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参会管理层： 飞鹤管理层：董事长、CEO冷友斌 执行董事、公司总裁蔡方良 执行董事、副董事长、首席财务官刘华 执行董事、副总裁、公司秘书涂芳 管理层业绩介绍： 业务表现： 2021年全年业绩稳健增长：全年收入（包含原生态）228亿，同比+22.5%，其中高端系列74亿元，同比+37%；毛利总额160亿，同比+19%；净利润69亿，同比+21%；2021年超高端产品占整体收入57%，同比+17%，高端产品收入比重33%，同比+37%，普通产品占收入5%； 2016年1790万出生人口，飞鹤收入37亿；2021年出生人口1062万，飞鹤收入228亿。出生人口数量逐年下滑，飞鹤业绩稳步上升，得益于行业加速整合，三胎政策发布利好行业，各地出台政策落实三胎政策； 飞鹤稳占中国婴配奶粉第一的位置：2021年12月飞鹤市占率19.2%，全年平均市占率18.6%，全年平均市占率同比+21.6%；线下全年市占率21.1%，同比+21.9%；线上市场仍有进步空间，目前线上排名第三，2021年线上市占率10.8%，同比+19.9%。 业绩回顾： 持续进行产品改进：星飞帆基础上横向延展A2、有机、有机A2奶源产品，星飞帆新国标配方升级预计在2023年推出；同时羊奶粉、含2代OPO天然含有蛋白预计今年6月份上市；成人粉上，1962全面升级已于今年1月份电商上市，高端成人奶粉爱本去年4季度上市，小羊妙可去年3季度上市，预计在今年有靓丽的市场表现，2021年12月星飞帆卓睿上市，预计在2022年有卓越表现。 公司增加研发投入：与江南大学等单位共同申请了科技部十四五国家重点研发计划应配粉应配乳品新型核心配料规模化设备技术创新及示范并成功获批。2021年共有105 个发明专利被收，并获得一项国际发明专利的授权，推动一项团体标准的建立，在核心期刊上发表39篇文章。2021年4.25亿研发费用，同比+60%。 生产设备保障：截至12月末9个生产基地，总计年产能26.78万吨，在建工程有哈尔滨、齐齐哈尔工厂，分别预计在2022、2023年完工，哈尔滨工厂年设计产能4万吨，齐齐哈尔2万吨。 经销商：截至2021年末经销商超过2000家，终端门店数量11万家，未来不会太大变化，通过提高单点收入带动收入增长。 一二线城市及南方城市收入同比表现：上海+75%，天津+72%，浙江+61%，云南+49%，苏南+47%，广西+44%，贵州+41%，山西+48%，江西+37%。 线上渠道同比稳定增长：2021年京东、阿里会员总人数818万，阿里平台会员量级行业第一，天猫超市平台渗透排名第一，2021年全年电商收入34.4亿元，同比+27%。 追求营销创新：2021年不断增加线下活动，活动数量超过100万场，活动新客增加超过200万，星妈会会员突破4500万，会员活动参与量超过520万；线上营销策略，2021年电商直播（天猫超市、京东、苏宁、微信、拼多多、抖音等渠道）全面进行开展，包含UGC、PGC、明星、母婴专家、达人直播，2021年全年天猫、京东、苏宁等平台联合110家友商开展联营直播365场。 品牌力持续提升：2021年飞鹤获得全球第一的市场认证，并且在整个2021年荣获超过 70 个奖项，4Q21根据第三方调研数据，飞鹤在消费者中品牌知名度95%。 战略规划： 2021年中国儿童奶粉行业增速23.4%，公司茁然产品增速200%+，远超行业增速，飞鹤所有四段产品在儿童奶粉市场17.3%市占率，未来23-28年利用现有优势发展4段奶粉；成人奶粉近年市场平均增速两位数，2021年4季度推出爱本功能性奶粉，2021年成人粉同比+29%，2023-28年成人粉仍然是第二曲线之一。根据2021年3月份年报，目标23-28每年增长+15%，未来目标没有变化； 2022年实施新鲜战略，市场健康度、产品新鲜度纳入到品牌建设的最高战略，上半年为了实施新鲜战略，预计上半年小幅负增长，全年业绩预期不改变，5月份内码产品逐步上市，聚焦星飞帆、星飞帆卓睿、A2等率先上市，产品内码上市，防止窜货与消费者连线将会有根本性改善。 全年财务表现： 含原生态业务：2021年228亿元，超高端129.6亿，收入占比57%，星飞帆占比49%，高端产品74亿元，占比33%，同比+37%，普通产品收入11亿元，占比5%；2021年毛利160亿，同比+19%，毛利率70%；2021年净利润69亿，净利率30%，2020年74亿净利润，其中收购原生态溢价，多了17亿利润。 不含原生态：2021年225亿元，其中超高端129.6亿，占比59%，星飞帆占比49%。 不同产品：星飞帆收入110亿，同比+12%，四段产品全年收入19.2亿，同比+63%，高端类产品同比+53%（推测为说话人口误，按照前面实际增速为37%），收入74亿，有机产品同比+51%，主要来自臻稚有机和小部分来自淳芮（新产品）。 2021年存货周转天数58天（2020年60天），应付周转天数63天（2020年70天），应收周转天数6天（同比相同）； 2021年总资产264亿，净资产204亿元，净现金162亿； 2021年销售费用占比29%（2020年28%），比重增加主要系线下活动数量，面对面活动超过100万场，加大力度对消费者进行品牌宣传。 Q&A部分 Q：2022年上半年预期小幅下降，具体是在做什么样的变革，全年增长预期多少？下半年比全年预期高，来自于？ A：2022年实施新鲜战略，飞鹤以生牛乳生产，产品新鲜是竞争力，今年不仅追求产品本身新鲜，货架生产日期也要新鲜，上半年会把库存尤其是星飞帆库存控制到最低，看起来有业绩下滑，但终端存货持续增长，所以我们整个动作大幅降低渠道库存，保证产品新鲜，今年业绩有更大的增长完全可以预期，实际上从去年12月开始新鲜战略，市场健康度的管理都是集团重要战略。 Q：毛利率，2021下半年婴配粉毛利率同比环比有明显的下降，原因是什么？2022年怎么看毛利率、净利润率？2021年毛利率下降被政府补贴和行政费用控制抵消，净利率维持得稳定，2022年净利率展望？ A：1）星飞帆是行业的第一大单品，铺设率很广，前年/去年起推高端产品，星飞帆毛利高于高端产品，所以高端产品占比增加，毛利率有所下滑；2）儿童奶粉、成人奶粉占比逐渐提高儿童奶粉毛利不及婴配奶粉，成人奶粉第二季度或下半年开始有比较大的动作；3）原生态并表，毛利率比较低，今年毛利率总体或有下降，但总体经营是良性的。 Q：2022年公司做出新鲜战略的动机是什么？ A：新鲜战略：1）消费者体验，我们现在有能力真正实施以用户为中心，给到消费者更好的体验，也是飞鹤的四大价值观排名第一的——用户第一；2）差异化，竞争需要差异化，所有产品都很新鲜，是最大的竞争差异化。 Q：现金100亿以上，银行贷款有大几个亿，是什么原因？ A：加拿大给的项目贷款，利息非常低；另外随人民币的升值，加币的贬值，我们按合同分期还。 Q：产品价格，由于去年市场竞争激烈，整体价盘下降幅度大，经销商动力来自价盘，价盘下降后管理层如何看渠道推力？2022年如何控制价盘在合理水平？ A：价盘下降是事实，星飞帆体量太大，有几百万的市场，渠道推力会有一定的影响；一方面结合新鲜战略，大幅下降渠道库存，渠道没有窜货、打价动力；另一方面星飞帆1+3产品群，星飞帆卓睿（去年12月分上市）产品表现很好，有很多消费者从星飞帆转到卓睿。两方面作用预计第二季度就看到大幅回升，终端积极性提高，自己会把价格调上去。 Q：23年新配方产品，定价如何，是否借此机会提高价盘？ A：结合新国标，配方有升级，价盘体量大，涉及到明年市场情况，根据情况决定价盘是否有动作；但是新鲜战略的预期来看，今年下半年市场健康度会有很大的提升（尤其结合内码），总体对渠道的推力会有很大的帮助。以前码在罐子底部，未来的码在罐子里面，可以大力管控窜货，会在终端体现，和消费者的联系也会有很大帮助。 Q：21年10-11月广东草根调研，部分母婴店终端有飞鹤铺货，但导购不推荐，是不是渠道利润率降低所致？一些导购说重营销，轻研发，怎么看待？ A：飞鹤研发投入很大，营销绝对额大但只做婴配奶粉，去年投入了4个多亿的研发费用，是非常大的。 Q：广东省的营销策略？ A：广东是外资品牌市场，公司去年广东增长+40%，已经是第一品牌，从广州到深圳，城市列车（地铁）上我们常年投入品牌费用，整个珠三角都有投入，从品牌塑造、消费者心智入手，今年仍有比较大的增长预期。 Q：新生儿数量下降，增长有天花板，能否具体介绍第二增长曲线，儿童/成人奶粉的战略？ A：成人奶粉：今年2季度将有一款爱本上市，产品上市过后，品牌投入跟进；1962的升级，之前价格优势低，现在配方升级，会重新调整价盘，成人奶粉本身市场保持双位数增长，今年1季度来看公司成人粉增长不错。 儿童粉：接下来有高端儿童粉上市，满足不同消费者的需求，目前已经是儿童奶粉第一品牌，去年已经达到市占率第一（17%+），接下来还有高端、超高端的产品上市，让消费者选择。 儿童奶粉和成人奶粉都会从品牌入手，推动第二增长曲线的发展。我们星妈会4500万会员，我们将会运用好这4500万会员，用户运营上面全面发力，对成人奶粉、儿童奶粉整个消费者的延伸有比较大的帮助。 Q：原生态收购完以后，对其整体的审核和公司两者之间的协同，目前的效果如何？ A：原生态去年现金利润并表带来成本节约1亿，财务运转良性，去年年底近10个亿现金；奶源有周期性，我们在合适的时间段，以非常便宜的价格买入，对我们今后发展有帮助，为战略提供保障措施，保障上游奶源，另外我们对奶源、牛初奶的研发积极投入，提高产品门槛，提升产品力。 Q：各个单品的毛利率水平拆分？ A：毛利率与财务报表披露的没有变化，高端的星飞帆、中端的超级非帆基本保持同等，总体下滑主要是茁然、成人粉等产品结构变动导致的，原有的毛利率基本没有变化。成本上升影响不大，在可控范围之内。 Q：客户转换率与新客留存率在上半年和下半年是否有明显变化？ A：涉及商业机密不便披露，但公司表现是行业最佳。 Q：公司短期目标为23年350亿不含税销售额与30%市占率，长期23-28年每年15%增长，未来增长的目标是否有调整？ A：预期保持不变。 Q：当前成人粉毛利率比婴配粉低，未来利润率规划，费用是否会调整？ A：以前成人粉只有1962系列，初衷是帮助上游合作伙伴开发，毛利率很低。现在配方升级后毛利率有所上升，为了塑造公司第二曲线，后续投入将会跟进。当前成人粉收入体量较小，未来有很大预期，毛利率相对低一些，但即使占比提升，对总体毛利率有些影响但是不大。 Q：账上现金较多，有无考虑回购和分红？ A：是否回购仍在讨论中，不排除大股利分红可能。 Q：卓睿今年上半年销售比重能到多少？会不会给予额外渠道支持？ A：半年数据没有意义，预计2022年卓睿销售占比能到6%。今年能达到预期是非常好的，明年会有更加靓丽的表现；渠道利润率我们合理支持，维持以前水平，公司更关注市场健康度的管理。 Q：2021年人口出生下滑幅度是历年来最大，管理层是否看出生人口有持稳趋势？ A：渠道确实感受到很大的压力，但今年才过去2-3个月，整体趋势不明朗。个人认为，从12月份了解的情况，出生人口已经趋于平稳，没有出现过去两年的明显下滑，未来可能不会再有很大的下滑。 Q：行政开支和销售经销开支费用率上升的原因是什么？ A：研发费用计算在行政开支里面，研发投入有所增加。此外去年工资有2%左右的提升。 Q：卓睿的产品定位是1+3定位还是未来主推的产品？ A：卓睿肯定是我们的主力产品，满足不同消费者需求，和星飞帆互相不受影响。 Q：公司现金具体怎么考虑回购？60%的分红预期没有达到，未来会考虑提高吗？ A：一旦有合适的标的物可以收购，我们不会采用杠杆收购，会直接用现金；回购也会在合适的时间进行，正在研究中。 Q：配方注册对整个行业的影响？ A：我们认为会让整个行业更加健康，这也是政府决策的初衷。 Q：新鲜管理战略对渠道与门店的影响？ A：经销商和渠道都欢迎新鲜战略，能给消费者更好的产品体验，这是我们和经销商、渠道合作伙伴共同的心愿。 Q：存货与应收款增长较多？ A：存货与应收账款增长主要是收购原生态造成，同时应收账款还受到电商（京东、天猫）回款周期的影响。 Q：国内婴配奶粉竞争激烈怎么看待？ A：任何时候都是竞争激烈的。 Q：儿童奶粉单价高于儿童奶，公司如何让消费者选择儿童奶粉？17%左右的市场份额，中长期有无增长目标。 A：儿童奶粉方面，主要通过消费者教育与终端自身对消费者的教育。在出生人口下降后，终端对儿童奶粉的销售氛围比前两年高很多。因为配方的功能性元素比较多，因此妈妈消费者很容易接受，但小孩可能不愿意，所以渗透率相对而言不够，未来还有很大空间，需要持续进行消费者教育。 Q：三段奶粉转四段奶粉的比例？未来四段奶粉的规模预期？ A：目前来看三段到四段的的转化率为20-30%，但是儿童奶粉的消费量相对比较小，因为儿童一天只喝1-2餐。市场规模方面，儿童粉基本每年增长20%，公司主要依托第三方进行市场规模预期。目前3段过后不吃儿童奶粉的占70%，吃儿童奶粉的在4-6岁期间当前平均只吃3个月，潜在市场空间巨大。 Q：当前账上现金较多，是否考虑对其他业务的收购？ A：对于好的标的物，若价格合理会用现金收购。 Q：未来政府会是否出新的政策，以及集采的可能性？ A：对于奶粉价格，市场上各个厂家都有价格很低的产品，价格主要由市场行为与消费者行为决定。 Q：2亿美金的回购计划，具体回购的节奏怎么考虑？ A：公司现金确实比较多，对于合适的时间与合适的标的物会采用现金收购。
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