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疫情之下，酒企业务陷入停滞 从2020年疫情之始到如今，疫情的反复让整个酒企行业一直起伏不定。 最近，疫情又迎来了一轮爆发期，为了响应各地防控措施，宴席餐饮被迫取消、相关的线下活动被接连延期或宣布取消。作为白酒主要销售渠道的烟酒店，也出现了约50%门店关门不营业，营业门店白酒无人买的现象，渠道销售受阻自然造成了库存积压的现象，这让众多酒商直接陷入了销售停滞的境况。 面对这轮疫情的影响，对一些自身实力雄厚的头部品牌商而言，并不会伤筋动骨，因为在黑天鹅事件来临后，具有前瞻性的头部品牌基本就及时做出了反应和调整，相继加快了数字化转型的步伐，用一物一码、云店等数字化技术赋能品牌建设，优化白酒传统渠道，创新白酒行业营销，赋能企业实现竞争力升级，提高了应对不确定性事件的能力。 但对于还在成长阶段、实力较为薄弱区域酒商而言，无疑是致命打击。受成本、资源、企业战略布局的影响，很多区域酒企还没有赶上数字化这趟快车，或者刚上车不久，数字化各方面都还处于起步探索阶段，抗风险能力不足，面对不确定事件和市场就会尤为被动。当受到疫情冲击，核心地区的烟酒店销售受影响，就直接影响到企业自身存亡！ 所以，疫情环境下，抗风险能力薄弱的区域酒商如何用数字化自救且实现有效自救？就成为当下迫在眉睫的事情。
渠道数字化是疫情下区域酒商的救命稻草 对于区域酒企而言，数字化是一项庞大的工程，想要全面进行数字化转型，无疑是件困难且不现实的事情，所以选择一个能最快打开突破口的点尤为重要。 对于酒企而言，渠道是一个关键环节，近年来在龙头企业带领下，酒企掀起了一股渠道数字化变革浪潮，核心思路围绕数字化技术赋能、针对b端运作精细化展开，并融合线上线下，形成厂商店一体。 对区域酒商而言，渠道数字化就是疫情之下的一根救命稻草。在渠道数字化的建设中，通常云店数字化系统必不可少。
比如李渡就改变传统渠道运作模式，通过云店尝试bC联动，与本地一批核心烟酒店进行深度合作，形成一体化，实现渠道数字化。李渡采用了云店拼团模式，让烟酒店老板在不用进货的情况下，在微信群、朋友圈向自己身边熟人推介新品拼团和限量销售产品，消费者足不出户，线上成为人流最聚焦的地方，有烟酒店老板的信任背书，拼团下单产生订货，成效斐然。
用不压货、不占用资金、不做广告、不搞品鉴会、不做公关赠酒、直接线上销售的方式，充分挖掘烟酒店背后的人脉资源，让原来碎片化的烟酒店面向c端消费用户的关系生态形成规模化触点网状结构，靠烟酒店小b端来触达更多的C端消费者。 在这个过程中，厂家负责赋能（提供产品、创意说辞、数字化工具、渠道伙伴分润、培训）和线上收款，经销商负责配送，烟酒店负责推广，通过现金流、物流方式的改变，将终端交易和终端推广进行分离，厂商店三位一体，极大提升了渠道效率和市场可控性，放在疫情当下人人不便接触的环境下，就很容易成为匹配环境的市场竞争能力。 在没有投放一分线下广告的情况下，李渡的云店拼团快速获得发展，平均每月有100多万的销量产出，而李渡为云店的用户运营推广组建的新营销部门人员人均年销量产出更是远超一般传统模式下白酒企业渠道销售人员。  建设渠道数字化 一边提振销量，一边蓄势待发 过去，酒企的传统营销模式采用渠道政策，鼓励客户打款压货，烟酒店作为厂方人员服务的重点，酒企却难以触达和服务到烟酒店背后的消费者。 现在，随着数字化技术的发展，一物一码、云店等技术手段能够实现企业与用户的链接，很多酒企就开展来直接面向线下C端用户的营销，但效果往往都不理想，这与白酒特殊消费场景有关系，很多烟酒店老板背后都有一批自己多年的消费者，酒企单纯用数字化工具很难直接抓住和服务这些消费者。 所以通过渠道数字化，从烟酒店这类小b端入手，借助云店为烟酒店老板提供数字化工具，进行bC联动的尝试，让传统的烟酒店能够实现线上销售，并有效结合线上线下，真正赋能b端，让b端得到切实利益，从而把b/B端和C端以及F端有效串联起来，形成厂商店三位一体，才是李渡顺利推行渠道数字化、实现销量不降反升的关键。 渠道数字化不是让品牌商代替终端服务、运营用户，而是赋能门店完成转型，形成厂商店一体化的形态更好地服务用户。触达用户不是为了跟终端抢用户，而是做好品牌管理，提高用户认知和黏度，长远地给门店带来销量。 对区域酒商而言，渠道数字化不仅仅只是解决当下库存积压、销量受阻燃眉之急，当下只是治标，渠道数字化真正的效果在于治本! 一旦区域酒商搭建起渠道数字化的地基，不管是面对多渠道运作难度以及高成本多难题，还是酒行业复合渠道竞争时代来临，区域酒商都能从善自如，在数字化赋能下，通过资源前置与集中投入来深度控制渠道，提升多元渠道管理能力，实现渠道数据和终端消费的快速反馈，与渠道商共同发力、合作共赢，为之后的长期增长蓄力储能，帮助在营销数字化转型上更顺利地进行。  写在最后 非常时期，酒水行业看到了数字化的重要性，酒企也从危机中发现渠道业务升级发展的方向，在后疫情期，重新定义渠道业务，数字化是渠道业务变革和努力突破关键。 在渠道业务升级的过程中，通过渠道数字化要触达到渠道链的用户端，形成企业的自身数字化核心能力和创新能力；同时赋能给渠道链的合作伙伴，与经销商、烟酒店利益共享，形成新型的厂商店一体业务模式。 区域酒企利用自身资源和数字化能力，为b端提供技术支持，通过云店小程序为渠道价值链赋能，和一物一码结合多渠道多场景发券，有计划地提供直播、拼团、封坛、优惠、限量等形式的活动，引导b端进行传播和推送；或根据特殊场景和节日，推广不同类型产品，给b端的资源提供一个平台进行变现，提高终端门店的流水，提升经销商的积极性，真正在渠道升级的过程中，将b/B端和F端的利益结合起来，形成厂商店一体化运营，从而形成良性的渠道闭环，激发出更大的增长潜力，提高企业自身的抗风险能力。 只有这样，当外部的环境发生变化时，才能及时调整到位、应对得当，让企业化危为机，在未来的竞争中脱颖而出，面对无限变化的环境，立于不败之地。
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