作者简介:余锋,霍尼韦尔中国总裁。
销售人员想要获得成功,需要具备以下七大能力:学习能力、观察能力与理解能力、沟通能力、坚定的信念、品德能力、选择能力和业绩能力。 其实人的一生就是不断销售自己的过程。当你希望别人接受你的观点时,免不了沟通与讲解,这就是在销售。当你通过证明自身的价值而获得信任和聘用时,你就是在推销自己。因此,生活中处处有销售。
学习能力
做一名优秀的销售,第一个需要具备的能力就是学习能力。史蒂夫·乔布斯说过一句话,Stay hungry,stay foolish。首先要学产品的知识。不仅要学本企业的产品、服务和解决方案,还要了解竞争对手。因为你去投标的时候很难要求客户给你几十个小时,听你完整介绍几十本样本 上的产品。
我以前管理过一个业务团队,其中有一位女销售经理,她一年可以完成800万~1000万美元的销售收入。她的成功经验就是了解自己的同时了解客户与竞争对手。在最终投标的时候, 给评标委员会只发两句话的短信高度概括优势。
观察与理解能力
以霍尼⻙尔公司特性材料与技术集团内的UOP事业部为例,由于全球炼化行业正发生着巨大的变化和挑战,如何更快速地调整运营以便在快速变化的市场中占得先机,获取更大利润;如何及时解决工艺波动、减少停⻋时间从而更加充分地利用现有设备获得更大产能。
UOP互联运营服务充分发挥自身先进的炼化工艺技术、催化技术以及丰富的现场服务经验,结合霍尼⻙尔先进控制和信息技术能力,把远在千里之外的优秀工程师和科学家“送”到客户身边,为客户的运营保驾护航。这样先进的技术,我们销售只有通过认真学习、仔细观察、深入理解、全面准确地掌握它,才能深入浅出地介绍给客户。
沟通能力
第三个是沟通能力。
你要掌握几个技巧,第一是要适当地总结。客户讲两三分钟,你就总结一下,“张科⻓,您刚才讲的是不是1……2....3……?”这样做的好处是向客户证明你在听。另外,有时想的和讲的,讲的和听到的很有可能并不一致,需要你通过总结予以澄清。
第二个重要的方法是鼓励。“您(客户)刚才讲 得太有道理了,我好⻓时间都没听过这么深刻的⻅解。”大家谨记,鼓励永远有效。第三个技巧要通过你的肢体语言表现出来。身体前倾,眼睛全神贯注,即使手机从兜里掉下来都浑然不觉。如果知道你在认真地听,许多客户都会越讲越起劲。
坚定的信念
第四个重要的能力是要有坚定的信念。
做销售肯定有失败。但是,只要客户还没有与竞争对手签订合同,你还有机会;就算客户已经和竞争对手签了订单,如果还没有付货款,你还有机会;即使客户付了款,拿了货,你依然可能还有机会,说不定他明年还有项目。所以千万不要以为这个项目我失败了,就一切结束了。
对外如此,对内亦如此。如果你需要的资源、产品、服务、交货期没有达到你的要求,妨碍了销售进程,你要勇敢提出来,提一次、两次不够,就提第三次。如果你找自己的经理拿不到,就找你们的大区经理,如果大区经理还拿不到,就去找你的总经理。
品德能力
第五是品德能力。做销售要遵纪守法合规,坚决反腐败。这样做不仅是在保护自己,也在保护你的客户和我们公司。印度的圣雄甘地大家一定不陌生,他提到了《世间七宗罪》:七罪之一就是毫无道德的经商。销售人员经常面临暗藏的道德陷阱,因此接受公司的商业道德培训非常必要。
选择能力
第六个重要的能力是选择能力。在中国不是没有机会,而是机会太多。并不是每个项目都要全力以赴,但是你一旦做了选择,就要全力以赴。具体分为三个步骤:第一步,寻找“甜蜜区”。找到自己最擅⻓,并且能产生高价值的领域。第二步,战略性专注。只打“甜蜜区”里的球, 战略性忽略低价值的事。第三步,等待机会,持续迭代。在高价值领域,用最不取巧的方式做事。
业绩能力
第七是业绩能力。不管你有多努力,做了多少报告,但是销售成果最后以业绩来衡量。作为合格的销售人员,要敢于打破固有模式,勇于创新;及时采取行动,不怕失败打击;对于上级安排的工作按时或者提前完成;积极应对工作压力,在工作中不怕困难与挫折,不断尝试。通过实际行动,不断创造佳绩。 至此,我们完整地介绍了销售人员需要具备的七大能力:学习能力、观察与理解能力、沟通能力、坚定的信念、品德能力、选择能力和业绩能力。 |
|