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客户“有病”， 却不愿意告诉我咋办？  一、销售产品的逻辑 都说“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，很多的销售，经常被客户“虐”，痛不一定快乐着。 销售的过程，就跟谈恋爱一样，整天心里想着念着的，都是客户在做什么、想什么。 我在《引人入胜的演说技巧》课程上，跟我的学员讲销售的核心逻辑，就是“你有病”、“我有药”、“怎么吃”。 “你有病”就是指，要直接击中客户的痛点——什么场景下，客户有怎样的问题要解决。 你看那些街边算命的，都深谙此道。开场白都是仁兄，你印堂发黑啊！这不就是在说“你有病”吗？ 每个人都很担心自己的健康，算命的就是知道这个道理，从而抓住了客户的心理，让我们产生购买的冲动。 同样的，客户要买单，不是为了单纯买个产品，而是要解决自己的问题，客户的问题是什么，我们首先要搞清楚。 只有把客户的问题搞清楚了，接下来给人家推荐产品，才是有针对性，并且水到渠成的事情。 可是有小伙伴说，我就是不知道，客户究竟需要怎样的产品，他也不跟我讲啊！  二、问题不在逻辑，而在信任 其实这就涉及到另外一个问题了，客户不跟我们讲他有怎样的痛点，是因为双方还没有足够深的信任。 就好像一个人生病了，不会满大街逮到谁，都跟人家讲“我有病啊，我有病”，这是很奇怪的事情。 除了公开招标的客户，在主动展示自己的问题，寻求解决方案之外，大部分的客户都处于被动状态，需要我们自己主动去探寻人家的问题。 只有两个人熟了，才会坦诚彼此的需要，在陌生的状态下，双方还无法各取所需。 所以这个时候，咱们需要的套路，就不是如何去介绍产品，而是如何推进客户关系。 当我们跟客户建立了足够深入的关系，我们就是不去问客户有什么样的需求，客户也会主动来找你。 理论上讲，客户的问题一定不止我们一家可以解决，谁跟客户有更好的关系，所以就更容易达成彼此的目的。  三、如何推进双方的关系？ 维护客户关系，跟谈恋爱的道理是一样一样的。 首先，是一大群人一块玩儿，增加接触。 放到营销当中，就是要拥有庞大的客户群，然后筛选符合自己目标的客户群体。 这里要注意，一定要给自己的客户做画像，比如18岁以下的不考虑，毕竟还未成年，60岁以上的也不考虑，我们担心他陪不了自己几年。 同样的，经营客户也是这样的道理，我们不可能通吃所有的客户，再好的产品，也有自己适用的范围，找错了人再努力也是白费。 凡是说自己产品谁都能用的，就意味着谁都不愿意用。 其次，是从一大群人一起玩儿，开始转到单独的邀约。 如果说跟一大群人一起玩是广撒网，接下来单独邀约，就是精耕细作了。 要找一些理由不断跟客户去加深接触，过年过节是跟客户接触的好机会，日常有什么新闻热点跟客户相关的，也是跟客户接触的好机会。 在这个过程当中，要注意去搜集客户的兴趣，要聊对方关心的话题，而不是我们自己关心的话题，并且要去记录客户跟我们说过哪些事情。 不能每次聊天，都感觉像在重启关系，一定要把跟客户的交谈，做成“连续剧”。 这个部分要传递的信息，核心就是“我很在乎你”。 最后，是拥有一些共同的回忆。 谈恋爱谈到这个步骤，对方已经可以经常跟我们单独邀约了，接下来就要去创造一些共同的回忆。 比如说私底下看看电影、牵牵手，当然了，我们不是要跟客户去看电影和牵手，而是要去关注客户工作以外，还有哪一些我们可以帮助解决的问题。 在这一点上，很多高级的保险销售就做得特别好，平时根本不提保险，就是帮客户去解决各种各样的问题。 随着大家一同解决各种各样的问题，不知不觉就加深了彼此的关系，等到客户有需求的时候，肯定就会主动来找你。 有的人说客户根本不肯跟我单独邀约，怎么办？ 那一定说明前一个步骤，还做得不够。 比如一大群人一起都没玩几次，对方对你根本不熟悉，他怎么敢跟你单独邀约呢？ 单独邀约都没有，就更不要谈下一步“创造共同的回忆”了。 所以某一步如果进行不下去，都要返回到上一步，夯实彼此的关系。 当然了，也不排除有的人第一次碰面就能成交，这只能说是撞大运，我当年做销售的第一单，就是撞大运撞出来的——电话打得足够多，瞎猫碰到了“死耗子”。 但是做营销，不能把所有的宝，都压在运气上，还是要依托自己的能力。 只有经营好自己的客户关系，客户才会愿意把自己的难题告诉你。  尾声 做营销跟谈恋爱一样，从来都不容易，需要我们具备敏锐的嗅觉，和不懈的努力。 当我们夯实了与客户的关系，客户有任何的问题，就会愿意主动告诉你。 祝愿每一个营销人，都能取得自己应有的成绩。 欢迎你留言聊聊：你是如何看待这件事情？ |
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