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发表时间：2010/5/17 17:56:02 4月10日下午在办公室接待了一位朋友，前几年他和我一样，也是在企业做CIO，在温州最地道的说法是“电脑老师”（不是电脑教师的意思，是说，企业里面和电脑有关的一摊子事情都由他来负责）。当时他在企业里面，已经实现了IC卡管理工单，各条生产线、独立设备都有了读卡器，一个生产订单在某个能力单元的进出，都有实时的记录，对于消耗、工时的统计以及生产现场全局的把握都有帮助。这其实就是两化融合的具体应用，不过当年还没有这个说法，后来许多人认为这样的应用非常有价值，就建议他出来做。由于是技术出身，做起来比较辛苦，不得不将70%以上的精力用在如何和客户打交道，如何和各个方面去协调，如何留人，而且现在留人是一个大问题，高薪也留不住人。这些不表了。 我们交流的最主要困惑就是，这样的公司在历经三四年的持续发展，技术上已经相对成熟，已经开发出了第三代产品，这些产品的最大特性就是通过有线或者无线的方式，为管理软件和生产设备（我一直喜欢称之为“能力单元”）提供数据采集与交互。这些应用是基于ERP这样的管理软件的，至少需要一个数据接口。按理来说，如果联袂为用户提供解决方案，那是一个非常双赢多赢的局面。但是事情不会那样简单，这个公司的客户所用的管理软件是当前主流的几款，算是大佬级的。这些大佬会将用在生产计划履行与现场监测领域的应用理解为两个不同的用途，一是在有人希望看到成功案例时，会毫不犹豫地推荐到现场考察，进行ERP产品深入应用云云；二是将这些应用理解为异端，因为它们经常要获取数据结构、接口、框架等属于自家深闺里面的秘密。碍于客户的要求，总是半遮半掩地提供，极少看到会非常主动地提供。 再看朋友这个公司，准确说叫做数据采集服务公司？这样的公司虽然有一定的研发能力，也实际地为客户创造价值。但是在客户那里，他们是不具备管理智慧的，交流的内容太贴合机器了，无非就是计数、温度、压力、距离测量以及状态变化采集。属于有技术没有含量的那种，一般也都理解为在一定情况下不得不投资的那样领域，看上去就属于“四肢发达，头脑简单”的那种，软件公司又往往是相反的评价。这个格局存在好多年，看上去也是井水不犯河水，相安无事。 在这个三角之中，每一方都担当着方案商的角色，但是谁都没有尽职。直接来看，方案商的角色主要由用户来承担，因为他们首先提出一个框架性的需求，然后管理软件公司、数据采集服务公司分别从管理信息化、装备信息化角度提出操作方案，通过既有的产品和按需的一些研发，形成对需求的响应。最应该承担方案商角色的管理软件公司或是因为不屑而缺位了；数据采集服务公司或是因为感到自不量力，根本没有思量从管理信息化的角度来看自己的工作，虽然提供的文档也是冠以方案，但是着实只是管理软件的一个外挂而已。这个局面是非常浪费的。之前我们所熟悉的方案商，基本是系统集成商，也就是一个专业市场搞综合批发的，是一个中药铺子，你所可能需要的，他们会按照每经验进行组合，开方抓药。静态来看，确实能满足一定时期的需求。只是最近几年来，市场环境的因素在逐步增多，变量促使信息化解决方案需要更加动态地帮助用户创造价值，需要与时俱进的、持续纵深的而不是一次性的那种解决方案，应该让他们有更丰富的选择。这恰是比较困难的一项工作，但是这个挑战恰是新一代方案商的价值所在。 前面的专栏里面我写过关于两化融合如何突破最后一毫米的文章，那里面对信息化解决方案的要求是比较高的，需求也是相当迫切的。对照一下当下的情形，还真的难以找到合适的一揽子解决方案提供者呢。 我所理解，新的一代方案商，就是能与用户共舞将信息产业的价值链融入到用户所在的价值链，并且让用户在其中获得更持久竞争力的方案商。然而但凡提供方案还带个“商”字，一般跳不出一个什么窠啊，就是要力荐自己既有的产品或者所代理的熟悉的产品。这个硬伤之前并不是很突出，现在的感觉是越来越落后啦。 那么老一代方案商局限于既有利益架构，难以与时俱进的进化，新的角色又难以承担。新的方案商是谁？到底谁是我们需要的方案商？ |
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