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及时现场培训 网点负责人和员工朝夕相处，更容易发现员工的不足之处。这时，作为现场管理者就要进行及时提醒以及指导员工，日积月累，帮助员工养成良好的工作和营销习惯。 为了推动工银E支付的营销，该行网点主管将该产品的绩效分值从0.2分提高到0.5分。以此提升大家主动营销该产品的积极性。 网点负责人通过观察发现，员工营销时总是习惯以“开不开”来向客户营销，但是这样客户就很容易以“不需要”或“不开”等词语来拒绝。 于是，网点负责人充分发挥培训老师的角色，对员工做话术指导。指导员工营销时将“开不开”的询问词语改为“请问开500还是开1000”； 该网点负责人还告知员工，要扩大营销范围而不要只盯着办卡的客户，只要是到柜面办理业务的客户，尤其是年轻客户，在办理完业务后都可以进行营销。 提示话术为： 客户如果已经了解工银E支付产品，并且有需求，就可以顺利的为客户开通。如果客户不了解，这句话也会引起客户的咨询欲望，此时柜员可以再做进一步解释。 解释话术为： 一句就讲明白了。 在业务开通之后，再邀请客户到电子银行体验区找专职大堂经理体验，提高开户率。 现场培训是网点负责人提升员工营销技能的主要方法，也是一个需要长期积累的日常行为，不可能一蹴而就。随着新产品不断地推陈出新，现场培训也要与时俱进。网点负责人的现场培训，需要做到以下两点： ❶ 网点负责人要善于研究新产品的特点或优势，以此制定适合本网点的营销流程和话术，帮助新产品营销快速落地。 ❷ 网点负责人要善于发现和总结优秀员工有效的营销方法，晨会中安排大家分享自己的营销方法，使大家共同提升。  网点负责人的现场培训能力决定了团队的整体工作能力。因此网点负责人一定要把现场培训当成自己的重点工作，通过日积月累，点滴成长，将网点员工打造成一支优秀的营销团队。
善于服务员工 网点负责人不仅要管理和培训好员工，更要服务好员工。员工为客户服务，领导也要为员工服务。例如在晨会中，网点负责人可以把当日发行各类产品的收益率、到期实际收益，以及与同期银行存款的收益对比等进行总结并打印出来交给员工，方便大家营销。 网点负责人还可以制作《理财产品到期收益和同期银行存款对比分析表》，帮助营销人员为客户快速计算到期收益和做简单的收益对比分析。只需录入金额、产品天数和收益率，后面单元格就能自动运算到期收益以及进行同期银行存款的收益对比。 此外，网点负责人还可以在每个柜台窗口都放置一个A4台签，面向客户的一面是正在发行的产品信息，方便客户在办理业务的间隙浏览，台签的内容编辑要通俗易懂，要能够激发客户的咨询欲望。台签的背面则是产品营销话术或产品收益对比分析数据，方便柜员营销。 以上的服务细节，可以极大的便利员工营销。营销的摩擦力少了，员工营销的积极性自然就上去了。
实现因地制宜 每个网点都有自己的优势客群以及相应的优势产品，所以网点负责人要善于发现网点优势，因地制宜地开展营销工作，从而快速提升网点的经营效益。 有一位培训老师曾讲过：『优秀的网点就像金融超市里的专卖店，这类网点里面会有很多产品，可以满足不同客户的需要。』 网点负责人需要努力朝这个方向去做，营销更适合网点周边客户的产品，并且不断地将这些产品做大做强。接下来我们一起看看两个网点负责人因地制宜地组织营销的案例。 BH支行位于城市郊区，周边流动人口较多，办卡量特别大，非常适合开办电子银行产品捆绑营销。但长期以来该网点的电子银行产品虽然捆绑率较高，而使用率并不高，导致员工工作量大，收入却不高。 为提高电子银行产品绩效，该网点根据实际情况，开展了“手机银行体验月”的活动。网点负责人首先给员工算了一笔账：『下载注册并使用一个手机银行奖励是20元，如果只注册不使用只有2元奖励；开通一个网上银行奖励是7元；送一份小礼品价值5元；给外围服务人员劳务费3元，网点还可以增收19元，每天开通30余个手机银行和网上银行，一个月就可以开通1000个手机银行用户，获得19000元的绩效收入，9名员工平均每人可以增加2100多元的绩效收入。』 经过绩效激励动员以后，该网点全力加大手机银行和网上银行的营销，当月实现了电子银行营销800余户，实现绩效收入1.5万元。 YH支行的客户结构和BH支行正好相反。YH支行处于老城区，周边主要是居民区，存款结构中70%是定期存款，在定期存款当中，又有近70%是一年期定期存款。 因此该网点就将收益率略高于普通一年定期存款的一年期的短期保险产品作为重点产品营销，客户不仅可以提高收益，还可以获得一定的保险保障。 在营销过程中，该网点结合这些产品卖点和其他员工的营销方法，给大家总结了许多营销话术。同时加大保险考核分值，充分调动员工的营销积极性，使YH支行全年保险销售达到3000万元，在全省各网点排名前列。 而在此之前，YH支行的保险量还不足500万元，在同样的地方面对同样的客户，却创造了不同的营销业绩，这就是因地制宜的营销策略。 实现因地制宜地营销是每个网点负责人都要考虑的问题。网点产品众多，网点负责人要善于去选择一款或几款适合自己网点的产品进行重点销售，这是快速提升绩效的有效方法。 大而全还是少而精，其实并不矛盾。大而全是网点营销的基础，没有网点不能营销的产品，这就是吸引客户的有利因素，就像大家都喜欢到产品丰富的超市购物一样。 少而精则是网点经营的亮点，银行网点的员工不可能把所有的业务都做的尽善尽美，但至少应该具有自身特色，就像超市里把优势的产品放在明显的位置上重点销售一样。
善于组织营销流程 细节决定成败，流程决定成败，没有有效的组织流程，再好的优势也发挥不出效果。总的来说，流程就是把优势转化为结果的过程。例如BH支行电子银行的具体流程如下： 首先，改变产品考核规则，不以柜面开通为准，而以外围员工提供的数据为准。这样柜员开通电子银行业务时会主动要求客户去下载注册激活。 其次，在外围配备外网电脑和智能手机，并安排专人负责指导操作。 第三，凡成功激活客户均可获赠小礼品一份，从而提升客户的积极性。 第四，外围员工负责统计各柜员的电子银行激活数量，下班后报主管登记员工考核台账。 第五，给外围激活员工提取当月电子银行收益的10%作为奖励，激活越多，奖励越多。 时代在变化，产品在变化，网点的流程也要与时俱进。许多优秀的产品在网点难销售，主要原因就是流程不到位。因此，网点负责人要善于从实际出发，设计组织营销流程，流程的设计要以方便员工营销为准，同时结合相应的考核激励机制，这样才能快速推动产品营销。
结尾 以上就是网点负责人现场管理需要具备的四个能力，当然这四个能力并不能代表网点负责人的全部工作。 网点负责人的经营思想和工作理念能够直接影响网点的经营业绩和员工的工作思想。一个优秀的网点负责人不仅要能够自己主动工作，还要能够带领全体员工主动工作，充分发挥团队的力量，推动全员营销，而非单兵作战，让所有员工都能从中受益。 |
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