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我们可以回想下我们自己的保险销售，是在卖保费，还是在卖保额？ 曾经我们讨论过一个问题，那就是保费是保险公司追求的业绩，保额才是客户的真实需求，一个是站在公司的角度，一个是站在客户的角度，看你怎么选择，最后一致认为，只有根据保额为导向，真实计算客户保险责任缺口后，再建议客户根据缺口和当前家庭的经济情况，逐步完善的投保方式才是最好的选择。 这样的一个过程，恰恰和我们学习的保额销售不谋而合，那么寿训笔记更新了这套保额销售标准化流程的PPT课件，都是保险高手总结的方法，我们作为晚辈，可以直接拿来学习参考。 
很多人问，为什么要做保额销售呢？因为这样做好的处显而易见，首先对于客户来说，可以提升客户的保障额度，提供给客户当下经济条件下足额的保障，万一发生风险，足额的理赔款更能够解决客户面对的问题，让客户对业务员满意度提升，更加认同我们，对于业务员来说，以需求为导向的保额销售，可以提高件均保额，或者分次购买的方式达到加保的目的，有利于增加业绩，这个是双赢的结果。 那么怎样做保额销售呢？来看看标准化的保额销售流程： 一、保额销售面谈导入 二、保额计算资料收集 三、需求分析讲解 四、准备两份建议书二次面谈 五、异议处理及促成 简洁地说先思路流程： 首先通过人车对比的形式表达给汽车购买保险的时候，汽车会有个保障额度，但是人的生命是无价的，买多少额度，也没有一个准确的数字，但是有个专业的工具可以帮助我们分析，那就是保额需求分析表，只需简单回答问题，填写数字就可以计算出保额需求。 然后通过询问，收集基础信息，退休开支，家庭债务，已经有的保障等信息。 然后把收集到的信息，通过需求分析后会得到保障缺口有多少，根据保障缺口制作建议书，和客户做销售面谈，进行异议处理后做促成。 当然，说得非常简单，但是落实到细节的时候，需要每个步骤都要按照课件的流程自己操作一遍，没有其它方法，熟能生巧，如果想掌握保额销售的技能，可以参考本套课件的内容参考学习。 |
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