【原】MSL晋级高手的6个技能！

MSL职位自从出现在医药企业中，发展至今，已经成为行业内不可替代的一部分。而随着国家政策和市场环境的改变，医药行业已经开始迈入“医学驱动”的时代。这就意味着医药代表的优势将渐渐褪去，MSL的优势更加突显。

但是MSL想要在行业变革中立于不败之地，仍然需要不断努力、精进。那么在未来“医学驱动的时代”里，一个优秀的MSL需要具备什么样的能力呢？

未来，药企营销将偏向学术化，MSL的地位及价值将更加凸显。为了更好地帮助新手MSL应对未来的各种职业挑战，我们大致总结一个优秀的MSL应当具备的三大核心能力和三大辅助能力。

核心能力

1、专业的学术知识

相比于药企其它职位，专业性一定是MSL最大的特征，也是MSL取“信”于内外部客户的根基。

首先，MSL必须清楚地了解产品的前世今生、既往及更新的疗效和安全性数据，在诊疗指南中的地位和证据，以及竞品相关的研究结果等。

其次，MSL还要了解所负责疾病的流行病学状况、诊断与治疗模式、该领域权威的指南及临床路径等，同时对临床实践有一定的理解，因为医生很多时候会基于临床实际状况作出个人判断，而这是MSL需要去了解收集，并且反馈帮助品牌策略完善的。

2、培养商业敏锐度

对MSL来说，MSL拥有良好的商业敏锐度，能帮助你理解市场或行业环境对业务的影响，有助于你和跨部门，尤其是商业部门的同事建立良好的沟通和合作关系，也有助于培养你的策略性思维和更好的决策能力。

那么如何培养MSL的商业敏锐度呢？行业内资深导师邱南生老师认为，MSL的商业敏锐度可以从以下三个方面入手：一是有关政策和准入方面的知识；二是有关销售和市场方面的知识；三是有关商务、财务和运营方面的知识。

3、培养“医学洞察（MI）”能力

医学洞察（Medical Insights）是指有关医疗卫生环境和客户观念，并能够触发进一步的决策和行动的知识。

医学洞察的收集是MSL日常工作中的重要组成部分，对于药企医学策略和行动计划的制定至关重要，也是评估KOL拜访质量的重要指标。在与KOL沟通的时候，MI决定了MSL对KOL的评估，同时也决定了KOL对MSL的信任程度，这是一个双向选择的过程。

MI能力的高低决定了MSL与KOL沟通交流的效率和成功率，只有展现出足够的专业素养才能够赢得KOL的尊重和信赖。医学专业知识的积累和洞察能力是很难在短时间内培养出来的，因此，这也是普通销售难以取代MSL的重要因素。

那么MSL如何培养MI能力呢？下面这个知识结构分析或许能够带来一些启发。

数据（data）→信息(information)→知识(knowledge)→洞察(insight)→智慧(wisdom)

从这个知识结构来看，MSL要提升医学洞察能力，首先要学会收集数据，通过数据分析，提炼出有效信息；然后对信息进行验证和鉴别形成知识，进而完善自己的知识结构和鉴别能力。

也就是说，MSL掌握的疾病、医药、市场等等方面的信息，最终要能帮助自己决策市场走向、提供治疗解决方案，而非仅仅掌握一些信息和知识。

一般而言，MSL收集MI的渠道包括以下几个途径：

• KOL visit：在于KOL沟通的过程中获得的信息

• AB meeting

• KOL在学术大会或者Symposium上的演讲

• 其他渠道：大会期间的medical information展台、新闻媒体报道、文献检索、专家访谈等等

收集MI的方向

收集方向基本上需要囊括关于医药研发和商业市场的方方面面：比如热点的流行病学研究、发病机制、疾病诊断、治疗方案、预后的影响因素、市场政策变化、准入标准变化等等。

辅助能力

在不同的企业内部，对于MSL的定位会有所不同。但是企业的市场经营是相似的，一般包括“市场、客户、组织、产品”四个方面，需要解决“如何实施”和“何时启动”两个战略问题。由于MSL专业技能的特殊性，MSL的定位目标应该包括既可以实施战略也可以制定战略，不仅对市场和客户了如指掌，也应对公司内部组织和产品了如指掌。

1、客户管理

MSL要能够识别客户的特征，通过KOL的治疗理念和治疗决策来分析他属于哪种类型，对于创新型、冒险型、学者型、保守型各自有不同的应对方法。

MSL要明确客户的需求。根据客户的当下问题和未来发展问题，以及客户的已知需求和未知需求，MSL可以为客户提供解决方案服务、成为战略合作者或是科学伙伴等等。

除此之外，MSL要了解客户的insight，KOL的实际能力和知识水平有时候并不表里如一，这非常考验MSL自身的MI能力。

与客户沟通的过程中，MSL和销售的边界再次显现，“客情关系”和沟通语言风格也有必要发生变化以适应MSL的工作定位。

2、组织协同

MSL在企业内的定位争论由来已久，时常由于MSL的工作贡献并不直观突显而受到质疑。

在公司内部，MSL最重要的作用便是协同合作。作为既掌握医学专业知识，同时也掌握市场和销售技能的人，可以说，MSL也应该是最了解公司内外部组织的人。

3、升级行动思维

MSL应该运用自己的专业能力来对公司内部人员进行产品培训，每个企业内部或者MSL个人都有各自的模型和方法。

除此之外，MSL要保持学习，如何在繁忙的工作中，化被动思维为主动思维，对自己的能力进行评估和有针对性的培养，这将会成为决定MSL自身不可替代性的重要基础。

MSL的人才标准正在向“一专多才”靠拢，未来的MSL必然是兼具专业与互动的双重人才，要在这个行业中站稳脚跟，必然要提升自己的不可替代性，希望上述内容能够为MSLs的晋升之路提供一点启发。

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