今天「私域流量」已经广泛的出现在各行各业当中,很多企业都去开始做私域流量的运营。 “做私域”已经成为了很多企业获取流量的重要指标,但是因为大环境的紧迫感,不少企业都来不及深入思考,就匆忙入局,粗暴的执行表面私域运营方案,反倒走入误区,适得其反。 误区一:私域运营就是通过社交媒体卖货? 很多企业觉得私域运营就是通过社交媒体去达成营销目的。刚开始做私域运营,想尽办法从各种渠道、平台获取用户引流到社交媒体,然后就通过群聊、私聊的方式疯狂的给好友推送商品,想用这种瞎猫碰上死耗子的方式筛选出客户,进而达成销售的目的; 又或者用各种商品朋友圈进行刷屏,完全没有多用户进行分层管理,让所有的微信好友不停的被动接受他的营销内容; 这种行为不单止很难达成营销的目的,甚至会因为过度的营销信息推送和朋友圈刷屏,导致新用户,甚至是已经成交过的老客户的厌恶而被屏蔽或删除; 这种结果很多企业可能认为是私域运营引流的客户不够精准,其实真正的症结是私域运营走进了误区,没有把客户当初一个人来看待,没有一个精细的私域运营流程,没有建立系统性的私域营销; 误区二:只推品,不选品 很多企业在推销产品的时候,没有考虑自己的产品适不适合客户,适不适合市场,销售人员在推品的时候,也没有思考,只是成为了一个推品工具人,把公司给到的商品素材,全部不加处理的全部推送给客户; 企业只是把自己觉得有市场需求的产品生成出来,就直接去做推销。没有一个完整的产品体系,没有系统性的整理或者归类自己的产品; 企业所有的营销动作归于传统,遵循生产-推销-成交的单一聊天,没有尝试去做共赢的分销合作,也没有利用好私域流量的裂变体系。 那要怎么走出误区呢? 一、获取用户信任,营造爆满IP形象,获取用户需求,捉住用户心理 首先,我们要了解私域流量的核心,也需要了解私域流量用户成交的核心因素。 私域流量的核心是人,所有在你私域流量内的用户主体都是一个人,他们也有自己的感受,有自己的喜厌和偏好。私域流量池其实是一个人际关系的小圈子,需要私域运营对人性及客户需求有精准把握。能否吸引和运营好客户,洞察客户的心理,才是私域营销的关键。 而私域流量用户成交的核心因素,就是需求+信任! 所以我们需要了解,什么是用户的需求?产生需求之后,因为什么而下单呢? 我们先要去了解用户的需求,对用户进行分层管理,例如一个化妆品的企业:年轻女性的需求是防晒、护肤、美白等等;中年女性的需求是抗衰、去眼袋,去鱼尾纹;年龄女性的需求是去皱、显年轻等等。洞悉了不同层次的用户的不同需求,然后对她们分层再去针对性营销,才能更好的达成营销目的,而不是不分层次的盲目给用户推送全部产品,这样加大用户收信息的门槛和筛选有效内容的时间成本,用户会更倾向于选择有明确结果导向的信息。 那我们怎么去获取用户信息,然后分析用户的需求呢? 很简单-沟通!我们需要和用户产生联系去沟通互动,当我们成功从公域流量获取到了用户,把他们添加到我们的社交媒体上,我们需要营造品牌/个人IP,通过朋友圈、群聊、私聊等方式,营造饱满的IP形象,让用户感知到我们是一个正式存在的品牌/人,从而获知到用户的真实信息,进而获知用户需求,然后进行分层管理; 其次,我们需要了解影响用户选择的心理诱因,
以上的都是影响用户会否选择你的产品的重要诱因。 我们可以针对性的通过各种触达到用户的渠道(朋友圈,群聊)去给客户灌输相关的内容: 品牌形象、品牌信息、产品信息、已购买用户反馈、产品的销量等等,同时还能引导其他用户在共同群上分享使用体验,使用好评等;
当我们已经获知了客户的需求之后,我们可以跟进用户的分成去针对性进行选品: - 选择了几个品牌热门的产品或者服务项目,打包形成礼包或者服务通卡; - 选品性价比高,活动价与原价的对比明显,并在制作海报时,在上面体现出来,营造出超值的优惠感。 同时将产品打造成一个体系: - 跟进产品调性进行组合,针对不同层次的用户将产品进行打包,如美容行业针对年轻人的美白、脱毛、割双眼皮等、针对中年人的抗皱、抗衰服务等。 同时利用好分销裂变体系: - 入群参与免费抽奖,入群免费领取礼品等,引导客户进入群(可以通过活动工具实现,入群邀请、入群欢迎语、自动回复抽奖/领奖链接等) - 使用多人拼团工具,引导群内客户邀请好友参与团购 - 设置分级邀请奖励,当客户邀请到一定数量的新客参与拼团,还能免费领取到奖品/获取新客消费返现,邀请数量越多礼品价值/返现越高,激发客户邀请热情。 所以,我们得出结论:
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