转载请联系授权（ ID : manupgirl ）我们其实很少跟客户聊起我们过去的经历，因为每次想起那段日子，心情还是会有点激动，这次决定鼓起勇气和大家聊聊我们的过去和现状。我和我先生是初中和大学的同学，2014年从汕头大学毕业后，我们都在广州找了工作，他在活动策划公司做策划工作，我在音乐设备电商公司做自媒体。那份工作需要经常出差，我主要负责采访工作，在当时看来挺光鲜的，但到手的收入只有4千多，除去房租消费等，几乎没有剩下的，所以我萌生了转行的想法。申请辞职后，顺其自然地我就跟着我爸妈做保险销售。因为我是个保二代，我爸妈在我们很小的时候就开始夫妻档做保险，所以我从小就很接受保险的理念，也很认同保险。回到中山，我正式进入了保险公司的“流水线”。每天去参加早会，唱歌跳舞、背话术，参加各种培训，出去陌生拜访，但我卖出去的保单屈指可数而我的客户保单都是被“挂”到我名下的，作为一个有效人力而已。迷迷糊糊地做了半年代理人之后，遇到了一个做胸部仪器的直销品牌——碧bo庭。据说对乳腺疏通特别好，其实我一直都不太相信这些“神乎其技”的东西，但是我妈妈买了一台使用过两个月后，她的囊肿真的变小了，我开始对那台仪器感兴趣。为了深入了解，我去了湖南听了几天讲座，看到很多人上台讲自己的案例，一把鼻涕一把泪地分享，这台仪器如何被把胸部的定时炸弹排出来了，乳腺增生如何从4A级变成1级、2级，我开始这台仪器认可。我想着既然它真的能调理乳腺，那这个项目是能帮助到很多女性的，它就是一份很有大爱的事业，而我们也能通过它来创业。他们跟我讲了这个项目的盈利模式，全职要多买几台，这样会有多重收入。于是我和我先生从3万一台的仪器，一步步加码到两个人24万8台仪器，并且在家里开了个美容院，满心欢喜地经营自己的小店。做直销的日子可以用疯狂二字来形容，每天早会，跳舞，为了锻炼演讲的能力，我们还要轮番上台讲课，每周每月都搞大大小小的各种会，参与会议的活动安排，美容院一时开一时关，辛苦经营的客户都留不住。经常奔波在外学习开会，晚上回到酒店还要继续团队会议开到凌晨2、3点才能休息，天天写总结，一群人没有收入的人好像不知疲倦那样，疯狂地卖命工作，亲友的聚会都几乎不参加，因为我们眼前看到的都是台上的领导，他们开豪车，穿名牌，我们内心里都很渴望成为像他们一样的成功人士。那时候我们团队也有10几号人，由于这个行业没有门槛，想做就来做，带团队的难度很高，就算有一颗大老鼠屎，你也得包容忍耐。当别人放弃原本的工作来跟我们做的时候，甚至是借贷买仪器加盟的，我觉得压力很大，团队领导会不停跟你说：我是一切的根源。那时的我们会因为团队的人卖不出仪器而自责内疚，觉得别人的收入都是我的责任。在多年之后，我才知道，原来我们被pua了。更可怕的是，当时整个团队都陷入了鼓吹透支消费的氛围，领导们说：要想成功，你得先装成功。隔三差五就有办信用卡的业务员、做贷款的推广员到当时的营销部，给我们办理借贷业务。大家为了获得更多利益去升级，去买入更多货，没有挣到钱还要消费，那就开信用卡，各种渠道借贷…看着一直团队伙伴一直都没有业绩，我的心很忐忑不安。2018年5月，我自己一个人飞去了西安听陈安之的演讲。第一天晚上，我妈打电话说我奶奶去世了，让我回去见她最后一面。我一个人走到西安回民街的大马路，看着陌生城市的车来车往，偷偷抹眼泪。我好想马上回去，但我还是跟我妈说不回去了，我觉得自己很不孝，以前总想着，等我怎么怎么样了，我就多陪陪家人，而陪奶奶的机会再也没有了… 一想到我这次过来是给团队伙伴找方法来的，硬是把五天的课听完才回去，结果那五天的课程不过是换着人在台上路演自己的项目。到了外面去看看，我才开始醒悟，项目有很多，我想是不是应该好好审视一下当前的状况，这个项目是不是真的适合我去做。经过对过去的复盘总结，我们决定及时止损，放弃这个项目。而当我们下定决心离开的时候，发现贷款竟然高达30万。原本我是一个金钱没有感觉的人，而当这些负债浮出水面时，它就像是一圈圈缠绕着身体的枷锁，拉着我们不停往下坠。那段日子里，我们每天最怕的就是看到不认识的电话，因为我们都知道那是催债的电话，催债的人都很凶，各种威胁恐吓，真的压得我们喘不过气来，每次接完电话后心情都很糟糕。晚上也睡不着，第二天枕头都是湿的，根本不敢告诉父母，怕他们担心，只能两个人承受。我终于能理解为什么有的人会被逼得去自杀断债，那种“不如死了算了”的念头，真的只有经历过的人才能理解。幸好我先生一直都在我身边，那时候两个人虽然经常吵架，但吵架后还是会互相安慰说，一切都会好起来的。 我们在2018年2月的时候登记了结婚，身上背着6位数的负债，又没有稳定的工作，所以我们两个迟迟没有办喜酒。现在回想起来，觉得自己太傻了，当时的我们深信不疑，觉得一定会创业成功的，但没有人能叫醒一个装睡的人。也许是不甘心，也许是急于求成，让我们摔了这重重的一跤。2019年我们把债务整理清楚，同时寻求了父母的帮助。先是回到了保险行业，这次目标很明确，就是必须把债还了！2017年，我还在保险公司做代理人的时候，有个客户生了小孩，她身边来自不同保险公司的亲朋好友都给她发了计划书，不知道怎么选，于是她把所有的计划书给每个销售都发了一份，让我们去做对比，试图去PK出一个王者来。我一看，有平安的、太平洋的、还有一些我听都没听说过的保险公司，为了能争取到这份保单，只好硬着头皮去做对比。那时候我只会肤浅地对比病种数量，对比赔付比例，对比之后发现人家的产品是真的很好，重疾能赔多次，而且还有中症，重疾还有额外赔付，我自己都很心动啊，那时就想，这下难了，眼瞎的都知道要选好的产品。 2019年，我在重回保险行业，又遇到了类似的事情。我到一个客户家整理保单，发现客户买了好几家保险公司的产品，我意识到，客户的需求变得越来越多样了。我能够理解客户的想法，我们去买件衣服都会比比价格质量，更何况是动辄上百万保额的保险呢，我想它既然这是个趋势，我是不是应该从客户的角度，去重新认识一下这个行业呢？带着这样的想法，我通过网络了解到保险经纪这个行业。一开始，我们接触的是互联网的经纪平台，在这里有成千上万的产品，而且性价比还贼高。但，除了能卖的产品多一点，好像和普通的销售员也没有什么不一样。我不知道是哪里出现了问题，总觉得这样的角色不是我想要的。我和先生希望能长期在这个行业做下去，这就需要有一位可以指引方向的导师，以及一个适合自己成长的积极向上且三观正的团队，所以我们决定考察全国有名的经纪公司。在考察过程中接触到了明亚的销售经理钻钻，跟钻钻的第一次线下见面，也是我对明亚的初印象，和她的交谈很放松愉快，我听到了完全不一样的经纪人，让我眼见一亮，颠覆了我们以往对经纪人的看法。我心里有个声音在开心尖叫：“天哪，我也好想有这样的经纪人为我服务啊！”保险不只是看看产品读读条款就够了，在给客户做方案之前还要有需求分析，得了解清楚客户的需求、身体状况、家庭开支情况、产品的偏好、公司的偏好、还有客户家庭保费预算等，再去做设计。需求分析涉及到客户的身体状况，做了保险经纪之后才知道，买保险需要“两情相悦”。投保之后会有一个核保的过程，保险公司会通过我们的就医经历，体检报告等，去判断未来发生风险的概率，再去决定是否要承保我们。不是每个客户都可以随便挑保险，但凡遇到某部位有结节、血常规、尿常规、肝功能、癌症标志物等等指标异常，都有可能影响核保，就算医生说你啥事都没有，也不代表你就一定能通过核保。在核保之前还有一个过去我们一直忽略的重要环节，就是健康告知，协助客户正确完成健康告知是业务员的职责之一。而事实上，很多销售人员甚至公司培训的时候都不重视这一环，不仅没有认真询问客户的身体状况，甚至有客户把身体情况主动告知业务员后，反而被业务员无视，业务员为了顺利通过核保拿到佣金，全都填写了否。重疾险的使用频率比较低，真要用上大概率是在十几年，甚至几十年后才能用上，如果客户在理赔的时候被通知，因为没有做健康告知而拒赔，客户就变成了受害者，而当初的业务员早就没干了。我们不能确保理赔的时候，当初为我们办理投保的人还在不在，所以投保前有没有选对保险，有没有合规买保险就很重要了。那很多人也会说，我们XX公司也很专业，有什么不同？明亚的总裁王鹏说：在见客户之前，不要把产品揣在兜里，你不要去预判客户适合什么样的产品，而是应该先去了解清楚客户需求再推荐，这才是以客户需求为导向的。我之前也和很多人一样，认为保险经纪人不就是专业一点吗，但明亚告诉我，只有从客户利益出发的专业才是对客户有用。我举个不太恰当的例子，假设小明被起诉了，原告有一个很专业的律师，而被告小明的律师只是刚毕业的实习生，请问对方的律师很专业，对小明有利还是有害？这个问题，大家都能想明白。如果一个人很专业，但是他并不代表我的立场，对我来说，没有好处，更可怕的是，他还站在我的对立面，那他的专业对于我来说就是毒药。我希望能和我的客户站在同一边，我不是去推销保险，而是帮助我的客户买对保险，用好保险。出于这个初心，让我坚定地选择了明亚。我的发心解决了，就是以客户需求为导向，那怎么落地？这就要看不同客户的不同需求能否在你这里被满足，这就需要有一个足够丰富的产品体系。只有一两款产品，无法满足多样化的需求。明亚合作的保险公司上百家，签约的产品上千款，结合客户的需求，我们能定制出适合客户不同需求的方案，才能真正的做到落地。很多互联网平台上卖的重疾险佣金很高，但在明亚，同类产品佣金没有差异，佣金做了平滑处理，同类的产品不管你推荐哪个，佣金都差不多。不是不想我们多赚，而是希望我们能站在客户的角度，把客户的需求作为方案设计的首要考虑，而不是因为哪款佣金高就卖哪款。
互联网平台的佣金很高，其中一个原因是，平台和保险公司签了业绩保证的协议，就是销售额达到多少，保险公司要给多少比例的佣金，在商业角度来讲，这无可厚非。但从消费者的角度来讲，你进到那个平台都在推某款产品，背后竟然不是因为这个产品适合我，而是因为产品佣金“适合”平台的销售人员，我会觉得我的需求被操纵和利用了。明亚的制度，帮助我们可以“站起来”卖保险的，因为我根据客户的需求，找到适合客户的方案，我能够淡定，没有心理压力地去帮客户配置保险。在明亚聚集的都是有很强驱动力的人，而驱动力强的人还能带动驱动力弱的人，也许有的人会说明亚很“卷”，但这种卷是我们喜欢的，是让人成长的。
明亚人都很爱学习，不管是保险知识，金融知识，医学知识，甚至是心理学知识，等等都是我们喜欢学习的，我们不认为学习是痛苦的。相反，我们认为学习能够让我们变得更完整，就像是一幅拼图一样，我们通过把一块块的小碎片拼起来，让我们看到我们的无限可能，在某一天，我所学的知识就能为我的客户提供更多价值。没有人脉，没有资源，所以我们是从零开始的，我和我先生从2019年6也开始运营公众号【凹凸保】。我们写的文章一开始根本没有几个人看，前面的几百个关注还是我一对一给朋友发公众号文章，让他们关注的。从无人问津到开始第一个付费咨询的客户，我们经历了6个月的时间，在此之前，写过的文章累积了50多篇。更让我们惊喜的是，每年的收入都在大幅度上涨，2021年就比2020年上涨了52%，2021年实现年收入45万+。同时，我还达成了保险业内的最高荣誉MDRT，百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table, 简称MDRT)是全球寿险精英的最高盛会。在行业内MDRT的达成率只有0.3%，但在明亚广东分公司达成率高达12.6%。我和我先生就是普通人的例子，不到3年时间，从年薪4万到45万，看起来好像是逆袭，但在明亚不过是一个个平凡人努力后获得的正常结果罢了。我不后悔，因为我遇见的每个人，我经历的每一件事，才成就了现在的我。歌德曾经说过：没有在长夜痛哭过的人，不足以谈人生。正因为有了那些让我痛苦的经历，让我更加专注，不轻易被诱惑。我学会了独立思考的能力，我不随便相信别人说这个好那个坏，我必须亲自去验证，去找到证据。我还学会了长期主义，不去羡慕别人的一夜暴富，我更愿意接受一步一个脚印的付出与收获。我也更看重我和家人的关系，几乎每个周末，我和先生都会安排时间回家陪陪爸妈吃饭，这样的小事也能让我感觉到幸福，感觉到被爱，感觉到人间值得！在明亚大家都很卷，但其实大家都很看重工作和生活的平衡。我们的李苑兰总提出了一个词叫【人生综合回报率】，就是除了工作以外，每个人都有自己的兴趣爱好和生活，不仅要去实现财富自由，也要去获得精神上的自由。在明亚我能看到，如果你愿意帮助别人实现梦想，那么你也会成就一个超越想象的卓越的自己，我也希望去找到那样闪闪发光的自己。2021年11月27日举办了我们梦中的婚礼，每一个细节都由我们亲自去策划安排，我跟我先生说：这是我见过的最浪漫的婚礼。如果你已经厌倦了一眼望到头的工作，如果你觉得单位的天花板太低，如果你希望激发出一个连自己都羡慕的自己，欢迎你和我聊一聊，我很希望和你分享这个可以改变人生的机会，我也很愿意手把手带你入行，带你成长，带你飞。
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