|
各位伙伴，大家好。欢迎你来到爆品商学苑的企业爆品，学习爆品知识。我是爆品商学苑的毛老师。  ENTERPRISE EXPLOSIVE 企业爆品 一个成功的企业家对企业有多重要？ 讲几个小故事。 对互联网思维理解不太透彻的董明珠，亲自探索直播带货，2020年4月24日直播首秀，前期预热了很久，没想到翻车了，翻车的原因不是说的不好，而是网络不好，直播间卡成了鬼畜，最后交易额定格在22.53万。 虽然带货效果不是很好，但是对于格力的品牌宣传，累计观看人数为431.78万人次，峰值上网人数为21.63万，格力电器抖音账号直接增加了约59万。 如此惨淡的战绩，如何才能止住不败的董明珠，接下来的两个月，董明珠进行了五次直播，第一次交易额3.1亿，第二次1200万的商品秒光，第三次交易额7.03亿，第四次交易额65.4亿，第五次直接破百亿，达到了102.7亿。 有数据显示，董明珠十几次直播带货累计销售额超过400亿元，约占格力电器全年营收的24%，人们不禁感叹：销售女皇又出来了。 雷军的标签是劳模，但是劳模能成功吗？显然不是，雷军也是超级产品经理和超级营销大师，下面我们来看看社交平台的粉丝数数据：  仅在5个平台上，雷军就拥有4055万粉丝量，是小米公司的两倍，比小米手机多了800万。这意味着什么？表明雷军对消费者的个人影响力可以与小米公司相媲美。 除了粉丝数，我们再来看一组数据，笔者统计了雷军、小米公司和小米手机三个账号去年10月份的10条原创微博数据，小米公司因为有一条是抽奖微博，数据比较亮眼，整体来看，雷军微博的互动数远远高于小米其他账号。  雷军进行过两次直播带货，第一次是在2020年8月16日，雷军说：“我今天来这里，是因为销售部门逼我直播带货，说实话，我不太擅长直播带货。” 不擅长带货的雷军，2个小时直播间支付金额破亿，直播不到5个小时，支付金额超过2亿。累计观看人次7477万，新增直播间粉丝231万，光是送礼物的人数就达到了38.78万。 去年元旦，雷军完成了第二次直播，3万台小米11雷军签名版在5秒内完成，总销售额达到1.88亿。 “我们的市场部签下了一群明星，他们从来都不想让我做代言人。我不要代言费，他们不让我代言。”雷军打趣道。事实上，雷军是小米最大、最有效的“代言人”。 让我们再来看看老乡鸡的创始人长束从轩，他是一家中式快餐公司的创始人，一个土里土气还不善表达的老板，在疫情期间大家都过得不好的时候，强势出圈，一夜爆红。 在200元的“土味”发布会上，董事长亲手撕下了员工的联名信，这是员工们的心血来潮创意，束从轩“半信半疑”的执行了，但最终却引发了轩然大波，仅在微博上，这两个话题的浏览量就分别达到1.7亿和1.4亿。  束从轩凭借这两个视频，圈粉无数，也树立了接地气、幽默有趣、有趣味性、实用、对员工负责的形象，给用户留下了良好的形象，消费者不仅对束从轩产生了好感，也把这种好感传递给了老乡鸡这个企业身上。 一个有知名度、有IP的企业家、创始人或者CEO，必将为企业带去巨大的流量。 01、创始人、CEO为什么要做IP？ 如果把一个企业比作一个人，那么产品就是企业的骨骼，是企业成功的基础，创始人或CEO就是企业的灵魂，没有灵魂的企业是不完整的。 而且，时代变了，以前属于“硬广时代”，企业打个广告就行了，现在是“软广时代”，只是简简单单靠广告提高营收，是很不现实的，尤其是初创企业和中小企业。现在大家都在强调粉丝经济，粉丝经济是社交经济，是有温度的，是跟冰冷的企业社交吗？不是，是跟人社交。对公司最重要、消费者最信任的人是创始人或CEO。 举个例子，在过去的消费者心目中，鸿星尔克是非常地域性的，五环外的人可能不会买，因为郑州水灾捐款，消费者野性消费上了热搜，以如果只是这样的话，热度过了也就过了，但是一脸懵逼的董事长骑着共享单车来直播间劝消费者理性消费，回去的时候共享单车还被他人扫走了，这就让鸿星尔克的形象具象化，变成了一个有血有肉的“人”。 创始人或者CEO要明白，是人赋予了企业人格。 所以，要明白创始人或者CEO IP的重要性。 A、第一代言人 创始人或CEO不仅是公司的第一代言人，也是最有说服力的。 我们举个例子，成龙被称为“代言收割机”，代言哪个企业，哪个企业不是倒闭就是出现问题，但是在格力电器上就没出现这个问题，因为格力还有一个强有力的“代言人”董明珠，董明珠以敢说敢做出名，她经常提到质量和创新，所以，消费者买电器的时候不知道选什么品牌时，可以闭着眼睛买格力。 让我们再举一个例子，罗永浩制作了一个锤子手机，虽然他最终失败了，欠了很多债，但在锤粉的心中，老罗制作了一个可以闭上眼睛就能买到的手机，因为罗永浩是一个有梦想、有毅力、有工匠精神的人。 再举个例子，作为电商巨头京东，已经找了很多代言人，比如孙红雷、大鹏、杨烁、谢霆锋、李娜、刘雯、张若昀等，但是现在想起来了，你还记得谁吗，是不是只记住了刘强东？因为刘强东表示，我们要做正品，我们要保证质量，您在京东放心购物。 B、销售冠军 更不用说董明珠、雷军和罗永浩了，他们可以说是CEO带货界上的天花板。 我们来看看其他创始人和CEO的带货效果。 2020年5月1日，国美零售总裁王俊洲直播带货：国美销售额达5.286亿，占国美上半年总收入的2.77%，相当于国美零售员工的2.77%，连续6个月不知疲倦地工作。 2020年5月17日，蔚来汽车创始人李斌表示，你能想象到，直播卖车不仅卖出去了，成交额还达到了1.28亿。  C、免费且稳定的流量 企业需要做品牌宣传、新品宣发等，在这个时候，营销费用总是一笔不小的开支，如果你经常阅读上市公司的财务报告，你会发现营销费用的可怕。以2019年为例，3C上市企业时，36家公司的营销费用5700亿元（部分包括其他销售费用），多数公司的销售费用营销费用几十亿，个别公司的营销营销费用千亿。 拥有强大IP的创始人和CEO对营销的贡献远不止于此，比如刘强东对京东正品的影响力，花费几千万上亿进行宣传可能不会产生同样的效果。 小米除了雷军以外，其他公司高管都在运营社交账号，以微博为例，笔者统计了26位包含雷军在内的小米高管的微博数据，粉丝数合计达到了6470万，如果这26人同时宣传，随便就能造出一个微博热搜。 事实上，拥有强大IP的创始人，除了拥有自己的流量外，还可以从媒体报道中获得流量，比如雷军的2021年讲话，连续多日霸占微博。 除了流量和销量的有形影响外，还有一些无形的影响，比如行业影响力，一个好的创始人可以吸引更多的优秀人才加入团队。 02、如何打造创始人IP？ 打造IP这件事，对有些人来说很简单，什么都没做就成功了，对于有些人却很难，辛辛苦苦做了很多策划，花了很多钱，却没什么效果。 A、要有人设，但不能刻意营造人设。 人设就是你的个人定位，如何打造人设？千万不要策划人设、虚构人设，人设一定要真实，如果你虚构一个人设，前期也许会成功，但不符合你性格，你要时刻去演戏，当哪天人设坍塌了，后果可想而知。 所以，打造人设的方法，是给自己贴标签，贴上10个20个，然后从这里面找一个最符合自己的人设，然后去强化这个人设。 B、强化自己，成为垂直行业专家。 有IP的创始人和CEO，都是有两把刷子的，脑子里没点知识武装自己，是不可能成功的。别看董明珠很霸道，但她对空调行业的技术和市场环境是非常了解的。 在你所在的行业或者赛道，一定要不断强化自己，做一个垂直领域的专家，你要做到只要你说出来的就是对的，就是领先的，那你不成功都难。相反的，你如果什么都不懂，只要你开口，就会成为笑话。 C、紧跟时代，了解消费者需求 一个有着IP的人，必然有一些认可你的粉丝，专业名词叫圈层，这个社会是由不同的圈层构成的，只有超级IP才能打破圈层，所以这个时候你一定要了解你的粉丝是一群什么样的人。 现在的消费者和以前不一样了，父母买东西的时候，只要是名牌就好，但是现在年轻人，有时候他们不在乎品牌，在乎食材，就像现在有一个“成分党”。例如，在9095后，最深的夜晚，最贵的面膜，你必须告诉他早睡早起是健康的，这是很好的，这话是没问题的，但可能因为表达对象不对，效果不怎么好。 创始人IP建设是一门复杂的学问，无论是自主创业还是自我实现，都有着巨大的优势，拥有IP的企业家都会做更多的事情，因为他们总有自己的追随者和支持者。 |
|
|
