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618大促结束，平台各行业的全面促销完结了，但是店铺还是得继续卖货的吧。你大促期间拉的新访客，新收藏，新人群，商品涨的销量评价权重等等都要好好复盘后利用起来，这样你才能充分消化大促带来的甜蜜。不管各位在大促期间是吃到了肉还是喝了口汤，简单做个618大促复盘，对确定店铺接下来一段时间的发展方向至关重要，618大促过后及时复盘主要有以下三个目的： 一、记录好数据，为今年剩余大促活动做数据对比的依据； 二、发现店铺潜在问题，找到问题成因，解决问题； 三、梳理大促期间店铺产生的变化，决定接下来一段时间店铺的发展方向。 我们开始做复盘时，可以从以下五个方面入手：店铺方面、货品方面、用户方面、推广方面、遇到的问题。 店铺方面 可以从以下三方面入手店铺方面的复盘：销售额、拆解关键指标、DSR动态评分的变化及顾客的评价 1、销售额 复盘一开始就要根据公式进行销售额的汇报（销售额=访客*转化率*客单价），列出数据后，要列出一个小结论：这次活动做得好还是不好？那么就涉及到参考对标的标准。有这样一系列的对比指标值得研究： （1）对比活动，对比去年618和最近几次活动的销售额； （2）对比日常，看下活动期间的销售额对比日常销售情况增幅如何； （3）对比计划，对比活动前计划达到销售额，看看完成了多少； （4）对比年度，对比年度、季度计划完成情况跟去年同期相比如何，是否有整体增长，增长比例如何； （5）对比大盘，对比行业和竞品的升降情况，按照比例来看我们的增幅是否超出或符合大盘情况。 2、拆解关键指标 （1）关于流量 a.看UV来源，并计算各个入口（多多直播、搜索推广、场景推广、多多进宝、自然流量、活动会场）的引导成交额、成交量，看转化率和UV价值；
b.付费渠道要计算流量多少，看看ROI投产比是否合理。后续可以考虑分析创意图片素材表现如何，文案撰写是否清晰，点击效果哪个图最好，各个关键词、资源位、定向人群的表现如何。
（2）关于转化率 转化率的部分我们要拆解的稍微细一点。 a.直接能看到的转化率是店铺、付费推广和各个商品的成交转化率，以及根据流量拆解看得到的各个UV来源的转化率；
b.统计客服方面咨询转订率以及店铺整体的静默下单率（没咨询过客服的订单/总订单量）。这个环节其实要看的就是根据客服数据来判断客服服务情况，比如各个页面引导成交的比例，点击情况，转化率情况。为今后的客服培训做好数据留存和依据。 （3）关于客单价 客单价一般是与商品的组合情况，促销手段设计，SKU的设计，以及人均购买件数等因素有关。所以在活动做复盘时，我们要看相较日常客单价的提升情况。
3、DSR动态评分的变化及顾客的评价 接下来我们要关注店铺DSR动态评分在活动后的一个变化。一般S级别大促过后大部分店铺都会遭遇到一轮DSR评分暴跌。所以要实时的监控DSR的变化，在做计划时就要安排一些对顾客的维护，减少顾客差评概率。如果条件允许，可以安排客服人员在顾客收到货后，立刻致电扫一遍潜在的差评风险。与顾客及时沟通，避免差评。毕竟一个差评，需要几十笔好评订单才能挽回，实在得不偿失。
产品方面 做电商就是备好产品然后到平台上去卖。性价比高的产品比较容易出手出手，那么活动完毕，你发现还有不少产品因为各种原因剩下了。那么在复盘的同时就要同步规划下，剩下的这批货该怎么处理。是进行日常无折扣销售还是进行报活动打折促销。我们的目的就是让所有货最终都卖出去，尽量不亏钱。所以活动完毕我们就要第一时间对售出的货品进行统计。 1、看看跟活动前我们准备的库存相比，各个sku出售量多少。以及销售额都是由哪些产品构成的； 2、对利润和成本进行细致的计算。看看在不考虑退换货的情况下，活动利润如何，是否满足预期； 3、复盘主推的第一梯队的产品销售情况，以及对应的关联销售产品销售情况； 4、对店铺销售的产品和行业热销的产品进行一轮统计，找到行业热销的产品具备哪些特点。记录下来给到负责产品开发的同事。作为后续新品开发的参考。 用户方面 关于用户，目前的拼多多后台你可以获取到两大部分的数据。 1、第一部分是平台付费推广提供的数据。比如搜关键词、资源位、定向人群； 2、第二部分是根据订单进行筛选出的数据。比如本次活动期间，新老顾客购买占比，购买偏好。以及新老顾客的来源，通知渠道，对应新顾客老顾客的人均成本计算。可以考虑根据顾客购买产品的偏好，看是否跟地域有相关联； 3、用户运营需要做的就是对用户进行分层分标签的细致管理。并设计一系列的机制，对各个标签进行后续半自动化流程化的运营。比如购买第一次的用户，可以在收到货后第一时间收到一条短信。提供一个限时的大额优惠券，促进用户快速的二次消费。增加复购率。 推广方面 很多品牌都会在大促期间，考虑通过站外的投放增加品牌曝光，增加新用户下单的机会。那么活动后，就需要对活动期间的投放情况进行一轮梳理。 1、复盘在那些渠道投入了多少资金，是否可以看到引导成交金额?是投的SEM还是DSP，或者是信息流广告； 2、复盘用了什么海报视频素材进行分类的投放，各自效果比如点击率如何?比如导入的流量和点击情况具体数字，对比之前的投放是增加还是减少。 遇到的问题 我们做复盘的目的就是为了找到目前存在的问题，以及解决办法，为接下来一段时间的店铺发展扫除障碍。问题也可以进行分类。 1、大多数的问题是关于团队配合、排班值班、团队架构不完整、部分岗位轮空的问题； 2、客服、发货人员部分操作失误，对平台不熟悉的问题； 3、货品问题，货品竞争力不强，款式更新慢，性价比不高也会是影响店铺销量的一大问题。 后话 大促的结束并不代表可以放松不管店铺了，流量虽然必然有着不同程度的下滑，但是年中大促本身就是流量的拉升高点，之后的市场需求，产品的应季性，都有变化，所以借助大促流量，及时的做好新品操作的规划。 面对接下来7、8月一整个暑期的旺季，运营能力强的，可以让当季爆款产品，继续冲一波；运营能力弱的，延续现有产品，导流新品，新品可以选择和市面上爆款关联的产品。至于换季产品，在产品的选择、测图测款、推广引流等方面都要有提前的计划和布局。在计划做好了之后，趁着大促流量还未完全流失，结合店铺流量需求去选择新的引流推广操作。希望各位朋友大促过后好好复盘，延续辉煌！ |
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