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接上一篇，上次英雄哥说到了在卤菜社区团购关于“图”的重要性，以及线下实体店和线上平台对激活顾客购买欲的不同打法，这一篇文章我将详细说明与图搭配的极为重要的因素：定价策略，这也是直接关乎到你的利润率的关键课题。简单来讲，当你通过精细化的运营将卤菜社区团购的生意做得很好时，究竟是赚得盆满钵满，还只是表面风光卖个热闹，完全取决于你是怎么定价的！这里英雄哥要悄悄地说个内幕，上面我讲的两种商家在社区团购平台上都能找得到，老玩家一定是油成了精，利润率稳中有升，而新入驻的商家不通内情，一味地被平台牵着鼻子走，最终是累成了狗，却赚不了几根骨头。所以英雄哥今天要讲的卤菜社区团购平台的定价策略的核心就是：自己要赚钱！这句话说上三遍也不为多：自己要赚钱！自己要赚钱！自己一定要赚钱！不赚钱的生意其实就是耍流氓，不明就里的人看你物流车一辆接一辆，生产车间热气熏天，员工忙得素面朝天，以为挣了上千万，其实也就你自己知道只是落一个表面风光而已！其次，让你“油”，不是跟顾客油，而是要你跟平台油，这个“油”其实也不是让你油滑，而是让你配合平台各项政策的同时谨记自己的核心诉求，握好自己的底牌，精打细算，随着业务量的提升，让自己的钱袋子越来越鼓。 
下面英雄哥将从四个方面，详细地阐述卤菜英雄在社区团购平台定价策略的关键部分：第一、线下卤菜实体店与线上卤菜社区团购平台定价差异：明确地说，线上定价与线下完全不同，如果照搬所谓线下实体店的所谓成功经验，将线下的定价复制到线上去，结果就是无人问津，销量惨淡，无人问津，之后就会遭受平台雪藏，直至被迫下线。以五香牛肉这款产品为例，线下实体店可能我们会卖到70元左右/斤，利润率控制在55%-60%之间，而在卤菜社区团购平台我们可能只卖一半的价格，利润率也只有5%-10%左右，为什么会有这么大的差异？
这背后的策略其实是有深意的，一一来说，首先我们来看，线下卤菜实体店的流量是有限的，如果你是一家中小型的社区卤菜店，大约你每天的进店顾客在50-60人左右，这已经是还算不错的生意了，一家开在小区门口的中小型卤菜店，即便是在旺季，生意逆天了，大约每天顾客总量也不会超过100人，由于进店流量是有限的，这就要求我们要尽一切可能提高客单价，所以有经验的卤菜店老板会做更多的卤菜品种来丰富顾客的选择，也许顾客进门只是想买一斤猪头肉，原计划25元搞定，可是由于你的其他卤菜品种看起来很诱人，选择性也足够丰富，也许出门时就又拎了一份凉拌菜和一份花生米，外加几颗卤蛋和鸭脖，这样总的客单价就超出50元甚至更多。卖五香牛肉也是如此，线下卤菜实体店几乎全部都是整斤售卖，目的当然是希望顾客买得更多，并且会做生意的卤菜老板，会在此基础上进一步提高客单价，比如买两斤五香牛肉，赠送一瓶自制的香辣牛肉酱，这样客单价就提高到了140元（这是一个“卤菜英雄会”社群会员的真实案例）。而在线上卤菜社区团购平台，玩法却完全不同，以卤菜英雄在某社区团购平台的五香牛肉为例，仔细看上图，我们的售价是14.99元/份，你的第一感觉肯定是怎么可能，好便宜啊，再加上高品质直击人心的图，马上购买欲就有了，也许第一次只是抱着试试看的心理去尝试，但拿到产品之后，发现味道独特，完全碾压线下卤菜店，还有包装，可溯源，干净卫生，关键是价格实在太实惠了，两相比较之后，你就会成为我们的忠实客户了。所以你看，在这里我们的定价策略意图是，以低价高质吸引更多的流量购买，为什么在线上可以吸引更多的流量呢？因为在某种概念上，线上的流量是巨大无限的，也许一家线下卤菜实体店，进店流量达100人已是极限，而在一家卤菜社区团购平台，每天的流量可能是几十万，这几十万人之中哪怕只有10万人注意到你的卤菜商品，然后只有几千人购买，对你而言也是颠覆性的概念。在线上卤菜社区团购平台，低价的第二个策略意图，是促使顾客高频购买，当你的价格低到顾客的常规概念以下，第一次尝试性购买后，产品品质又远超期望值，这个时候顾客就会收藏你的卤菜产品，二次购买甚至多次购买，这里如果搭配上你的线上运营，顾客还会分享你的产品链接给亲朋好友，这一点平台也是非常支持的，因为如果这个顾客分享给的这个朋友是新顾客的话，对于平台而言，就没有任何投入就得到一个新用户，所以平台会极力支持你的拉新运营，并且在后续的合作中给予你更多利好，而这只是卤菜社区团购日常运营的极小一部分。再来，如果这个顾客本身就是一个团长，当他发现你的卤菜产品低价高质，性价比高，他也会更愿意帮你推广，由团长推广带来的裂变是巨大的超越你的想象的，而这一切都只是由一个定价策略开始的。刚才说过，我们在卤菜社区团购操作时，可以使用低价策略意图促使顾客高频购买，但这里有一个重点，是绝不可以为了吸引顾客的广泛购买，一味血亏操作，也许你曾听过互联网平台在吸引新顾客时经常战略性亏损，但是英雄哥负责任地跟你说，对于个人商家或中小型卤菜企业来讲，这是没有任何意义的，首先你不是平台，你背后也没有资金实力雄厚的投资人供你支撑，再者，也许你你认为这一单你只亏一两元，亏不了多少钱，但是社区团购魔幻的地方就在于此，有时候你的价格大幅度地低于市价，一夜之间销售量可以破万也不是不可能，这就意味着你一天之内就能亏掉几万元，这对于个人商家来说不是一笔小钱，所以一句话你亏不起，就不能这样操作。反过来，为了让利给顾客，你在保证不亏本的前提下，可以进行两个方面的操作：一、不要把利润设置得太高，在你想引流的状况下，一单只赚5毛钱也是钱，只要保证不亏本，只要性价表高，一量裂变起来，销量会很惊人。二、如果觉得不亏本让利比较困难，其实应该在你自己的上游去想办法，比如供货渠道和供应商的供货价，这些都可以谈，有量就有价，这是行规，生产环节上也是如此，要精细化运营到令人发指的程度，一句话能省务必一定要省，省下来的可以让利给顾客，这些都能成为你打造你的产品高性价表的利器。
卤菜商家与平台搞好关系的重要性，英雄哥在前几篇文章中多有提及，只有平台给你更多的支持与曝光，你的卤菜才会卖得越来越好，这就要求你积极参与平台的各项活动：秒杀、限时特价、第二份半价、新人价、拉新价等等，玩好这些促销手段的意义其实有两层，一是如果你所有活动都积极参与，平台运营人员对你的印象会更好，以后也能给你更多的政策支持，二是这些促销手段本身就是平台为了提升商家的销量而设置的，平台绝不是要杀商家去取悦顾客，平台其实想要的是三赢，即：商家能赚钱、顾客很满意、平台自己能抽成，所以这就要求你在积极参与平台各项促销活动的同时，细致地分析自己的价格定位体系，保证自己不亏本的前提下，给予平台更多的配合。浮动定价简单来说，就是你的卤菜定价不是一直不变的，这与线下卤菜实体店是大相径庭的，线下卤菜实体店一旦定好了价格，价格就不能轻易变动，随意涨价和降价都是大忌，严重的会对生意带来毁灭性的打击，这点有过开卤菜实体店的人深有体会。随意降价，顾客以为你的生意太差产品卖不出去故而降价，或者产品不好吃没人买才降价，总而言之，降价会带给消费者非常不好的影响，所以开卤菜店的人从来不降价，宁愿搞活动买赠、让利，也不能轻易地降低已经定好的售价。开卤菜店的人不但不敢降价，也不敢轻易涨价，有时候原材料上涨，想要保证原有利润空间，但是你一涨价，顾客不干了，生意立马下降，所以苦水只能往肚子里吞，原材料上涨时，只能眼看着自己的利润空间缩减，也不敢轻易地调高售价。（不过有经验的卤菜商家通常会根据行情将原材料进行定量储备，这样在上游原材料上涨时，自己能够有充足的库存来保证自己原有的利润空间，这是另一个话题，下次有机会细说）但是线上卤菜社区团购不一样，因为其充沛巨大的流量，每天都有大量的新顾客来购买你的卤菜产品，你要记住一点，在线上你赚的是量的钱，而不是单个顾客的钱，所以你在引流时设置的售价，在产品已经正常稳定销售的情况下，是可以调高售价的，这时因为有稳定的量，调高的售价往往能带来巨额的总利润。不过这事情也没那么简单，操作不慎也会有很大的负面影响，下面英雄哥来说操作重点：其一、只能是微调，记住：微调，不能这次卖15.1元，一个月后卖30元，那么你将彻底地失去上个月那些老顾客，但如果这次卖15.1元，下个月调到15.9元，这种调法顾客是没有什么概念的，一般情况下根本不会有任何影响，这种玩法的极限，一般是产品售价上调不要超过2元，比如这次售价是15.1元，下次微调的极限是16.9元，不要再高了。这里我要说一下，不要小看微调之后的几毛钱的额外利润，因为数量级大，千份以上，几毛钱就是数百元的利润，一天数百元，一个月就是上万元，利润不可谓不大。其二、要明确调价的深层次意义，英雄哥上面说过前期你低价打造性价表是为了引流，但是你有没有想过引流的意义是什么？为什么要引流？只是为了销售量好看吗？英雄哥要告诉你，为了销售数据好看只是原因之一，更重要的目的是为了评论，没错就是“好评”，这跟电商或者社交电商的模式是一样的，对于新顾客来讲，很多人会根据别人的评价来判断这个卤菜商品是否值得购买，也就是说在你的售卖后期也就是稳定期，如果这个卤菜商品售价不算行业最低，但是所有的评论一律是正面的可信度高的，对于新顾客来讲依然会觉得这个卤菜产品物有所值。所以前期的评论很重要，也许你可以让亲戚朋友或者员工购买给你夸大的好评，但是要记住顾客的眼睛是雪亮的，真实的好评力量自有千钧，这就是英雄哥为什么要让你前期低价引流的同时，依然要保持高质量，甚至要超越顾客期望值的高质量，这样顾客拿到手中品尝之后才会发自内心地给予好评。等到好评数量足够的时候，再微调产品售价以获取更多利润，无可厚非，这也是非常稳妥的一种做法。（除此之外，你也可以通过其他各种方法来获得真实顾客的真实好评，这些方法有些也不便在这里明说，有兴趣的小伙伴，咱们群内再细说）
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