2019年11月8日、9日，《调味品企业必胜法则》总裁研修班第三期课程在成都邻西里宅酒店开课。
此次总裁研修班由四川省川联川调商会与调料家联合主办，并邀请了调味品行业知名战略营销专家张戟老师，为来自几个不同调味品企业的企业家们进行两天的系统培训。助力各企业梳理经营过程中的误区和陷阱，进行精准的战略分析，以多维度的深入系统的主题培训和真实的成功案例引导川调企业逐步实施战略转型，推动川调企业的持续进步！参加此次总裁研修班的学员是来自四川省丹丹郫县豆瓣集团股份有限公司、四川金宫川派味业有限公司、四川家和原味香料有限公司、成都雅乐鲜生物科技有限公司、韩城市宏达花椒香料有限公司的各位高管。11月8日，围绕“构建渠道核心竞争力”，大家开展了课堂研讨。渠道是什么呢？按照常规理解，学员们纷纷表达，认为渠道是载体、纽带、通道、路径、环节等。但张戟老师认为，渠道是能够解决客户需求的，因此可以理解为：“渠道即市场，即需求的集合体。把渠道重新定义为市场，更有利于厂商把握渠道的商业本质。”针对调味品行业的特殊性，张戟总提出“同质化的调味品行业中，渠道比产品更重要”。产品的优势往往是短期的，而渠道的优势总是长期的。产品的生命力必须通过渠道的优势才能得以维持。掌控力薄弱的表现在：布局零散、覆盖难以下沉、秩序难以管控。原因在于：把跟经销商的合作当成了渠道运作、对渠道的理解较为片面、企业与渠道成员角色定位不清、企业缺乏渠道策略规划、企业缺乏系统的渠道管理体系等……想要解决和改善这些问题，需要将渠道运作上升为业务运营。对经销商的驱动要从政策驱动变为管理驱动。具体说来，在渠道运作中，许多企业都会出现把经销商合作当成了渠道运作、缺乏渠道策略规划、缺乏系统的渠道管理体系等问题。面对这些问题，企业该如何打破渠道运作过程中的“黑箱”？张戟老师提出：1、深入到最基层去了解消费者的需求，强化对终端的掌控；2、企业必须基于每一类购物场所及购物模式的特性来规划渠道，将主要的终端市场都挖掘出来，才能找到精准的增长点；除此，张戟老师还系统地解析了整改渠道管理的几种方式，包括“将渠道规划为四个维度”、“设计多元渠道运作模式”、“维护联盟商”、“构建餐饮运营模式”、“电商运营”等多个层面展开了讲解。渠道无处不在，有需求的地方就有渠道。调味品企业必须建立合理的渠道管理规范，以此来指导和推动渠道商的经营管理，从而有效地将核心渠道商纳入企业的管控范围，确保战略有效落地。11月9日，课程围绕“打造厂商战略合作联盟”展开。在近些年，厂商矛盾尤其白热化。比如前不久于河南爆出的海底捞“割喉”事件，又是一段厂商关系失败的案例。实际上，厂家和经销商站在各自的角度，权责利益不同，出现矛盾很正常，但是找准根因以及化解矛盾并不难。
要了解厂商矛盾如何缓解，首先要认清出现问题的分歧点在于哪些地方。各位高管学员针对“调味品行业厂商合作中遇到哪些问题”展开了热烈的讨论。大家面临的问题有：经销商老龄化交替、新品找新客户难、政策执行不到位、管控乏力、理念不同、忠诚度不高、硬软实力不同等。甚至有些业务跟经销商的客情关系过于好，反倒找厂家要政策，也有经销商过于强势，倒逼反控厂家等。那么，要跟经销商合作融洽，需要对经销商有个重新的认识。实际上，目前调味品行业的经销商处于“两极分化”状态，要么是业务人员少于5人、营业额在1000万以下的中小经销商，他们大多经营粗放、坐商思维，经营更多的依靠低价和政策；要么是营业额近亿元的大商，业务员多余数十人，经营范围大，有品牌运营能力，但对厂家会反向入股，品牌操控较强势。在一定程度上，经销商合作的成效甚至直接决定着企业战略对成效！经销商才是销售产品对主体。比如说上海荣进商贸，在2013年接手千禾时，千禾对营收为244万，但通过五年时间对华东市场的操盘，使得千禾的营收达到了7556万！如此高幅度的涨幅，单靠厂家一己之力是无法达成的。由此可见找对合作的经销商很关键。
可是，很多厂家对如何选择经销商的标准并不清晰。主要存在如下问题：主要依靠业务员的自行判断。经销商类型较杂、经营背景差异大。据调研，户均销售额偏低，整体客户的质量不高，73%的客户年销售额不足20万，也就是说1个月仅仅销售1万元，甚至有47%的客户还出现了负增长。企业容易走入“一边开辟新客户、一边流失老客户”的误区。比如说，“应该是按市场规模还是按销量来设立？”并无标准。以至于各地经销商数量上完全凭借经验和销量为导向；部分区域对经销商的经营范围划分不合理，造成业绩增长与客户实力矛盾；部分区域流通型和终端配送型两种客户并存，造成区域重叠甚至市场冲突等问题。这会造成销售人员对经销商对规划和协助不足，或者对经销商对管控力不足、无法充分推动政策执行。这会造成优质经销商难以开发、形成隔阂。对经销商对关系停留在生意或者个人交情上，在厂商之间并没有形成系统的战略合作模式。分级管理是为了更好的服务经销商，其中缺少战略大客户的打造，很难起到示范效应。只有分级管理，才能及时给予帮扶和打造大客户。谈完了对经销商的选择标准，张戟老师再系统地阐述解析了“调味品厂商冲突的核心分歧点”、“理解厂商冲突背后的根源”、“确定合适的区域经销商结构”、“选择合适的经销商”、“确定经销商选择标准”、“确定正确的招商流程以及确定有效的经销商合作政策”等等多个维度的内容。商业合作是个永恒的话题，企业与经销商经营价值观和商业模式的不匹配是造成厂商冲突的根本原因。要打造厂商战略合作联盟，首先，企业必须了解经销商现状，对经销商的现状有个正确的认知。第三期《调味品企业·总裁研修班》完美落幕，本期话题主要围绕“渠道”开展。大部分学员表示张戟老师的课程内容非常容易落地，并且能帮助企业系统地梳理企业在渠道层面的一些问题，并给出了相应的解决方案。丹丹的岳酰松总表示：“小班授课的形式非常好，同学间的交流探讨案例更鲜活、提升了实践的延展性和实用性。”金宫的王磊总表示：“组织内训是非常重要的！不仅针对企业内部员工，针对经销商也需要培训，这是强强联合的时代，每个人都需要不断提升。”韩城宏达花椒的闫文侠总表示：“希望针对某些重点章节开展大课，尤其是涉及到销售的技巧等话题，希望让企业更多的同事能共同学习提升。”为了精准地达成聚焦一对一辅导，能够更加切合实际地解决及改善企业自身的问题，此次《调味品企业必胜法则》总裁研修班只收取十家以内的学员和定向培训。也希望借此平台助力川调企业的持续发展，使川调企业在竞争中更具优势、发展更加迅速、更能灵活应对复杂而多变的市场环境。
张戟：资深营销战略和管理专家，"链式营销"理论创立者，中国权威营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员，《糖烟酒周刊》中国食品产业顶级专家团高级专家，《调料家》战略顾问，上海至汇战略营销咨询机构的总经理和首席顾问。 | 
