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价格竞争的应对策略-战术层面 一、定价方法与技巧 价格是在营销中最灵活的因素，影响价格最直接的因素就是市场，但是可以提前对市场的变化做出改变，让商品更加畅销。然后同行的价格也都是会变化的，我们也要跟着变化。 定价中有着两种因素来影响，内部因素与外部因素，内部因素之一就是我们的营销目标，1、营销目标，我们想要达成的目标对价格定价的影响有着很大的影响。2、营销组合战略，将产品开发、产品定价、产品分销、产品促销四项营销策略结合来实现营销目标的营销战略。3、成本，在定价的时候要把成本核算清楚，成本的多少会直接影响到定价以及利润。4、组织因素， 外部因素里有1、市场与需求，当市场变化了那么我们的定价也要进行一定的改变，并且当客户有需求了，我们就可以进行价格的上调。2、消费者对价格的接受能力，当价格不符合消费者心中的理想价格时，消费者就不会进行购买，所以我们要寻找一个让消费者能接受的价格。3、竞争对手，竞争对手会通过降低价格来求到更高的排名，可能也会把我们给挤下去。4、其他环境因素，完全竞争环境、 完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场。 1、成本导向定价法，成本出现变动就调整价格。 2、顾客导向，收集顾客的心理价位，在顾客的心理价位上进行小调整。、 3、竞争导向定价法——随行就市，根据消费者对产品价值的认同与需求来进行定价，消费者对产品的价值越认同，产品定价就越高。
·消费文化 每一个地区的消费文化、消费观念都是不一样的，就好比国外的餐厅里顾客用完餐都会给服务员小费，还有顾客付钱之后不要找零，所以我们在设置价格的时候，能标98的绝不标100。
当然如果产品是独家产品、知名品牌或者是有着超高价值、新奇功能的产品，那么就比较适合先标出高价。但如果产品是同质化产品、小配件、低价值的产品以及跟卖的产品，那么就可以先标出低价了。想要盈利的话就只能搞批发和让供应商降价，在这中间赚差价。 一些货源稳定的、产品评分不低的、MOQ大以及采购周期长的产品都比较适合跑量（薄利多销）。货源不稳定、不良率高、MOQ小和采购周期短的产品都比较适合去跑利（贵）。 二、价格管控策略 1、我们可以给出多种不同阶段的价格体系，然后就可以在后台上传各个SKU对应不同的价格区间，有最高价也有最低价，随后在各个站点或大致范围里进行运营调研定价，然后如果出现特殊情况，比如说市场价跟按照利润精准核算出来的价格出现了比较大的情况的话，需要提出申请，申请上级，要求上级根据实际情况进行调整价格。 2、会导致产品降价的原因，比如说：产品的生命周期到末尾了、制作成本下降了、库存积压的太多了或者是建立价格堡垒，建立价格堡垒的目的就是抵御价格竞争，但另一方面却是提高了竞争力。 会导致价格提价的原因，比如说：制作成本提高了、存款不够了（供不应求）或者促销需要，大部分产品要做促销的前几个月都会把价格上调，以此来保证在促销的时候不会让自己亏本。 3、汇率变动，应变市场，当市场变动了，我们就要根据情况进行不同幅度的调价，分析一下市场变了什么，然后产品策略进行配合，把调价后的产品价格进入市场，然后去观察分析调价后产品的情况，情况不好的话就进行再次调价。
三、价格应变策略 主要看的就是竞争者有没有进行降价，没有的话就继续维持目前的价格，继续观察对手的价格。降价了话，如果这个降价有严重损害到我们的销售了，我们就可以选择商品进行减价，当然要看减了多少，减了超过4%的价的话就降低到竞争者的价格区间，2%~4%就可以降低到竞争者价格的一半，当低于2%时，我们可以推出折扣券来让消费者进行二次消费。 当然还要分析下竞争对手调价的原因是什么？降价的原因可能是要扩大采购、成本降低、清理库存还是刷排名或者是冲业绩，提价的原因可能是库存不够、经营不良或者是想要增加一点毛利润，这些都是对手可能调价的原因。并且我们还有去分析对手的调价是不是长期的调价，还是说临时性的调整，我们都要了解清楚。并且要研究竞争者对我们的威胁有多大，是强有力的还是一般般的，适当结合各方面的信息来做出后续相对应的出价策略。 同款OR不同款：如果说我们的产品是进行跟卖的，那么我们的竞争者如果出现降价，那么我们就必须要随之降价，因为我们是跟卖的，如果竞争者降价了我们的竞争力也就会随之降低，如果竞争者提价了，如果他提价之后，销量变好了，我们就可以小跟的上调一部分。当然如果只是类似产品，竞争者的价格出现变动的话，我们可以等到排名/销量出来之后，再决定要不要调价。 具体措施：竞争者降价的幅度较小的话，对产品造成不了威胁的情况下，可以不需要降价。如果竞争者降价幅度较大，我们可以维持原样，搞一个对比感，但要保证产品质量不能下降。当竞争者降大价的话，我们就可以推出一些低价产品来进行竞争。 |
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