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很高兴有这样一个机缘通过《中国流量地图》，我们可以一起讨论下淘宝这个平台，我是十年电商老人了，目前公司已经是全渠道运营，其中淘系我们从2012年就开始做了。从纯淘系单一渠道，到今天的全渠道，我们可以站在商业视角更理性的来看淘宝了。 至今为止，我们公司一直在为这个目标努力中。 2021年，在小花的牵头下，和群响合作了一张《中国流量地图》，一共8个渠道端口，抖音、快手、小红书、淘宝、拼多多、B站、知乎、微信，这次地图不是由我一个人完成，而是由这些渠道顶级的操盘手老师共同完成（除了我都是顶级），一共8位老师，历时七个月。  内容主要由五个模块组成。  其中我负责了淘宝板块的内容。 帮群响宣传下，？9元一份，想购买地图的同学私信回复“流量地图”获取。 请大家给我15分钟，让我来讲下地图中淘宝板块的逻辑，帮助大家更好的理解淘宝。 一、淘宝是什么？ 中国目前最大的基于搜索逻辑的货架式电商购物平台。 这里面有三个核心，第一，从整个电商零售来看，淘宝是目前交易规模最大的平台，所以有万能的淘宝之说，货品的丰富度和完善的购物保障体系，更有底气说出淘到你满意。 第二，基于搜索，也就是有了拼多多和抖音，大家才强烈意识到用搜索来给淘宝下定义，因为直至今日很多人打开淘宝的习惯还是搜索产品XXX，当我在朋友家看见一个东西不错的时候，会习惯性打开淘宝搜索看看，这个行为习惯明显区别于拼多多和抖音的用户购买行为。 第三，货架式。搜索结果页的产品展示非常像货架，同类型的产品展示在我们眼前，我们依次滑下去，在比较中选择心仪的产品，这个产品的展示方式，也明显区别于抖音的产品展示方式。 二、淘宝的经营特点： 淘宝对于消费者最核心的价值是可以买到满足需求的产品，而淘宝平台本身最大的职能是帮助用户筛选到适合自己的产品，所以当流量红利退去，在淘宝做好生意，产品才是最重要的，归根到底淘宝还是一个货品交易平台。 当平台流量成本增高的时候，不要再试图妄想直接通过运营推广的技巧拿到更多便宜的流量，所有高效业绩的产出，产品一定是基础，运营只是手段。 三、淘宝用户的行为地图 流量触达——点击场景——购买决策——完成交易，在地图里有清晰的用户行为地图，大家可以对照地图来理解后面的内容，这个内容的理解深浅，决定了淘宝能不能做好。 首先，做好精准的流量触达，不是流量入口越多越好，适合你的，你需要的才是最好的； 其次提高点击效率，每一次曝光都很重要，每一次浪费都是成本的增加； 再做好购买决策的优化，至于最后整个交易的完成顾客如何评价，产品还是核心。 四、为什么要做以及谁适合做？ l 基本销量 如果没有强大的线下体系，淘宝应该是大家最终避不开的一个渠道。最起码是一定销量的保障。 l 稳定利润 发展十多年了，体系成熟且生态稳定，所以对应专业的团队来说利润相对稳定。 l 获得曝光 月活人数庞大，各大品牌都会开一个官方旗舰店，就算立在那里，也是一个品牌的曝光。 l 团队沉淀 淘宝对于团队沉淀的帮助还是比较大，因为生态成熟，已经到了精细化运营的阶段，可以有标准化和流程化的管理了，那么就可以帮助公司沉淀团队，因为有的平台变化太快，团队根本沉淀不小来，打着打着就散了。 适合谁来做这个话题我们可以这么思考。 对于做淘系的人来说我们可以简单分成两个目的。 第一类，把淘宝当成一个流程承接渠道。 第二类，把淘系作为一个业绩增量渠道。 这两者的区别程度还是很大的，比如第一类玩家，核心目的是用淘宝承接小红书或者抖音等新媒体平台的种草流量，在淘系做流量的漏斗进行成交。当然在这个目标完成基础上，肯定还是想要拿到淘宝平台内更多的流量，但是绝大多数结果都不好，因为想拿品类流量或者潜客流量，都得遵循淘宝的流量分配逻辑，跟品牌定位差别很大。 那么第二类玩家，就必须非常熟悉平台玩法，平台规则，按照平台制定的游戏规则做生意，我们看见的淘宝商家，绝大多数都属于第二类。 因为对淘宝这个平台的目的不同，所以两类的玩家核心能力差别很大，最近几年做得很好的新品牌，其实是把这两个能力打通掉了，所以本身的站外流量就可以推动店铺拿到更多的站内流量。 五、怎么做好淘宝？ 我们分成两大块，首先明确做好淘宝的几个关键要素，我们通过几个公式来理解。 ① 销售额 = 展现量 × 点击率 × 转化率 × 客单价 ② 展现量 = 流量入口 × 渠道权重 × 执行效果 ③ Uv价值 = 转化率 × 客单价 ④ 点击率 = 产品力 × 营销力 × 视觉力 公式①就很好理解了，销售额万能公式，这个是我们公司内部培养运营的底层公式，进公司就得理解这个公式，有两个目标，第一知道运营工作对什么负责，第二做好运营的工作核心要素是这四个。做事情最怕没有逻辑，以及抓不住重点。 公式②是关于展现量的，我们想要获得更多的流量，就得在更多的流量入口展现出来，淘宝是货架式的购物平台，所以权重就是帮助我们的产品拿到货架中核心的位置，当然懂得这么多道理，依然做不好淘宝是有原因的，这个愿意就是执行效果不行，电商公司之间的差距就体现在这里了，我们叫内功，内功内功肯定是需要日日练才能精进的。 公式③单个顾客的销售额产出，只要是卖货平台，这个就是核心指标，不容置疑，质疑就是你不懂。 公式④，就是字面意思。 OK，到了另一块，其实是一个工作流程，主要分为三步。 第一步：先做市场判断； 第二步：再做渠道选择； 第三步：确定入局正确姿势。 谋定而后动，孙子兵法也说了，未战而先胜。打仗之前，能不能先观察下战场情况，做个敌情侦查，判断下局势，盘算下能不能打，打了以后会有什么结果。这一步非常重要，重要到什么程度，我见过绝大多数死的电商公司都死在了这一步没做好，不知道要做，不会做。那有没有可能性这步想的很清楚还死了的，有，想清楚了，还去做，那就是憨憨，憨憨本就该死。 第一步思考完毕，就可以做渠道选择了，简单理解就是这仗我们怎么打，从东面还是西面，如果你的部队是骑兵，东面是山峰地带，你让你的骑兵从东面进攻，能打赢就真活见鬼了。所以，第二步是第一步判断之后才能做选择的，你的产品，适合做搜索渠道还是推荐渠道，适合做搜索的免费还是付费，这些判断必须根据你的产品和行业做选择，判断完再用对应的渠道做法就好了。至于渠道做法，很简单。比如怎么开直通车，怎么拿手淘首页流量，都有标准的操作流程。 第三步，地图里也有明确的流程，这里再强调下心法，放大优势，弥补劣势 ，阶梯目标，逐步成长。别愣头青，做自己擅长的，把自己优势放大，会更容易活着，如果真想做到很高业绩，那么把大目标拆分成很多个小目标，阶梯式的进步，淘宝是一个成熟的电商平台，那种告诉你可以一口吃成胖子，或者有什么速成办法的，多半都是骗子，有这样的诀窍，干嘛自己不去做。 所以，我们总结下，做好淘宝，得抓住淘宝作为流量分发平台，流量分发的核心要素是什么，这些要素做好，流量自然就会给我们。然后，知道要素后，还需要根据自己的产品进行判断，我们的产品到底适合什么流量，我们的产品还有没有赚钱的机会，这些判断逻辑，请大家仔细看地图，都在地图里了。 六、流量获取方式的核心 这部分比较实操，心法就是先精准后放大，具体流程地图里也都有了，还是仔细看地图。稍微解释下心法。核心原因是淘宝流量到天花板了，而且平台本身获客成本也很高，所以如果提高流量的利用率，就是越精准越好，越精准，转化率就越高，越精准，平台就知道给你推什么流量了。 七、案例介绍 三个案例帮助大家理解怎么做好淘宝，以及不同的落地姿势。 案例一：品类红利期（轻食） 其实是我们自己家的案例，我们的业绩增长跟行业增长有很大的关系，而且这个行业还没有品牌，所以我们才会有很大的机会，并且市场也不是特别的大，品牌还看不上，等市场涨一涨，才能被看得上。  我们会发现，品类红利期，品类词流量很大，而且竞争压力并不是很大，引流成本不高。 案例二：产品创新红利期（洗地机） 这个案例是我们刚做地图那会，应该是今年上半年的时候，我把这个品类定义为产品创新红利期，添可一个品牌占据了淘宝这个品类至少70%以上的市场，我们也可以理解洗地机是添可创新出来的市场。所以成交关键词以品牌词为主导，其次是品类词。 那个时候的添可，主要是把旗舰店开着，流量渠道选择了直通车和超级推荐，直通车目的是为了更好的承接用户直接搜索品类词和品牌词的流量，因为那个时候已经有一些低端的产品在售卖了，另外通过超级推荐收割潜客，可能是对产品有需求的，比如扫地机的人群，可能是站外被抖音种草过，淘宝搜索后没买的用户，等等。 我们会发现，产品创新红利期，品类词很少，更多的是推荐的流量，通过推荐流量追着被种草的用户找成交，也想着定位被升级的品类客群，做到更多的转化。 案例三：品牌红利期 这个是老电商人赚钱的机会。 这个是品牌公司赚钱的机会。 没有品牌出现的大品类，就是品牌红利期。直接用品牌进场收割，无论从渠道转化率还是溢价能力，都OK，放心干。 大容量刻度杯，我们公司做的轻食等等。 这里说个反面案例，我曾经败北的传统滋补类目，任何老品类还是新品类，只要有钱赚，三个品牌，仁和、修正、同仁堂的贴牌就来了，快速进场收割红利，缩短品类周期，所以这个品类，很恶心。 中国流量作战地图淘宝板块小结 最后做下小结，主要有以下三点。 1、淘宝目前还是一个比较稳定的渠道，对于很多品牌公司或者电商公司，是一个不错的基本盘。 2、淘宝平台生态稳定，需要精细化运营，需要有专业的团队才能做到不错的位置或者是头部。 3、做好淘宝，还不能把淘宝做好淘宝当目标，而是我们的生意里，淘宝是一个渠道，所以要看市场，了解行业，根据产品选择这个平台的哪些流量入口去做。 不同的行业机会，不同的产品形态，不同的流量入口选择，在淘系这个平台会有不同的结果，不能简单的把别人的成功案例当成自己的秘笈，明确自己的目标，找到适合自己的路径，投入对应的精力，才是当代淘宝人正确的破局之路，也是当下做生意任何一家公司必须有的思考。 对了，想购买地图的同学私信回复“流量地图”获取。 作者：淡竹札记 致良知，心上学，事上练。 相信相信的力量，让人生充满更多可能性。 |
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