将来;不但想自己,还要想他人。 有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户,而有些销售是低着头去见客户,心里总想着把产品卖给客户,所以他都不敢直视客户。但是,如果你是为了帮助客户取得成功,态度会完全不一样。 利他之心是“装”不出来的,客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”,还是真的“利他”。除了利他之心,还要以客户为中心。 ② 以客户为中心 是否做到以客户为中心,我们要回答以下六个问题。
③ 拥有同理心 同理心有6个原则: a.我怎么对待别人,别人就怎么对待我。所以,只要你热情地对待客户,他也会对你好。只要你尊重客户、尊重合作伙伴、尊重同事,他们也会尊重你。 b.想要他人理解我,就要首先理解他人,将心比心,才会被人理解。 c.别人眼中的自己才是真实存在的自己。学会以别人的角度看问题,并据此改进自己在他们眼中的形象。 d.只能修正自己,不能修正别人。想成功地与人相处,让别人尊重自己的想法,唯有先改变自己。 e.真诚坦白的人,才是值得信任的人。 f.真诚流露的人,才能得到真情回报。 是否有同理心,可以试试心理学中的“E测试”,在自己的脑门上写“E”。如果你是正常写,那么你是写给自己看的;如果你是反着写,那么你已经在考虑对方了。 优秀的销售,一定是玩无限游戏。有限游戏,是见单子就要赢。有赢有输,才可能玩无限游戏。 2.知识:赋予你力量 认知是人与人之间唯一的本质区别。因为认知上有区别,做的事就不一样。在这个变化多端、极其复杂的时代,我们更需要提高认知。 而要提升认知、改变思维方式,必须要学习知识。
② 如何提升知识量? 首先,是学习。杰克威尔奇,杰克·威尔奇说过“你可以拒绝学习,但你的对手不会拒绝。”如果你想跟对手竞争,不学习绝对竞争不过对手。 读书要读经典的,销售要学专业的。就像学游泳,自学和向专业教练学习,一定是经过专业训练游得快。 其次,是保持空杯心态。 学习有4种状态:不知自己不知道;知道自己不知道;知道自己知道;不知道自己知道。在这四种状态下,“不知自己不知道”的人占到95%,很多领导和客户都是处于自以为是的认知状态。当你从自以为是的状态,到“知道自己不知道”这个状态,就会开始有敬畏之心。 但是,我们还可以再进一步达到“知道自己知道”,抓住规律、提高认知。当你抓住规律、掌握套路后,再去跟别人打交道,省时省力。 而“不知道自己知道”这个状态,需要永远保持空杯心态。一个人只有拥有“空杯心态”,才能真正放下自己的小成就,这是学习的起点。
3.技能:把事情做正确
从另外一个角度看,专业是更加不自由,不是你想怎么着就怎么着。 三、哪有什么顶尖销售,不过都是一步步摔打出来的 凡事贵在实践,对于销售,实践的第一步就是拜访客户。 拜访客户之前,要从三方面入手做准备:第一方面是准备好自己的资料;第二方面是准备好客户的东西,就是你对客户有多少了解;第三方面是对手,你对对手有多少了解。 1.自己 首先,我们要让客户相信我的公司是安全可靠、有经济保证、有经验、有荣誉,并且为了获得公司目标而具有合作精神的。 这可以通过公司的经营时间、注册资本、服务过哪些客户、荣誉证书等传达给客户。这些信息都可以做成checklist(一览表),可以提高之后的拜访效率。 其次,在拜访过程中,你需要表示出共赢的合作意愿,而不是单纯卖东西给客户。 第一次走访的时候,我想让客户认为我是个什么人? ① 真诚、善于倾听 ② 正直可靠
现在很多销售主要是公关,不如专家的专业能力深,但必须要了解业务的基本技术。 ④ 有礼貌、整洁 你的形象价值百万,往往你留给别人的形象是否专业,比你是否能干更重要。人是视觉动物,视觉占大概84%左右,其次是听觉,嗅觉、味觉。 见面时有个“73855”,“7%”是内容,“38%”是语气、语调,“55%”视觉效应,着装、肢体语言。因此,一定要注意自己的形象。 ⑤ 令人愉快 2.客户 在拜访客户前,要先通过这些问题评估你的机会: ① 真有销售机会吗?
我们说,销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求,这次拜访就没必要了。 有了需求,就要确定方案。你的方案是什么?方案是可以被衡量的吗? 想要说服客户,就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案,客户的信任度会大打折扣。 ② 客户的经济财务有保证吗?
3.对手
四、专业销售四部曲 当你做好拜访前的准备后,就可以与客户约见拜访了。 1.开场——专业销售第一步 开场白的目的是双方要对要谈的事达成一致,大家在开场的时候达成协议,对于后续的交谈可以提升效率。如果你的议程跟他想象议程不一致,大家不在一个频段上,收效不大而且可能还会出现问题。 当你跟客户准备好谈生意了,就可以开场了。很多时候,大家都习惯性的营造一下气氛,谈谈最近发生的事,拉近一下距离,就可以开场了。 如果受过专业训练,你就会知道开场三步曲。 第一步,提出议程。清晰谈话方向,比如我想跟您谈xx事情,大约需要20分钟。 第二步,陈述议程对客户的价值。让客户明白会议对他的好处,借此把重点放在客户身上。否则客户一定认为你是来推销东西的。 第三步,询问是否接受。更有效的使用时间,确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以开始吗? 这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。人是需要尊重的,你问她可以不可以开始,他告诉你可以开始,你开始了他基本不会打断你。但如果没有这句话你就开始了,很可能被打断。 开场三部曲还可以用在很多地方,比如企业内部沟通、家庭沟通。 如何准备开场白呢?想清楚2点:
2.询问——探寻客户的情形、环境和需要 询问的目的是对客户的需要有一个清楚、完整、有共识的了解。
① 询问的两种方式 a.开放式 鼓励客户多说他的情形环境,明白客户为什么有需要。然后设身处地地站在客户立场,通过对客户提问,让客户进一步整理思路,发现自己的深层需要。 需要背后的需要往往比需要更重要,因为需要是要达到更大的目标,有可能是要实现的财务目标、要做政绩、上级的要求、工作绩效、整体形象,可能也有个人需要。 这些背后的需要你不问他肯定不说,问了才有可能透露出来。当然,还有一个条件就是取决于客户对你的信任程度。 开放式询问特别便于收集客户资料,我们可以鼓励客户做详细说明。 b.限制式 限制式提问往往是要让客户在你提供的答案中选择,比如当你对客户谈话内容有所了解后,就要通过“您说的是这个意思吗?”来提问,从而帮助你量化事实。 在询问的时候,两种提问形式一定要结合,并且在过程中观察客户的神情穿着。如果客户穿着特别正规,你也要问比较严肃的问题;如果客户穿得休闲,你可以问一些更开放的问题。 除此之外,还要注意倾听,比如坐的时候要前倾,眼神要看着对方,记笔记,还有抛砖引玉的回应。 ② 准备询问 准备询问时,要把你已知的资料和未知的问题写出来,比如关于他的工作、部门、机构、行业等哪些你知道,哪些不知道呢? 对于工作,可以问他的责任,他面临的问题,他面对的挑战。 对于部门,可以问他部门的目标是什么样的?他的组织情况什么样的?他工作的程序和流程什么样的?他面对的问题和挑战什么样的? 对于机构,可以询问他们机构的任务、策略、组织、他们的采购流程如何,他们的政策步骤问题和面对什么挑战。 对于行业,他的客户供应商如何、竞争对手、产品趋势、外来影响等等。 所以,我们在拜访之前要考虑可以用什么方法得到相应的资料。除了这些资料之外,就要去问客户,当你了解了以后,交往的时候可以省事,所以用合理的程序去组织你的询问很重要。 3.说服——用利益说服客户 说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧,你说服客户的目的:帮助他了解,你的产品和公司可以用哪些具体的方式,来满足他所表达的需要。 在介绍产品特征时,我们必须要把产品特征与客户的需要相联系。 我们要说特征对客户的价值,也就该特征是如何满足客户需要的,以及客户的情形、环境。单纯介绍公司和产品会使客户产生反感。 那怎么介绍呢?给大家一个方法:FABE法则
我们在说服的时候一定要注意,听比说重要,所以聆听和表示理解很重要。 从询问转到说服的三部曲: 第一步,表示了解该需要; 第二步,介绍相关的特征; 第三步,询问是否接受。 要对客户的需要表示了解和尊重,表示了解需要的时机,是由询问转到说服的转折。表示了解的技巧可以让客户愿意听你的产品,也愿意向你透露其他的需要。 如何向客户表示你了解了? 很多不专业的销售,在进行这一步时,只会说:“嗯嗯”、“我知道”。 专业的销售通常会用多种回答:
顺畅地表达理解后,我们再针对客户的需要说服。 第一,彻底了解所销售产品的特征和利益; 第二,在拜访前要思考客户可能会有的需要和处理这些需要的方法; 第三,说服前先问自己3个when:客户有没有表示某个需要;客户和我都清楚地知道这个需要的详情和原因;我的产品和服务是否可以满足该需要。 4.达成协议——收获承诺以促进成交 达成协议的目的是跟客户要为下一步取得共识,向着一个达成互利决定的目标迈进。 在达成协议的时候,客户可能会发出很多信号,必须留意这些信号,切勿转换话题,错过邀请客户做出承诺的关键时刻。 达成协议三部曲: ① 重提先前已接受的几项利益。可以提醒客户,如果他购买,就会得到自己的期望。而且你可以表现出自己具有跟客户向前迈进的信心。 ② 提议你和客户的下一步骤。可以保证客户清楚的知道,你要求他去做出什么承诺。说明你自己做什么,显示出你和客户合作的诚意。 ③ 询问客户是否接受。你和客户所做出的承诺应该是相对的。 当客户说一些客套话故意拖延的时候,怎么办? ① 询问,找出原因。“领导是因为特别忙吗?是因为最近有重大活动吗?……” ② 建议一个小的承诺。“领导,我们是不是可以……?” ③ 尽量在当天让客户愿意做出、也可能做出的最佳承诺。 还有一种情况就是客户不跟你达成协议,提了下一步建议也不做,小小承诺他还是不理你怎么办? 这时的客户不是你的客户,跟你也没建立信任。你要感谢客户跟你见面了,并要求客户给予回应,同时可以请求和客户保持联络。 跟客户交流的时候,千万别把保持联系用在前头,在业务能够往前推进时,一定要有下一步。当业务不会推进了,在结束的时候一定说保持联系。 老子说:“天下大事,必作于细。”虽然这四步看起来很简单,但往往顶级的销售就是在苦练这些基本功。 2.《<a target="_blank" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxNTAzNzU0Ng==&mid=2654717<a name=" 093a'="">093&idx=1&sn=0088364a0bb42294e0aa404b4acba0bd&chksm=8c5107a0bb268eb6ab4aad79471a8e94cc1200b39883fbd7b458b524d7d1460125325a1e42e2&scene=21#wechat_redirect' textvalue='顶级销售,3个基本素质' linktype='text' imgurl='' imgdata='null' data-itemshowtype='0' tab='innerlink' data-linktype='2'>顶级销售,3个基本素质》,笔记侠; |
|