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公司：声杰音响（苏州）有限公司总经理1980年生，曾担任美国CEDIA培训讲师，抖音号“吴定胜发烧音响”，Monitor Audio（英国猛牌）、Quested（罗杰之声）中国总代理。从事影音行业17年：2005～2011年任D&M中国产品经理，负责DENON、MARANTZ技术培训和市场推广；2011～2015年Cinemaster影音大师品牌经理，负责销售和技术培训；2015～2018年深圳极品之声音响有限公司总经理；2019年至今，声杰音响（苏州）有限公司总经理。公司：深圳焦点伟业科技有限公司合伙人1973年生，复旦大学工商管理硕士，THX和ISF高级认证工程师。大学时期成为影音发烧友，后进入专业音响行业，成为一名音响工程师。2001年创业成立南京东宇音响工程有限公司；2008年与合伙人在深圳创建幕布涂层实验室，创立Focusview（焦点）品牌；2013年创立深圳焦点伟业科技有限公司，开创国内中高端光学投影屏幕的先河。目前Focusview（焦点）已成为国内投影屏幕行业领军企业。本期问答 ※专访说明：本期3位受访者分别来自品牌/代理商和零售商。基于行业业态的不同，我们准备了两份不同的问卷，目的在于更具针对性，特此说明。1.贵司从几时起进行直播和/或短视频发布的，分别在哪些平台，此举的初衷有哪些？吴定胜：2020年新冠疫情爆发，复工后销售陷入困境，我们在办公室无法出差，才开始制作短视频的。早期主要是将微信上的部分视频搬到抖音，没有创作，人气很差。后面我们学习了短视频的运营，开始购买专业设备，录音/拍摄，我的抖音号“吴定胜发烧音响”，在2个月涨粉10万。
当初做这个号的初衷以普及影音知识为主，让玩音响的人少走“弯路”，顺便让品牌有一定的曝光度，所以讲的内容都比较专业，关注的有很多是行业内人士以及影音爱好者、发烧友，对节目的评价还不错。但是，非行业内的人看不太懂，专业性太强。网上咨询的人比较多，私信内容五花八门，搭配方案、产品选择、技术到维修都有。我们考虑到影音售后服务的特殊性，没有直接做销售，通过普及知识，引导客户到当地的音响店购买。现在我们主要在京东、天猫、抖音、视频号、B站平台上做短视频，在京东、天猫、抖音上做直播，直播可以让客户回看，还可以听到重播的录音，效果也还不错，这对于一家网店来说，感觉一下子有血有肉了。每次直播后，我们都能吸引到部分观众的关注，每次十几个，不会很多，周末时可能会多一点。直播平台里，抖音的效果是最好的，人气和人流较多，通常会有100多人在线，互动比较热烈，可以很好地宣传影音知识，分享音乐，展示品牌价值。俞宇：其实在2019年以前，我们就尝试在一些平台发布产品的宣传视频了，那会短视频刚刚兴起，我们也没有投入太多精力。但从2020年疫情爆发后，很多市场推广工作没有办法进行，而相应的，大家刷手机短视频的时间变多了，因此才决定在短视频的创作上下功夫。现在主要是把关于投影屏幕知识的内容，用简单明了的方式讲解出来，也会穿插一些产品方面的宣传，但主要以知识干货类为主，毕竟没有人喜欢天天看你的“广告”。只有让大家有收获，才能拥有真正的“粉丝”，这是面对终端进行品牌推广的很好的尝试。发布平台的选择，我们一开始也是普遍撒网，一条视频发很多个平台，但是经过一段时间对后台数据的统计分析，发现流量还是集中在抖音这样的头部平台上。抖音的覆盖面是很广的，还有bilibili以年轻人居多，对新鲜事物的接受程度很高，也是一个不错的平台。2.在进行直播和/或短视频发布时，做了哪些准备，比如人员配置、软硬件投入，采取的方案是自制、外包，还是两者兼有，请简单说明此举的缘由。吴定胜：做短视频，人才是第一位的，最好老板亲自做，或者公司其他股东，专门培养网红的想法，通常都不现实，具备网红潜质的，基本都自己创业了，短视频人才是留不住的，外聘团队也不太现实，因为能做好的公司，都能自己变现，忙着赚钱，没时间帮别人做。到2022年，做抖音的门槛越来越高了，需要有专业的团队、场地、录音、灯光，才能创造出高水平的短视频和直播，才能聚集人气。为此，我们购买了SONY的摄影器材、专业拍摄灯光、录音设备以及配套的拍摄设备，前期需要一些投入，大概在5～10万元之间。俞宇：为了视频的整体效果，拍摄用的硬件设备是必须采购的，另外也专门招聘了专业的视频剪辑编排人员。当时还是考虑要自己来拍，主要是自己对产品更加了解，如果外聘团队就要花费很多的时间去进行沟通，还未必能达到想要的效果。一转眼，我们自己这个小团队也坚持快有两年时间了。选题方面，我们是公司员工共同参与的。公司例会有一个环节，就是专门讨论下期视频的主题。确定主题后，负责视频的小团队再去构思剧本、以及如何去表现它，比如我们有几期视频就是专门讲怎么用好“抗光幕”的，这个选题就是大家在销售过程中，经常接到消费者或者经销商反馈回来的困扰问题。那么在讨论时，我们就会提出来能不能拍一期视频，帮助粉丝更好解决问题，这样视频选题就来了。3.请介绍一两个“爆款”案例，无论直播和/或短视频发布，同时分析其成功的缘由。吴定胜：短视频分2类——涨粉类短视频和变现类短视频。涨粉类的，主要是展示你的个人专业程度，分享知识、分享经验为主，干货满满的。这种视频的传播速度比较快，能收获粉丝，但是很难变现。变现类的，主要是展示产品特性，展示影音场景的吸引力，传播性不强，但是针对性很强，对想购买的消费者，他能通过视频更好地捕捉到产品的信息，产生购买欲望。短视频目前主要做的是私域流量，主播需要打造一个很好的人设，不断和观众见面，直播，粉丝才会对你熟悉，对你产生信任，人设不能单纯靠包装，如果靠包装出来的人设，很容易“暴雷”，因为粉丝通过屏幕、通过语音，能感受到你的为人、你的性格，客户对你信任了，就会找你咨询，找你购买产品。我们目前所有私信都是自己回复的，真诚、真实、专业，表里如一是我们的坚持，我们通过直播和短视频的分享，可以聚集到志同道合的朋友，这部分朋友慢慢就会成为客户。俞宇：短视频是个新兴行业，说实话刚开始做的时候我们也是“两眼一抹黑”，什么类型的视频都尝试过，包括蹭热门、搞笑、纯讲产品等等，最后总结发现还是要找准自己的“定位”。根据这个定位来找最合适的选题，我们做的视频中有一期是“菲涅尔和黑栅屏的区别”，这个视频很受欢迎，且有很多转发，还有很多经销商来问我们要源文件，说是要用来给员工做培训。分析原因很简单，这是一个很多人都想要了解和搞明白的问题，经销商了解了，才能更好地进行销售，终端用户了解了，才知道如何去选择，所以这是一个货很“干”的视频。4.请对贵司目前进行的直播和/或短视频发布，最终达成的效果进行自我评判，以及在未来，贵司是否有更为深入或更新的想法要付诸实施？吴定胜：做短视频，贵在坚持，要把短视频变成你生活的一部分。2020年初疫情期间，我专心做了2个月的视频，涨粉很多，但是后面由于不断出差、展会、经销商来访，打乱了我的节奏，导致我没有持续更新，有点半途而废。2022年，我们准备重新规划短视频，让短视频成为生活的一部分，真正记录我的影音生活。让消费者、经销商通过短视频了解我们影音工作者的日常，跟我们有更好的互动，更多的技术交流。俞宇：目前来看，在同行中我们算是先行者之一，但却不是做得最好的。由于投影屏幕属于小众产品，而且相对于快销品而言单价也不低，很难产生冲动型消费，所以我们最初的目标只是想通过短视频让更多的消费者知道、了解我们的品牌。但是随着我们日复一日的宣传，已经有不少经销商通过视频联系了我们，而且也促成不少线上的成交。刷短视频已经成为人们闲暇时打发时间的重要方式之一，所以这也将是我们厂家进行品牌推广的重要阵地。如果只靠自己账号的流量可能还是不够的，未来可能考虑合作一些高流量的账号、进行多方面的宣传。5. 鉴于影音行业的特殊性，有参与视频运营推广的同行反馈，认为直播和/或短视频可以收获不少粉丝关注，但实际转化成比例不高，请问贵司在此有什么见解？吴定胜：短视频的作用有2个，第一是品牌推广，第二个是销售转化。目前我们在做的，是第一阶段，打造人设，品牌推广。但是，做短视频，一定是可以变现的，没有利益的驱使，或者不能转化，抖音不可能聚集到那么多优秀人才的进驻，所有的内容创作者都是需要回报的，这是核心，如果抖音的逻辑或平台让大家赚不到钱，我想这个平台也不会很好地存在。所以不需要担心平台的问题。如果我们还不能变现，一定是我们的方法还不对，我身边已经有些做影音的朋友，凭借三四个人的力量年销售额过4000万，比很多实体公司都好。抖音带货，或者搜索电商是一盘大棋，不能急功近利，你的所有生活都展示给客户，客户对你产生足够信任了，成交才会开始，目的性太强的人不会成功。俞宇：影音行业的产品，如音响、投影机，包括我们的屏幕等，都不是一拍脑袋就能决定买或不买的东西，除了价格，还要考虑安装、空间等现实问题。我们的出发点，更多是想要在消费者心中“种草”，让他们一旦有需要就能想到我们，或者让我们成为他的第一选择。当然如果运气好，正好遇到有这方面需求且正在寻找产品的粉丝，我们的视频又被他所认可，那么很可能就会促成线上成交，或者引流到线下实体店，但目前来看还是以品牌“种草”为主。6.作为品牌商/总代，贵司是否有通过视频直播等方式为经销商进行培训，无论是产品知识、技术/调试技巧、销售/推广等不同层面。吴定胜：我们鼓励并支持英国猛牌音响所有的经销商做短视频，我曾经“声色俱厉”地告诉我们的经销商团队，如果没有短视频的支撑，你的实体生意未来几年很可能会面临困境。O2O销售模式里，线上的主要展示就是通过短视频，一个老板一个IP，这个视频号就是连接门店和消费者的纽带。我们去年通过线上做过2次关于家庭影院调试的培训，直播间一下子涌进来4000多人，很多都是行业内的。我们知道这个方法会非常好，一方面可以宣传品牌，第二个也可以展示我们公司的专业性。对我们开发新的经销商有好处。今年，我们在寻找新的场地，我们会继续做知识、培训类的分享，争取把直播和短视频做得更好一些。期待越来越多的朋友加入，分享影音文化知识，分享美好生活。俞宇：我们通常以对产品知识的讲解为切入点，拍一些经销商比较感兴趣的或者说是知识盲区的视频，这样不但能够增加经销商的专业知识也能够突出我们产品的卖点，帮助经销商后期更好地对产品进行销售。我们通常是把拍好的视频插入做好的产品培训PPT中，销售人员拜访经销商时播放PPT，面对面的对商家及员工进行培训。这两年因为疫情的影响，销售人员出行受到很大的影响，我们就把PPT发给商家远程指导他们进行产品培训，但因为有了视频和文字的结合，很多内容即使没有人员现场讲解，也很容易理解，这就是视频的优越性。
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