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目录 从业务协同导向引进战略投资人 从业务战略层面引进战略投资的三种典型模式 从整体战略层面引进战略投资的四种典型模式 对等型战略投资人的引进策略 产业基金型战略投资人的引进策略 俱乐部业态引进战略投资的策略 六、以业务协同、融合发展为导向引进上市战略投资人，是创业公司股权融资的典型策略 创业公司做股权融资，绝对不只是为了资本，有发展理想有核心竞争力的创业公司会极其珍视公司的股权，把股权当成公司的血脉一样，是不会随便去引进一家只有资本的投资人，而是会站在企业持续发展长远发展的立场上，以公司整体战略布局和业务发展为导向去引进投资人，这个投资人就不能只有资本了，更要有业务协同、产业赋能、品牌背书、资源整合的能力，能为创业公司带来真正的产业发展红利，这个产业红利，其实就是引进战略投资人的真正诉求。 以教育和汽车两个领域的两个项目为切入点分析，引进上市公司作为战略投资人，如何实现业务层面的融合发展、全面升级，以及提升公司整体产业背景和品牌影响力。 第一个案例是去年2月份，在线少儿编程教育公司VIPCODE宣布获得A股上市公司盛通股份的战略投资。VIPCODE主要业务是为青少年儿童提供在线编程教育培训业务，公司主营“VIPCODE在线少儿编程”和“未科编程网校”两款在线教育产品，累计注册用户数百万人，提供一对一直播、小班直播、大班直播、互动点播等多种形式的课程，是目前行业内为数不多能提供全面体系化编程课程的在线教育公司之一。 VIPCODE引进盛通股份作为战略投资的核心价值在于：业务层面深度协同融合效果：可以和盛通股份旗下的机器人编程教育公司乐博乐博在业务上形成深度协同效应，比如在获客层面可以互相导流合作，同时一起完善线上线下一体化获客模式，降低获客成本；在课程层面，VIPCODE主要是软件编程教育为主，乐博乐博以智能硬件机器人编程教育为主，双方合作将打造软件硬件相结合的教育课程产品，为双方客户提供更科学更全面的体系化教育课程体系；在课程交付方面，双方将会共同搭建OMO线上线下相融合的教育产品交付模式。 盛通股份投资VIPCODE的产业布局价值在于：进一步扩张集团教育产业版图，形成线上线下、软件硬件相结合的综合素质教育平台，增强公司在编程教育赛道的布局，提升产业影响力和资源整合能力，在也层面可以一起打造素质教育领域OMO最佳教育实践。 第二个案例是去年3月份，知名车联网企业上海博泰（Pateo）获得中国东风汽车集团股份有限公司（以下简称“东风集团股份”）战略投资，博泰成立于2009年10月，总部位于上海，是国内最早入局车联网的企业之一，主要从事智能化车载信息服务系统研发和制造，并提供后期配套服务。博泰创始人表明要从资本层面、业务层面、商业模式层面深入合作。 比如全新一代东风AX7智能车控项目由东风风神联合博泰车联网一起开发，全新一代东风AX7的智能互联，是一款才华横溢的高智商产品，搭载的WindLink 3.0 人工智能车机系统，不仅具有极高硬件配置、极简UI体验、极速AI语音、极致应用生态的四极特色，还可以实现自我学习、能听得懂人复杂语言、全场景生态并可以不断成长、无需下载APP即可实现全功能应用等优势。 这种深度业务协通过、融合发展模式，可以发挥双方共同的技术研发、业务互补优势，完成创新领域、创新业务和产品服务的技术升级，在实现业务融合发展的同时，也实现了股权层面的深度绑定，对于东风来说获得了最前沿最创新的研发能力和业务单元入口，对于博泰来说，不仅获得东风这样的强势产业背景战略投资方的背书、加持，也获得了从技术、产品、应用到渠道的全价值链的战略赋能，这就是引进战略投资人的威力。  七、从业务战略层面引进战略投资人的三种典型模式，解决战略投资落地难的困局 都知道引进战略投资人所要期待的价值要远高于资本一个维度，也都知道引进战略投资人就要实现战略层面的深度合作和业务协同，但是真让你从企业发展的层面去思考到底引进哪家战略投资人，还真不知道从何下手，有的人说要从更高的格局视野，有的说要从更长周期远见，但是真正能落脚到企业发展层面，让企业能实实在在得利受惠的战略投资人，还真不好找也不好选，更不知道从哪些方面入手。总不能一想着引进战略投资人就各种虚头巴脑高大上的想吧，飘在高空中落不了地，还真有点高处不胜寒。 有时候出去谈点事儿，一不小心就碰到各种高大上的人，你说人家创业公司想做个股权融资以谋求快速发展或者能把企业竞争力做实做精，本来是个很务实的事儿，这些人一上来就从宏观经济、海外市场、国际战略入手，要不就是大数据人工智能物联网的老生常谈，再然后就是自己的资源如何如何高大上，引进多少个亿的投资都不在话下云云，连套路都一样，你说气人不，虽然鼓励大家多表达，但是一旦遇上这类大忽悠，我们能做的就只是低头玩儿手机，还得频频抬头眼光交流示意，一时竟不知其所以。其实吧人家创业公司就是想问问你到底能帮忙引进谁，引进来有什么用，引进来之后怎么实现价值而已。 就不再废话了，其实对于中小型企业或者创业企业，在考虑引进战略投资人的时候，最怕的就是把这个愿望想得太过宏大高远，这是不对的，可以从企业战略层面思考，但是不能超越企业现实发展去思考对接所谓更高层面的目标，或者压根企业就接不住的目标。比如你引进个战略投资人非要对接国家战略，这就是有点扯了，这不是中小企业能干得了的事儿。其实你只要能把自己业务战略思考清楚，引进战略投资人之后能让自己的业务战略上一个台阶，就已经很厉害了，这个业务战略你可以说的更实一点，就是品牌、渠道、产品、服务、技术、研发等等方面，能引进一家战略投资人，从业务层面给予赋能、支持、帮助、优化就已经很厉害了，就能得到超越资本的价值，而且这个价值是实实在在看的到的，以业务层面的战略协同为基点，后续就能撬动更深更高的战略维度，也能到达更高的战略制高点，但是一开始绝对不能这么想，要实打实的做。 本文就要通过实打实的案例，从客户渠道、技术研发、产品服务三个方面，说明引进战略投资人在业务层面的深度协同价值，也就是借助投资人的力量实现业务战略的全面优化提升，并且撬开更高的发展战略维度。 第一个案例就是从客户渠道维度引进战略投资人，酒店机器人生产商引进的战略投资人都是全国性酒店巨头 2020年10月份优地科技对外宣布获得格林酒店战略投资，而优地科技是做酒店服务机器人的，客户基本上都是酒店，8月份优地科技还获得了华住酒店、首旅如家酒店巨头的战略投资，本身是做酒店机器人的，引进来的战略投资却都是全国性的酒店巨头，这是多务实的战略投资人引进案例啊。深圳优地科技有限公司成立于2013年3月，其自有品牌机器人已经遍布全国200多个城市，为一千多家商业场所提供平均每天超60000人次的引领、配送等服务，在线使用机器人数量近3000台。 优地科技引进的战略投资几乎都是国内酒店业的巨头，也都是优地科技的下游客户，这些客户不仅采购他的产品，更重要的是巨资战略投资入股，这就说明三个问题，第一优地科技的产品确实好，不仅满足他们的使用需求，而且能为他们带来边际效益，就是物美价廉的意思，第二优地科技的品牌和企业文化获得他们的认可，不仅认可品牌内涵更认可内部管理和企业文化，这说明优地科技是一家具备非常优秀企业精神和文化的企业，第三就是他们都看好酒店机器人的市场空间，并且认为这是个非常赚钱的生意，从投资角度思考这个帐是算得过来的。而引进这样的战略投资人对于优地科技来说就不只是锁定了客户，获得了了稳定巨量的市场订单，更重要的是自己的产品已经走向成熟并且可以实现规模化生产，从我们上面说的更高层面思考，就是从品牌背书、品牌影响力、商业价值、战略视野多个维度获得了远远超过资本的价值。你看看这个案例多牛，赶紧想想哪家客户既能做你的理想客户又能做你的理想股东，行动起来吧。  第二个案例从技术研发维度引进战略投资人，做肉类冻品商城平台的引进一家产业互联网数字科技企业做战略投资人 2020年10月份美肉商城引进慈云数字战略投资方，美肉商城力于打造行业领先的肉类冻品食材供应链B2B平台，2020年全年销售额达到50亿元人民币，这还是受到疫情的影响，当然疫情也让企业意识到B端业务线上化、无接触华、便捷化的发展趋势，美肉商城创始人饶振强在冻品行业从业25年，深谙行业痛点，比如从业者非常辛苦，效率低，交易成本高，融资难，当初创建美肉商城，就是希望能通过数字科技手段解决行业痛点，让从业者做生意更简单，让老百姓吃肉更安全更健康。毫无疑问这是一家有着社会责任感和企业家精神的，使命愿景价值观非常明确的创新企业。 引进慈云数字科技，就是为了依靠慈云的技术力量快速提升平台的服务效率、质量和安全保障，慈云科技是以助力传统产业转型升级为核心，以产业互联网和产业金融为双引擎，以“区块链＋供应链＋双联金融”为三轮驱动，专注细分产业平台经济模式的赋能与建设，这正好是美肉商城所需要的，通过区块链重构诚信体系，共同数字科技赋能行业从业者，优化商城平台的技术能力和服务效率，同时应用大数据风控手段，帮助美肉商城创新供应链金融模式，为平台从业者提供供应链融资服务，这就是全方位的技术保障和赋能。引进技术背景的战略投资人可以全方位地强化自身技术优势，在产业互联网的下半场，在数字化洪流的下半场，取得长久厚实的竞争优势。  第三个案例从产品服务维度引进战略投资人，一家轻奢酒店引进另一家主题酒店作为战略投资人 2020年12月份轻奢生活酒店品牌艾特社群酒店宣布获得有戏电影酒店的战略投资，也就是一家酒店引进另外一家酒店做战略投资人，你说奇怪不奇怪，仔细研究看出，是双方未来要将用户、会员运营、IP酒店研发、酒店互联网转型方面全面深度合作，这就是全面的深度业务合作，可以叫全面战略合作，前提是已经有了血缘关系。 艾特社群酒店的经营理念是用户运营上，为客人营造圈子文化和新型社群经济，致力于成为一个轻奢生活体验的新概念社群酒店品牌。通过社交场景和休闲功能增加用户在酒店的停留时间，增强品牌与会员之间的粘性，从核心体验产品向外延伸，大力发展社群经济，为酒店带来更多的溢出价值，艾特社群酒店已经在全国布局门店30 多家，预计2021 年底门店数量将超过200 多家，可以说是最会玩最有人气的酒店运营者。有戏电影酒店是汇聚电影、电竞、社交等文娱IP酒店布局的运营者，可以说是有好内容有好主体的酒店运营者，这两家结合到一起，就变成既有人气，又有内容，同时还很会玩的酒店运营者，那么双方的资源就盘活了，真正可以做到人气经济和酒店经济的融合发展，而且消费升级、本地娱乐、文化融合肯定是城市主题酒店发展趋势，这就顺应了大势，也就是双方的结合共同撬开了更高层面的战略发展空间，真是一举数得。 八、从整体战略层面引进战略投资人的四种典型模式，实现跟随、升级、融入、背书的发展意图 什么是从整体战略层面引进战略投资人，从两个方面理解，第一就是把引进战略投资人作为公司的核心发展战略或者至少是中长期发展战略，第二就是把公司的发展战略与战略投资人的发展战略相匹配，实现发展、业务、商业、资本等多个方面的深度融合绑定，实现自我战略的重塑、升级、跟随、融入、拔高、突围等发展意图，这就是从整体发展战略层面引进战略投资人的真意。 我们常说的产业链投资并购、产业链整合、产业生态搭建、平台型战略整合、海外投资并购等等，很多都涉及到从战略层面引进战略投资人的意图，对于被投资方来说，他们能融入投资方的战略生态中，扮演一个战略定位的角色，看上去是一次自我战略的妥协，其实往往是能从生态系统的繁荣发展中找到自我战略突围的路径和方向，类似于生态系统中的一种基础元素价值，只不过对于开放型的网络状的生态，被投资方有自己的战略自由度，对于相对封闭式的有战略管控意图的生态，被投资方的战略自由度相对比较弱，这就取决于生态主导者、链条主导者、战略主导者的战略意图和管控意愿。当然也有非股权的联盟、生态等组织形态，不在我们本次探讨的范畴之内。 言归正传，本文我们将从战略跟随、战略升级、战略融入、战略背书四个方面说明从整体战略层面引进战略投资人实现企业战略意图的内在操作逻辑，这是引进战略投资最高纬度的战略举措，也是公司将身家性命托于对方，以求实现自我战略意图的最高打法，对于成长型企业来说，毫无疑问这是突破成长瓶颈的破局之略，对于创业型企业来说，这反而是实现自我爆炸式增长的升维之略，虽有回旋余地，也是关乎生死。 第一种是引进战略投资人实现战略跟随的发展意图，赛优教育引进同道猎聘跟随战略有饭吃 所谓跟随就是跟着走，跟着有饭吃的意思，很多时候跟随式战略意图往往是为了自己的商业出口，但是能够让投资方控股的就不只是为了出口，而是为了出路，比如2020年11月份赛优教育获得同道猎聘1.65亿元的战略投资，同时让渡自我51.6%的股权，让渡股权之后，同道猎聘就成为赛优教育的相对控股方，成为企业实实在在的控制人。赛优教育是一家职业培训机构，面向社会招生，培训高级职业资格类人才，赛优教育拥有强大的用户基础，年培训学员超30万，在全国20个城市均有布局。 为什么赛优教育同意让对方控股？因为这个战略投资太过重要，赛优教育是做职业技能和资格培训的，培训出来的大量的专业人才需要更广阔的就业通道来吸纳，而通道猎聘作为招聘平台可以提供足够的输送通道，这就可以消化和实现赛优教育专业类人才的商业出口，也就是赛优教育这门生意的商业闭环，同时还可以促进赛优教育在平台上丰富自己的职业教育产品。对于同道猎聘来说可以搭建起来完整的人才供应链和职业生涯全周期服务链条，可以丰富人才来源的通道，实现多元化的平台输送价值，实现对上游供应链的跟深度把控，不断完善自我的供应链战略，这种上下游企业跟随供应链链主共同发展，并以链主为战略主导的战略投资模式，就是跟随型战略投资。 第二种是引进战略投资人实现战略升级的发展意图，薪太软引进开泰银行实现海外战略升级 2020年8月份，薪太软获得开泰银行战略投资，薪太软是一家以互联网薪酬支付场景作为切入点，为劳动密集型企业提供一站式互联网薪酬管理服务，在全国重要城市设有分支机构，通过数字化赋能人力资源机构，薪太软以薪酬管理SaaS系统为根基，以人力供应链的交易撮合为其定位产业互联网的立身之本，聚焦薪酬科技，深耕薪酬结算这一垂直场景，逐步形成了平台自身独特的护城河，薪太软已合作5000多家全球中大型人力资源企业，服务用工单位超15万家，年发薪员工破千万。 引进开泰银行作为战略投资后，薪太软将围绕固有产业互联网生态，进一步升级共建全球薪酬支付体系，也就是开启更广阔的的海外布局战略，同时将会成立拾亿级的人民币抗疫稳岗稳薪基金，借助开泰银行作为领先的泰国商业银行及其在中国、东盟、亚洲市场长期耕耘的优势，深入布局全球人力资源领域，携手更多优质合作伙伴共同打造全球薪酬支付体系，推动中国薪酬管理模式变革。毫无疑问这是一次以战略升级为发展意图引进战略投资方的典型案例，如果要实现国际化战略、平台化战略、全区域战略、产业链战略等更宏大的战略意图，不妨考虑引进一家可以真正助力真正为战略升级提供实实在在帮助和支持的战略投资方，能起到事半功倍的效果。  第三种是引进战略投资人实现战略融入的发展意图，从小米生态企业到B站生态搭建，融入即是成功 一说战略融入，大家首先想到的是融入生态战略，比如融入小米的生态链，做小米生态链上的企业，很长一段时间成为智能硬件终端产品的战略目标了，这就是典型的战略融入，融入这个生态就能获得生态的养分，包括客户、渠道、门店、技术、中台、创新、品牌、背书等等资源，这个是没有问题的，从最早的微软全球供应链生态到苹果的软件生态，都是这种生态战略的典型，对于科技领域来说这个生态的价值更大，往往在技术和应用上获得前所未有的惊天动地式的提升，而引进具备生态价值的战略投资方，也成了企业实现战略融入意图的核心举措。 本文我推荐一个文娱领域的案例，2020年9月份欢喜传媒引进B站战略投资，B站以每股1.48港元的价格认购欢喜传媒增发的3.47亿股普通股，交易规模为5.13亿港元，交易完成后B站持有欢喜传媒约9.9%的股份。欢喜传媒引进B站做为战略投资人，从业务层面看可以为自己的影视内容找到宣发和播出渠道，但是B站作为新崛起的内容生态平台，在技术、渠道、宣发、衍生开发、IP商业化等多个维度有非常雄厚的实力，从双方签署的五年战略合作协议来看，欢喜传媒作为战略融入方，已经成为B站内容生态和IP开发的一员，后续几乎所有的影视IP都不会再担心资金、宣发、衍生开发、商业化的问题，只要专心做好自己内容一个环节就可以实现全套的商业价值，这就是战略融入的威力。 第四种是引进战略投资人实现战略背书的发展意图，这是有钱人的游戏，也是创业者的盛宴 以战略背书为导向的战略投资人引进，咋一看不太对，绝对不只是为了背书这种虚头巴脑意图，肯定是看上钱了，我看你理解错了，商业背书在商业世界就是商业资本的意思，这个价值一点不比资本弱，大多时候资本只是一个附带物而已。很多时候为了强化自我品牌，为自己的亮相出场造势起势，做一些高大上的宣传借势企业没什么用，真正能引进一家大佬级的战略投资人，才是真招，这种股权层面的绑定绝不是一种资源层面合作，而是一荣俱荣一损俱损的深度绑定。 我给你举了例子，2020年8月份恒大物业引进235亿港元的战略投资，用以支持物业管理业务的快速发展，这个战略投资的阵容极其豪华，包括包括中信、光大控股等大型央企，红杉资本中国基金、云锋基金等顶级投资基金，以及腾讯、周大福等大型企业，讲真，你光看这些战略投资方的名单，就觉得恒大物业靠谱，绝对不会断水断电。这样的案例在各种混改中到处可见，大家不妨了解一下。当然战略背书几乎是所有战略投资案例的共性诉求，但是对于创业型企业来说，引进一家强势品牌的战略投资人，确实能从商业背书和商誉层面极大提升自我的价值和影响力。  九、对等型战略投资实现了强强联合、优势互补、深度协同，真正让全面战略合作伙伴关系落得了地 战略投资这里面总是有相互作用力，就像商业合作总是有甲方乙方一样，很多时候总要分出个东风和西风，不是东风压到西风就是西风压到东风，一般意义上的战略投资总是要讲究个尊卑、强弱、主次，虽然都是为了更全面更深度的业务协同合作，但是在战略层面肯定是有主次之分的，比如为什么要对外进行战略投资，肯定是有占用、占有、获取、掌控等目的，为什么要引进战略投资人，肯定是有跟随、融入、借力、赋能、升级等目的，当然这个引进就涉及到了主体引进客体，这个客体往往是更强大的一方，是为主体撑腰赋能的。 如果是一般的商业合作就只有甲方乙方，倒也不存在所谓的主次之分，但是股权层面的合作，就涉及到后续的股权治理和运营权限的问题，当然就对主次之分提出非常明确的要求，照理来说只要是股权层面的合作，就不可能是所谓的对等合作。 但是有一类战略投资却偏偏不是这样，这就是对等型战略投资，也就是双方旗鼓相当、门当户对，没有谁比谁强的问题，只有优势互补、协同合作的问题，无论从商业实力、社会地位、业务竞争等方面来看都不是东风压到西风，而是旗鼓相当、门当户对。这个类型的战略投资合作，其实我们更愿意叫全面战略合作伙伴关系，这种关系本质上是伙伴而不是伴侣，也不存在主次的问题，不存在谁从属于谁的问题，有的是战略层面的深度协同合作，是一种从上到下的全面的业务合作策略，这种策略一旦促成并产生非常好的合作效果，那就会为后续的更紧密的股权融合、投资并购打下基础。 因为碰到不少朋友问到关于战略合作伙伴的问题，有的问什么样的合作是战略合作伙伴关系，什么样的合作是深度战略合作伙伴关系，这个合作怎么促进，这个协议怎么签的问题，难道就是签署一份全面的甲方乙方的商业合同关系吗？结合上面提到的对等型战略投资合作关系，我这里举几个例子供大家参考。 第一个案例：韵达快递战略投资德邦快递，最大化占领市场，实现集约化高效化运作。2020年5月25日，韵达股份与德邦股份联合宣布，韵达股份旗下全资子公司宁波福杉拟以自有资金和自筹资金认购6.14亿元入股德邦股份，交易完成后韵达将会持有德邦6.5%的股权，成为德邦快递第二大股东。 从德邦快递的公告来看，德邦将会用筹集的资金进行内部运转中心智能化设备的设计、IT信息化系统的建设，对外将会和韵达从产品、服务、品牌、物流网络、集中采购以及市场拓展等方面共享合作。从韵达的说明，我们进一步分析可以看出德邦为大件快递服务商，韵达为快递行业龙头，双方属于市场分层中不同领域的龙头，但是一起强强合作之后，就会扩大市场占有率，锁定多层次市场空间，在更大的市场空间中，实现降本增效、集约化运作、更高效运作的效果，同时可以共同提升竞争力。 从这个案例中可以看出虽然韵达是德邦的战略投资人，但是并没有谁随着谁走的主次之分，也没有以谁的战略为主导战略的意图，完全就是从上到下的深度业务合作、抱团发展，不仅实现集约化运作、优势互补、提升竞争力，而且打开了更大商业市场的发展之门。  第二个案例：拼多多战略投资国美零售，流量与产品、线上与线下的深度融合，实现全面战略升级。2020年4月份，拼多多宣布认购国美零售发行的2亿美元可转债，全部行使转换权后，拼多多将获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。 这个案例大家比较容易理解，毕竟零售领域线上缺不了线下，线下也缺不了线上，基于这个战略投资，国美和拼多多达成深度战略合作，国美零售全部商品上架拼多多，品牌家电将接入拼多多百亿补贴计划。在线下，国美旗下的安迅物流、国美关键将会为拼多多提供覆盖全国的中大件商品的物流、仓储、配送、交付和售后服务。在线上，拼多多会向国美注入消费大数据、平台巨大流量以及数字零售资源解决方案等服务，双方同时会开展市场及品牌方面的深度合作。正如拼多多战略副总裁说的那样，这个合作是平台践行“普惠、人为先、更开放”新消费理念的最新一步，平台将在商品采购、消费补贴、物流配送、客服售后等方面与国美建立深度对接，探索跨界合作的新模式、新方法，助力地面零售实现数字化转型，为消费者带来更多的平价大牌好货。 这是典型的对等型战略投资合作，大家可以看到两个案例的股权都在10%以内，并没有谁能主导谁的问题，基本上就是一个血缘关系，是股权层面的深度绑定，这个并不是合作的目的，真正合作的目的是全面而深度的业务协同合作，在这个业务协同合作的基础上，双方又共同看好一起合作的当下价值和未来价值，尤其是面向未来的创新价值，这个就是典型的深度战略合作伙伴关系。 再有关于战略合作伙伴关系疑问的时候，就瞅准三个原则，第一个是有没有全面业务协同合作的基础，第二个是有没有对等合作强强合作优势互补的基础，第三个是能不能在股权层面有一个实质化的渗透合作，如果能满足这三个问题，可以把这种全面战略合作伙伴关系定义为对等型战略投资合作。 十、引进产业基金型战略投资人，更高效解决资本、协同、运营、背书等多个发展难题 有人固执地认为引进一家有业务的有产业背景的企业才算引进战略投资人，必须要有业务必须能产生协同价值才算，什么产业基金、PE、投资公司都不算，都属于财务型投资人。这个逻辑就略显狭隘了，可见大部分偏见都是认知不足造成的，即使在商业认知范畴内也是司空见惯的。 如果有一家机构既能给你更多实惠资本，又能帮你提升业务，你答应不答应，也就是在解决你发展资本需求的基础上，还能大幅度提升的你的业务竞争力，产生很强的业务协同价值，这岂不是更好，这可能要比直接引进实业集团、产业公司的资本溢价更高，业务赋能合作的效果更强。这就是我们今天要谈论的话题，就是产业基金型的战略投资人，或者叫具有产业背景的资本投资人，之前发过一篇说明战略型产业基金的文章，可以在本公众号上找一下。 其实具有产业背景的资本方是非常多的，我们常见的有两种，一种是上市公司控制的主导的旗下的产业投资基金，主要是围绕上市公司产业链并购整合以及产业创新升级服务的，一种是国资背景的产业投资基金，除了满足国资企业产业战略层面的要求，也会考虑到区域产业结构优化、产业发展的问题。这两种战略型投资基金，都是非常棒的战略投资人，如果能达成深度合作，引进来作为公司的投资人，不仅能满足资本和产业两个维度的发展要求，而且会很大幅度提升企业的商业背景和资源优势。不说废话，还是看眼巴前儿的活生生的案例来的好。 案例一：今年2月份人工智能影谱科技引进新东方旗下教育产业基金作为战略投资人，这就是典型的引进上市公司主导的产业基金作为战略投资人。影谱科技通过新东方可以将自己的技术和服务延伸到教育领域，以优势技术及解决方案促进线上线下教育融合，加速教育产业数字化升级，这就是获得了教育数字化市场的通行证，毫不客气的说一下子就拿下了这个市场，而且引进新东方也会对自己的AI影像技术和产品起到很大的创新赋能和推动作用，引进产业基金的作为战略投资人，在资本层面要比直接引进企业更具价值，在治理和运营层面也不会产生太多的纠纷扯皮，结构更简单明了，运营更灵活高效。 新东方通过自己产业基金的投资布局，实现了在AI影像创新领域的产业布局，作为在美国上市的传统教育机构，新东方也在探索教育和人工智能的融合创新，以及教育数字化转型的门道，而AI影像技术，可实现智能多元化授课、数字场景化教学等功能，这对传统教育产业数字化升级、智能化创新的价值是显然的，这也是一个围绕产业链创新进行战略投资布局的典型案例。  案例二：2020年11月，钛深科技引进小米湖北长江产业基金作为战略投资人，跟投的有联想创投、同创伟业。这也是一个引进上市公司旗下产业基金作为战略投资人的典型案例，钛深科技专注于为医疗健康、工业自动化和消费电子等领域，提供相关的柔性压力传感器模组及解决方案。钛深科技的全新柔性离电触觉传感技术相比传统的电阻、电容触控技术更具普适性、柔性、高灵敏度和面压力广等优势，这个技术能被应用于小米旗下多款物联网终端产品及应用场景，在技术和产品层面产生深度协同价值，而且这个技术方向也是小米下一代物联网技术重点布局的领域，这就在技术研发和创新层面获得了更深的协同价值。按照小米的说明，双方会在可穿戴物联网设备领域、手机等消费品领域实现全面合作，实现快速增长。 看上去是产业基金在做投资人，其实背后还是强势产业背景的上市公司在主导，只不过结构更简单，资本运作更灵活，治理和运营层面更高效。 案例三：今年2月份九天微星完成引进中国互联网投资基金亿级战略投资，中国互联网投资基金是绝对的头部国家队基金了，这也是中网投首次布局民营航天领域，对于九天微星来说，这也是他们完成的第7轮融资，这轮融资将会被用于卫星平台、地面终端的研发和产品化。九天微星成立于2015年，主营业务为卫星整星研制及在轨交付、地面终端研制和卫星通信行业解决方案，九天微星深度参与国家“卫星互联网”新型基础设施建设，是领先的小卫星全产业链服务商。 九天微星创始人谢涛表示，卫星互联网作为“新基建”重要内容，具有国家战略意义的新兴产业，市场前景、商业价值、增长空间是毋庸置疑的，通过引进中网投，可以从资本、产业资源、信用背书、品牌承诺等多个层面获得帮助引入，在卫星制造、通信工程、地面终端研发、行业解决方案都能获得中网投产业生态的全面支持和赋能。中网投表示会从资金、资源等方面多维度助力提升科技攻关能力和国际竞争力，支持九天微星参与新型基础设施建设。 这是一次典型的引进硬科技背景和国资背景产业基金的案例，尤其是对于G端业务依赖比较重的科技企业，拿到国资背景的产业基金作为战略投资人，不仅可以解决资本、资源、协同的问题，而且可以规避机制体制束缚的问题，可谓是一举数得，值得借鉴。 十、俱乐部club业态引进战略投资人的底层逻辑，商业化运作自我造血能力是破局的根本 俱乐部club这个业态是很难定义的，有专属于企业家圈层的高端社交俱乐部，也有主题明确连锁化经营的专业俱乐部，还有为了把客户聚拢在一起的会员俱乐部。但是要想把俱乐部做起来，归根到底是要做出能满足会员需求的产品和服务，做出能体系化品牌化输出的服务体系、运营系统才行，没有商业化生存根基的俱乐部是难以存活的。 做出一家能盈利的俱乐部难，在盈利的基础上还能引进战略投资的就更难了，一般意义上能获得投资人青睐的所谓俱乐部club、会所house，都是重运营型俱乐部，本质是还是因为这个俱乐部里面的生意是赚钱的，俱乐部只是一个会员名字的统称而已。当然国际上做house/club做的好的而且高端的品牌也是不少的，但是国内能做出全球化的俱乐部品牌，并且能实现全球连锁经营的，能实现规模化扩张的真的是少之又少了，这背后不仅是品牌沉淀和资源网络的问题，更重要欠缺专业的运营能力、运营体系，这就和做奢侈品品牌运营是一个道理，这个才是最难得。 本文不做俱乐部业态运营和品牌方面的梳理分析，只是研究一下哪些俱乐部业态在获得市场认可的同时，可以真正的引进战略投资人，获得资本的认可，研究这个的目的是给有志于做俱乐部业态的朋友提供参考，在做好运营的同时，如何借助资本的力量实现品牌化、连锁化扩张，废话不多说，我们先研究一下案例。  案例1：CNRC超跑俱乐部引进华投基金、国财金控等战略投资 2020年6月份，国内顶尖高净值社群CNRC超跑俱乐部引进华投基金、国财金控的战略投资，这轮融资将被用于进一步拓展CNRC所搭建的高净值社交生态圈边界。CNRC超跑俱乐部(China RacingCar Club)是以超级跑车为载体的顶尖的社群平台，具有严格的准入制度。俱乐部坚持以车会友的基本原则,倡导高端品质生活,推进中国汽车文化事业发展，现在已经成为中国最有价值的和影响力的高净值俱乐部。 CNRC超跑俱乐部的会员囊括了国内最牛的一波高净值人群，会员分布也是全国范围的，这里面不仅有一众企业家，还包括企业高管、私人富豪以及其他成功人士，只要有足够的实力并且爱超跑就是目标会员。这个俱乐部有专业的团队提供运营管理，在超跑主题的基础上，搭建成了体系化的商务社交消费平台，在帮助会员拓展圈层人脉提供商业机会的同时，也能为会员提供个人高质量社交的渠道，这个社交的粘性是非常高的。正如CNRC超跑俱乐部官方表示的那样，俱乐部将持续以国际化特权俱乐部为标准,会员生活品质为基础,文化与物质交流为指向，集合各界资源,帮助高净值人士完成视角扩展与延伸，挖掘资产与财富潜能，共享顶级资源，提高品位、享受生活，创富未来。 数家机构以战略投资人的身份入局CNRC，表面上是他们看中CNRC强大的资源网络和圈层通道价值，但是从投资这门生意来看，他们更看重CNRC专业化体系化的运营能力，以及俱乐部领域的品牌影响力，这为俱乐部后续的复制扩张、品牌输出以及进一步的商业化运作提供了无限的想象空间，毕竟国内数百万人规模级的高净值人群市场，背后是数百万亿计的财富规模，这个潜在的消费市场是实实在在的，也是看得着的。 案例2：豪华度假俱乐部Inspirato获得两千万美金的战略投资 2014年在线豪华度假俱乐部Inspirato获得2000万美金的战略投资，投资方包括W Capital Partners以及 Inspirato此前的投资方 Institutional Venture Partners和 Millennium Technology Value Partners。公司的总融资额已经达到7000万美元，估值约为7.5亿美元。能把估值做到7.5亿美元的俱乐部，是有多强的专业运营和商业运作能力，与爱彼迎短租模式不同的是，Inspirato 更看重以优质住宅为主要业态的高端订制住宿服务，将高端订制旅行与爱彼迎的短租模式结合起来，抓住了高端旅行市场的精准需求。Inspirato 为会员提供1对1旅行咨询服务，了解会员及其家人的喜好，为会员推荐旅行路线，制定具体方案等，Inspirato的工作人员还能够帮助顾客预订旅行期间的餐饮、演出、SPA等服务。用户在年费之外需要支付房租等费用。 这就是纯运营型俱乐部，本质上是位高端会员提供的订制服务，这个服务需要更精准的人群定位、细分市场定位，还需要构建专业的服务体系，对外输出，这种以线上会员为主的俱乐部运营体系，被广泛应用于各种消费业态，尤其是旅游、健身、体育、高端消费品牌等领域。之所以能够获得投资人的青睐，归根到底还是看重俱乐部的商业化能力，也就是变现的能力，当然你可能说会员体系、渠道资源、运营优势、品牌影响力，但是最重要的还是他们在线上线下的输出和扩张能力，为资本带来极具诱惑的看得着的想象空间。 这里不得不提一下2017年国内旅行俱乐部“悦旅会”上线3个月就完成的千万级的战略融资，投资人是沸点资本和谷银资本，上线3个月就获得了注册用户300多万，这个增长的优势是基于竞争的商业定位、资源抢占和市场空间，归根到底就是商业化能力，商业化的能力无疑是俱乐部业态最难突破的痛点，也是核心的运营竞争力。  这么看来一家俱乐部能否在市场上立得住脚的，进一步能否获得资本的青睐，必须满足三个基本条件：第一个是要有精准的圈层定位和运营主题，即使是高端的封闭的俱乐部业态也得有明确的定位的，比如主打赛马的的香港马会，主打游艇的黄石俱乐部等等，主题就是圈层定位，主题就是护城河，主题就是核心竞争力，主题就是商业价值的根基；第二是要有能够体系化输出的运营体系和品牌能力，这个是最难得的，没有专业的运营管理体系，这个俱乐部本身就难以生存，谈何对外输出，没有专业化的圈层品牌运营能力，俱乐部业态就失去了商业的灵魂，哪里能维护住一个圈层；第三是对外输出扩张的模式，这个模式是轻资产的，还是重资产的，是依靠资本的力量，还是自我造血的力量，甚至是线上的还是线下的，都是需要需要一个完整的清晰的扩张路径和模式，不然如何做起来呢。 归根到底就是商业化的能力，自我造血的能力，如果俱乐部业态没有赚钱的能力，其他一切都是空谈，而这个商业化的能力也最难的，大体上就是餐饮、体育、休闲、娱乐、养生、保健、商务、健身、会务、活动、场景等方面的业态拼组，但是如何能找准更精准的产品和服务定位，找准更精确的圈层细分市场，找准更能商业化的运营团队，这个是最难的。 翻看国际俱乐部市场，除了哪些背后有独特神秘背景资源的封闭式俱乐部，最容易理解和学习的就是哪些高端的健身会所和酒店会所了，比如驱动橙式健身于2010年在美国佛罗里达州的劳德尔堡开设了第一家工作室，并迅速转型成为全球炙手可热的健身工作室，其门店在全球已有1300余家。看上去是连锁运营不断开店，其实背后的商业逻辑和典型俱乐部的运营逻辑是一样的，就是形成业态定位能力、商业化运作能力、体系化运营能力、复制扩张能力以及品牌运营能力，但这也是最难能可贵的。  |
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