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马斯洛的需求层次结构是心理学中的激励理论，包括人类需求的五级模型，通常被描绘成金字塔内的等级。从层次结构的底部向上，需求分别为：生理（食物和衣服），安全（工作保障），社交需要（友谊），尊重和自我实现。这种五阶段模式可分为不足需求和增长需求。前四个级别通常称为缺陷需求（D 需求），而最高级别称为增长需求（B 需求）。1943年马斯洛指出，人们需要动力实现某些需要，有些需求优先于其他需求。 [6] 马斯洛需求层次理论（hierarchical theory of needs）是关于需要结构的理论，五级的旧版传播较广。 基本观点① 五种需要是最基本的，与生俱来的，构成不同的等级或水平，并成为激励和指引个体行为的力量。 ② 低级需要和高级需要的关系：马斯洛认为需要层次越低，力量越大，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。高级需要出现之前，必须先满足低级需要。在从动物到人的进化中，高级需要出现得比较晚，婴儿有生理需要和安全需要，但自我实现需要在成人后出现；所有生物都需要食物和水分，但是只有人类才有自我实现的需要。 ③ 低级需要直接关系个体的生存，也叫缺失需要，当这种需要得不到满足时直接危及生命；高级需要不是维持个体生存所绝对必须的，但是满足这种需要使人健康、长寿、精力旺盛，所以叫做生长需要。高级需要比低级需要复杂，满足高级需要必须具备良好的外部条件：社会条件、经济条件、政治条件等。 ④ 马斯洛看到低级需要和高级需要的区别，他后来澄清说，满足需求不是"全有或全无"的现象，他承认，他先前的陈述可能给人一种"错误的印象，即在下一个需求出现之前，必须百分之百地满足需求"。 在人的高级需要产生以前，低级需要只要部分的满足就可以了。例子：为实现理想，不惜牺牲生命，不考虑生理需要和安全需要。 ⑤ 个体对需要的追求有所不同，有的对自尊的需要超过对爱和归属的需要。 具体演绎： 1、低级需要与高级需要的划分。我认为，作为生物的本能的需要是低级需要，这是在自然界中生存选择形成的；作为人的需要是高级需要，这是在人类社会中形成发展或被强化的，通常可以在教育的影响下发展。 2、各种层次之间的相互关系。事实上，信念可以超越各种包括生理、安全、社交、他尊等需要，这是自我实现、自尊、自我评价等需要带来的。爱的需要同样可以克服包括生理、安全、尊重的需要等。 3、有很多需要不会被满足，会纵深发展。比如爱无止境。 4、需要并不是按级发展的，会产生越级现象。但这不是例外，而是很正常的，常发性的。 理论具体内容： 马斯洛（1943年，1954年）的五阶段模型已经扩大为八阶，包括认知和审美需求（马斯洛，1970a） 和后来的超越需求（马斯洛，1970b） 。 生理的需要（physiological need）：食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要，最有力量。 安全需要（safety need）:人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。 归属和爱的需要（belongingness and love need）：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。例子：结交朋友、追求爱情。 尊重的需要（esteem need）:马斯洛分为两类：（一） 尊重自己（尊严、成就、掌握、独立）和（二） 对他人的名誉或尊重（例如地位、威望）。 认知需求（Cognitive needs）- 知识和理解、好奇心、探索、意义和可预测性需求。（马斯洛，1970a） 自我实现的需要（self -actualization need）:人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。 超越需要（Transcendence needs）- 一个人的动机是超越个人自我的价值观例如，神秘的经历和对自然、审美体验、性经验、为他人服务、追求科学、宗教信仰等的某些经验。（马斯洛，1970b） 理论应用
例如：当一个人很饥饿时，那么他极需要食物。假设人需要工作的薪酬来生存，以生理需求来激励下属。 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。 二、安全需要应用 安全需要（safety needs），低级需要，人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。 例如：一个工作者居无定所，四处漂泊。 激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。 三、归属和爱的需要的应用 归属和爱的需要（belongingness and love need）：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。社交需要应用 例如：人们积极社交，结交朋友，追求爱情。 激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。 四、尊重需要应用 尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到别人的尊重。 自尊的需要使人相信自己的力量和价值，使得自己更有能力，更有创造力。缺乏自尊，使人自卑，没有足够信心去处理问题。 例如：努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值。 激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。 五、自我实现需要应用 自我实现的需要（self -actualization need）:人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。 在人生道路上自我实现的形式是不一样的，每个人都有机会去完善自己的能力，满足自我实现的需要。 例如：运动员把自己的体能练到极致，让自己成为世界第一或是单纯只为了超越自己；一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为此更好地工作。 激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。 应用实例
马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需要层次，可以划分出五个消费者市场： 1． 生理需要→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2．安全需要→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3． 归属和爱的需要→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4． 尊重需要→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5． 自我实现需要→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。 经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需要。当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。 安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，具体表现在： ①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等 ②经济上的：如失业、意外事故、养老等 ③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。 安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要生理比安全需要更细微、更难捉摸。它包括： ①社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等 ②归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，而是广义的，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。 社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。 尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。与自尊有关的，如自尊心、自信心，对独立、知识、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此划分： ①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由； ②渴望名誉与声望。声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。 满足自我尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉，而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。基于这种需要，愿意把工作做得更好，希望受到别人重视，借以自我炫耀，指望有成长的机会、有出头的可能。显然，尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。这种需要一旦成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。 自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。成就感与成长欲不同，成就感追求一定的理想，往往废寝忘食地工作，把工作当是一种创作活动，希望为人们解决重大课题，从而完全实现自己的抱负。 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。 在高层次的需要充分出现之前，低层次的需要必须得到适当的满足。 低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。 这五种需要不可能完全满足，愈到上层，满足的百分比愈少。 任何一种需要并不因为下一个高层次需要的发展而告消失，各层次的需要相互依赖与重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的比重减轻而已。 高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。 人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。 试验证明，当人呆在漂亮的房间里面就显得比在简陋的房间里更富有生气、更活泼、更健康；一个善良、真诚、美好的人比其他人更能体会到存在于外界中的真善美。当人们在外界发现了最高价值时，就可能同时在自己的内心中产生或加强这种价值。总之，较好的人和处于较好环境的人更容易产生高峰体验。 |
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