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有观点，有态度 这是医业观察的第1303-1期文章 作者：星哥 教父里有句话： “花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”
这个真的是有一种非常高的认知水平，高山仰止，推荐大家都去看看教父三部曲的书籍和电影。 先聊聊最近和一位公众号粉丝的见面交流。 上个月，一家药企的IVD事业部的总监来深圳找星哥吃饭聊天，这位朋友之前在国内Top3 的分子诊断企业工作多年，经验丰富。目前所在的药企一年营收几十亿，在集采的压力下，也在转型和找新的方向，2021年把这位朋友挖了过去，负责IVD产品线的整体规划和运营。 星哥问你们计划从哪个细分领域切入IVD？ 总监说从小型化学发光切入。 星哥说你们在小型化学发光上花的每一分钱，都会打水漂。 总监有点惊讶，不会吧，我们老板是非常谨慎的，并且要说服他需要用数字和逻辑，这是我们多次内部讨论的结果。 星哥说，外行人想切入IVD行业，一定会被磁微粒化学发光国内300亿的市场所深深吸引，简单的逻辑是300亿市场，我只要拿下10%，就是30亿，这实在是太吸引人了！ 但是这是错的。 但是你有没有想过为什么这30亿的份额你能抢到？ 国外的罗氏，雅培，贝克曼，西门子，雅培怎么想，国内的新产业，安图，迈克，迈瑞，亚辉龙怎么想？ 五年之后这个行业的格局是什么样的，里面有没有你的位置？ 另外，你过往的工作经验都在分子诊断行业，那才是你熟悉并且能把握的方向，而且分子诊断的未来空间更大。 你为什么要放弃自己的根基分子诊断，而且切入群狼环伺的化学发光方向？ 总监有些无言。 Anyway，星哥觉得这番话并不中听，但是对得起总监请我吃的这段饭。 你猜这家药企会毅然砍掉小型化学发光项目吗？我估计九成不会，要砍掉也是三年之后，发现竞争极为激烈，产品出来优势不明显。 业内朋友都知道并购杀手丹纳赫集团是星哥最为欣赏的企业。我们来看看丹纳赫是怎么思考战略问题的。 在丹纳赫的2021年投资者开放日汇报的97页PPT里，有这么一张PPT,让星哥印象深刻，发出来供业内朋友参考。（可以加文后星哥微信索取PPT原文）
“GLOBAL PENETRATION OF MOLECULAR DIAGNOSTIC TESTING < 30% ” 翻译成中文就是 “全球分子诊断检测的市场渗透率小于30%” 2021年6月星哥写过一篇文章《我想跨界打劫IVD，该从哪个市场杀入？》，就大力鼓励想跨界打劫IVD行业的人要选择分子诊断市场切入，主要原因包括： 分子诊断行业市场前景不错； 技术壁垒不高； 缺乏优秀的竞争对手； 行业分散。 星哥写了洋洋洒洒上千字，但是丹纳赫用一句话就概括了。 所以说高手就是“越不繁，越不凡”。 文章开头那家营收几十亿的药企，也做了大量的研究分析工作，但是最后选择投资的方向却是小型化学发光。 这个并不是说丹纳赫不做大量的研究分析，相反并购杀手丹纳赫一直在不断的调研新的行业，新的并购标的，一直在看未来，看趋势，看目前和未来的竞争格局，但是大家都做了大量研究分析以后，却得出了截然不同的结论。 很多IVD行业的朋友都有一个困惑： “为什么我的产品比现有产品要好个20%-30%，但是就是搞不过前面的龙头企业？” 因为对于IVD这样一个保守的行业，同类产品，只是好上个20%-30%是不太够的。你的产品要比现有产品好上50%以上，才有竞争力，而这经常遇到的情况就是技术的迭代。比如化学发光替代酶联免疫，免疫荧光替代胶体金快速诊断，分子诊断替代免疫诊断，全自动替代手动…… 有一个朋友创业做五分类血球，也有千把万的营收，也装机了几百台，想融资进一步发展，和几十家投资机构都聊过，但是怎么也融不到资。 这位朋友当局者迷，打电话问星哥为什么没有机构愿意投资他们，五分类血球这么大市场，他们产品不错，有装机，有营收。 星哥因为你面对的是五分类血球这样的一个成熟的市场，没有太大想象空间；国外有贝克曼和希森美康，国内有迈瑞和帝迈，投资机构不认为一家中小企业能够逆袭，干掉这些领先的企业。 其实用丹纳赫的逻辑就很好理解，全球三分类和五分类血球的渗透率应该是在50%以上，国内渗透率估计是80%以上，这样一个成熟的市场，说是蓝海谁信？ 这位朋友之前计划的是替换其他公司的血球仪，后来发现难度太大，最后复盘，发现装机五分类血球仪的医院要么是新开的，要么是检验科新增设备，真正能替换现有的设备的，极少。 在一个全球渗透率低于30%的市场开疆拓土，比起渗透率超过50%的免疫诊断和血液分析市场，要容易太多了。 行业选择 丹纳赫选择的方向是POCT分子诊断（床旁分子诊断），极为分散，群龙无首。 标的选择 选择是POCT分子诊断领域最好的平台赛沛的GeneXpert，全球爆款，WHO（世界卫生组织）亲自开光加持。
时机选择 在赛沛持续亏损二十年，投资者失去耐心之后入主，这就是所谓“趁你病，要你命”。 考虑到天时地利人和，丹纳赫这一番操作不服不行。而赛沛只是丹纳赫的全明星投资组合里的一环而已。 丹纳赫从1984年一个房地产投资信托基金平台起步，经过三十年多年400次并购和产业调整，现已成功转型为以健康科技为主营业务的行业巨头，市值高达2059亿美元。 丹纳赫2020年营收223亿美元，净利润为36亿美元其三大业务板块生命科学，105.76亿美元；诊断，74.03亿美元；环境，443.05亿美元。以上三大业务板块，每一个都有世界级产业影响力。并且丹纳赫2019年最终完成214亿美元GE生命科学业务和资产的并购。
丹纳赫的业绩表现 如果要给公司做个画像，那么丹纳赫的人是一群精明的理工男，数字说话，逻辑推演，事实为依据，没有什么执念，做得不好，那就改进，做得好，就继续保持，发扬光大。 借用教父里的那句话： “用一句话就看透行业本质的企业，和做了大量调研分析都看不清行业本质的企业，注定是截然不同的命运。”可能很多IVD行业打工人觉得这些所谓的战略、行业趋势和自己没啥关系，我就想找个公司打打工，老婆孩子热炕头，过过小日子挺好。 那好，你和你的同行老王同时进入IVD行业，你加入了一家领先的生化诊断企业，看起来很风光，老王加入一家中小型的分子诊断企业，新冠疫情一来，你就知道选择大于努力这句话是如何验证在你和老王的收入上的。 四年前郭大区劝同学志明加入圣湘生物，一是看好分子诊断行业未来的发展，二是看好圣湘生物这家公司的前景。四年过去，郭大区的预言都应验了，但是四年前郭大区自己并没有换到分子诊断赛道，四年前也没有跳槽到圣湘，所以你看知行合一是一件多难的事情。 对丹纳赫的推崇，其实是对他背后所代表的持续精进、不断向前的精神的推崇，于企业和个人发展都是如此。 The End 最后，如果有体外诊断行业项目想融资或者寻求并购，欢迎加星哥微信交流。 作者：星哥
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