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三亚市芒果协会会长 彭时顿 “我是芒果二代。”彭时顿（三亚市芒果协会会长）乐呵呵地自我介绍道。1984年，彭时顿的父亲彭福返伙同家乡一帮亲戚从福建宁德来到海南三亚，承包山地，种植芒果，从而开启了三亚芒果产业的发展之路。在现如今40万亩的三亚芒果中，福建人的种植面积达到一半，管理面积更是十之七八。“你怎么看福建人和海南人在做事风格上的差别？”昨天我和郑安福（“美多津”创始人）也聊起这个话题。郑安福认为海南人喜欢慢生活，不像福建人这么拼，在生活节奏上差别很大。这让我想起去年特意关注过的浙江人和云南人的差别。“海南人比较安逸，福建人更能吃苦，更拼一点。”彭时顿的评价与郑安福同出一辙。“那芒果的种植技术都是靠福建人引领的？”我委婉地问道。在石头芒基地时，作为当地人的王关德就对福建人的“泡果”技术深恶痛绝，所以这么多年来他一直坚持不用膨大剂，但路走得很艰难。“现在技术是没有问题的，问题出在整个产业链的闭环上。”作为三亚芒果产业的带头人，不用我挑明，彭时顿自然而然地想到产业所存在的问题：“以'金煌芒’为例，自然生长的果实就4~8两，但现在市面上销售的果基本上都是1斤以上。为什么会产生这种结果？因为消费者喜欢1斤以上的果，渠道商就向果农收购1斤以上的果，那站在果农的角度，市场需要什么我就生产什么，这就产生了一些违背自然生长规律的技术。”
其中最突出的就是“膨大剂”的应用。“大量应用植物生长调节剂是从什么时候开始的？”我在表达中用上专业词汇，以示自己并不是见风就是雨的媒体记者。站在专业的角度，这些所谓的“膨大剂”都是国家绿色食品允许使用的农药品种之一。“2000年以后的事情了。”彭时顿的答案与郑安福有所出入。郑安福告诉我，噻苯隆的大量使用是2010年以后的事情，开始并不明显，但后来愈演愈烈，已经成为行业中公开的秘密。“像这个果子有没有用过？”我从桌子上随手拿起一个“贵妃芒”，掂了掂重量，大概在2两左右。
“我们不用噻苯隆，但920（赤霉素）是用的，还有一些叶面肥……”我剥开手中的芒果，尝了一口，虽然未到品质最佳期，但从肉质的致密程度可以判断出彭时顿所言非虚。相比于赤霉素，噻苯隆在促进细胞分裂和膨大的作用更加大，所以会对品质造成明显的影响。彭时顿接着说：“现在摆在我们面前最大的问题是，所有的渠道都说，不要1.5两以下的小果，这对我们来说是很煎熬的。他们也知道小果的品质好，但没用啊！小果不卖钱啊！”“雨露空间他们也会嫌弃吗？”我知道福返也是雨露空间的供货商，相对于其他渠道，雨露空间更注重口感。
“也会，只是相比其他渠道，没有那么激烈而已；有些渠道会说，你再发小果，我就不要你的货了，搞得我们很被动。”彭时顿叹息道：“这里面还是消费者的教育问题。要让消费者知道，对芒果来说，小果比大果好吃，树上熟的比催熟的好吃。”与小果相比，树上熟的理念让彭时顿跌的跟斗更大。跟郑安福一样，彭时顿也是因为“贵妃芒”滞销才发现这个品种最大的优势——可以做树上熟，能把口感和香味做到极致。但恰恰是这种他认为可以回归到20年前不用膨大剂、谁都说好吃的芒果品质，让他连亏6年，一直到2017年前后才走出困境。“为什么做好吃的水果难度这么大？”我疑问道。不仅是芒果，几乎所有的水果都有一个规律：卖得贵的时候不好吃，好吃的时候反而便宜。
“还是消费者认知的问题。”彭时顿还是把问题的根源追溯到终端，“站在果商的角度，他卖水果肯定会把赚钱放在第一位，一旦自然熟之后，货架期短了，损耗就大了，搞不好就做亏了。像我们刚开始做树上熟的时候，成本10元/斤左右的芒果，在市场上对标的就是1元/斤，我妹妹拉到市场去哭着回来了。”“这个我能理解，就像我评价一个品种能不能成为大品，主要考量它的商品性，包括储运性和货架期。如果储运性和货架期不好，果商挣不到钱，那这个品种再怎么好吃，也成不了大品。但消费者为什么不认可呢？”我对他几次提到的消费者的认知问题疑惑不解。“消费者辨别不了。”彭时顿解释道：“其实消费者对水果是零认知的，他（她）不知道什么样的水果才叫好，好看就是好，大就是好。更不要说让他辨别是真的树上熟还是假的树上熟，消费者能认出这是芒果就已经不错了。”
这倒是真的。在我来海南之前，作为一名果树学的专业技术人员，我对这种热带水果的认知也仅限于知道它叫芒果，就像北方人对柑橘的认知一样，大的叫柚子，小的叫橘子，哪还分得清楚“贵妃芒”“金煌芒”“台农”，更不要说辨别是催熟的，还是树上熟的。为此，彭时顿在产品推广前期承受了沉重的经济压力和精神压力，直到微商的兴起让树上熟“贵妃芒”成为网红水果，才逐渐打开雨露空间、杰记等线下渠道，这才真正扭亏为盈，起死回生。回想起这段艰难的创业历程，彭时顿依有劫后余生的感触。正聊到兴头，杰记一名采购走了进来。我乘机问道：“站在你们的角度，为什么会排斥小果？”对方应道：“从我们C端来说，大小果都有对应的客户，像小果我可以集中在菜市场的门店中销售。问题出在彭总给的价格是一样的，大小果一个价，我们是希望大果大价钱，小果小价钱，这样就容易卖了。”“如果我3两的大果给你们16元/斤，1.5两的小果给你们8元/斤，那问题就来了，如果我跟我的生产部门说，你这个小果我只能给一半价格，他肯定不乐意了，倒逼着他要把果搞大。你要什么果我就生产什么果，又回去了。”彭时顿说：“我为什么定价一样？目的就是想引导这个行业往正确的方向走，芒果不是越大越好。如果我现在把最小的规格砍掉，接下来还会砍下一个最小的规格……”
“末尾淘汰，最后又变成越做越大。”我迅速联想起市场现状。而且站在种植端的角度，果个越大代表产量越高，是求之不得的好事。“所以，我觉得在教育消费者的同时，还要靠标准和品牌来支撑。”彭时顿满怀信心地说：“未来我们会联合销售终端推出自己的标准，比如2.5～3.5两的果最贵的，而且让消费者也认为2.5～3.5两的果是最好的，这就是良性循环。”“但是谁来承担这个教育消费者的职责呢？”我不由想起昨天和郑安福聊过的难题，“如果光靠你们自己的努力，效率和效果都是非常有限的。”“像我们的力量是相对薄弱的，他会觉得我是王婆卖瓜、自卖自夸，最好还是靠你们这些非常有正能量的、有权威的第三方平台去引导。你教育了一个胡志艺，比教育1万个消费者来得更重要。”
我万万没想到彭时顿会把这个关键性的责任扣在我的头上。在“生产者—渠道商—消费者”这条产业链中，我的出发点是偏向于相对弱势的生产端。站在他们的角度，我是赞同“市场需要什么，我就生产什么”，没必要为渠道的“好吃不贵”或自己的“有机”情怀买单。但这几年与雨露空间等有志于推动行业良性循环的销售渠道接触多了，也渐渐理解站在销售端的看法，就像胡志艺提出的“香肠论”，如何合理切分香肠才是走出“好吃水果不挣钱”这个怪圈的前提条件。这条路，任重而道远。 2022年2月20日
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