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上篇我们讲过了娃娃针新品发布公式的医疗沟通和销售引导，下面接着讲讲教练体系和客群规划。 第三个，教练体系 教练体系意味着我们要有超高强度的带教。 我在2020年讲了200多堂课。到爱思特集团以后，每到一家分院，都会保持每天2—3场讲课、或一对一的深度沟通。
我会一对一的去谈，强度很高。讲完内容之后，还要进入考核阶段。 我会亲自考核部门负责人，部门负责人再对下属进行一轮考核。负责人能考过，我相信部门就掌握了；负责人考不过，这个部门可能都过不了。 我们用密封试卷去做考核，并且交叉阅卷，就像高考时一样。考官阅卷的时候根本不知道里边是谁，完全依靠答案去打分，阅卷完毕之后再公布成绩。 有一次很出乎意料的，一个优秀团队得了最低分，可能因为平时比较骄傲，根本没有好好听课。所以就算是以往的优秀部门，当你不去管理的时候，优秀部门也有可能会思想会滑坡。 内营销的一堂课要重复讲8遍！ 培训从量变到质变，要做到一堂课讲八遍，所有人至少要听两遍。 以一个100人的医院为例，业务骨干一般有50个人左右，如果要让50个人每人听两遍培训，那么培训人次应该是100人次。100人次的培训等于什么？等于如果一堂课平均有12.5个人听，要讲8遍才能完全覆盖目标群体。 如果只讲一遍会是什么情况？我们假设一下：医院公布了培训时间，100人的医院可能稀稀拉拉来10个人听课，讲课期间进来三五个人、又出去三五个人……大家都不重视，讲师在上面讲得很尴尬。讲完之后，问大家有没有问题？一般都没有问题……于是散会！这是医美机构常见的培训现象。 “没有问题”就是有问题！讲不够8遍，这个项目就会有问题！业务骨干如果没有听过两遍，这个项目不会卖得很好。 （内营销如何预热和保温？更多精彩内容请观看课程回放） 只有项目的内营销做好了，才会产生从内营销到外营销的产品力。 我们收集了大量员工和模特的心得分享，去展现她们如何通过这个产品变得更好。她们自己看到了项目的效果，才会有信心去推荐给顾客。 好产品，一定是从内营销到外营销，然后在外营销的时候做成精品。 怎样进行娃娃针的客群规划： 客群规划很重要，如果客群规划做不好，就是把左手业绩倒到右手，把A产品的客群变成了B产品的客群。 通过娃娃针的案例来看一下应该怎样进行客群规划。 第一，它具备交联透明质酸的占位性特点，但是安全性会更高一点。 第二，娃娃针不像透明质酸那么容易代谢，它能够产生持续的占位胶原刺激，能够改善ECM，“新生”是它最大的一个特点。 娃娃针的顾客群体有哪些？ 千万不要只把中胚层的顾客名单拉出来打电话，这样你有可能错失以下几类顾客： 1、规律注射除皱的顾客 顾客为什么要一年打3次除皱针？因为怕产生静态纹！ 为什么不给她一个快速治疗且能预防静态纹产生的项目呢？ 所以打除皱的顾客是很好的联合方向，同时还能把她们到院的频率提起来。 2、面颈部注射过嗨体的顾客 她们的显性需求都是我们可以通过娃娃针产生链接的。 3、补水人群 传统中胚层产品的透明质酸含量不高，且是非交联的，所以补水能力没有那么强。这是我们可以去选择的人群，也是我刚才一开始提到的人群。 4、做光电的群体 很多顾客会一下买12次M22，从年头做到年尾。其实从皮肤科医生的角度来讲，会建议给光电的顾客搭配一些中胚层的联合方案。 …… |
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