【原】【扎根基层·服务终端】示范推广之示范试验如何开展

示范推广是销售推广的王牌，不管多难的客户、多难的市场，只要市场有需求，就能通过示范推广打动农户、打动客户、甚至打动自己，达到销售的目的。成功的示范推广包括示范试验、组织观摩、产品促销。示范试验是示范推广的关键第一步，示范试验达到预期目标后才能进行其他项目。

示范推广的目的：

1、体验式消费，让农户看到使用后的效果和收益影响他们使用我们的产品（打动农户）；

2、让销售商了解我们的产品，提升销售积极性（打动客户）；

3、销售人员通过示范试验的操作，对产品防治效果有了清晰的认识，增强对产品的认识和销售信心（打动自己）；

4、扩大公司和产品在当地的影响力，并且通过互联网等自媒体广泛传播树立公司品牌扩大产品影响力；

5、促进经销商、零售商二次进货；

6、通过示范试验让经销商认识产品，帮助产品投放甚至开发新客户；

7、增加公司与终端用户之间的粘性等。

示范试验操作

一

事前准备

1、市场调研：

市场调研主要包括了解当地靶标作物面积、主要病虫草害、市场痛点、主要竞品、用药习惯、用药水平、抗性情况等。市场调研了解信息越详细对试验方案的制定越有帮助。

2、制定方案：

根据市场调研信息与客户确定试验方案以及后期观摩会促销会的具体行动规划，设定预期目标，达成一致后开始做示范试验。

3、示范户的选择：

示范户最好选择在当地有影响力的种植能手、种植大户、村长等有威信且乐于分享的种植户为最佳。示范户最好由客户（经销商或零售店）来找，主要是便于后期的沟通等。另外选择所做示范推广当地的零售店积极性要高，零售店最好全程参与。

4、示范田的选择：

示范田选择的标准是能出效果，便于观察。示范田最好选择在长势一样、管理一致的同一块田内；试验针对的靶标显著，用药后能明显反应药效。另外要注意边行效益，即在同一块田内靠近边上的作物不是长的最好就是长的最差，最好要设置保护行。为便于后期观察观摩，示范田最好选择在路边村口等便于观摩、容易召集农户的区域。如果选择路边要考虑扬尘对试验影响。为防止出现意外影响后期活动的进展，示范田可以多做几个。

5、示范试验工具准备：

工具主要包括试验药剂、对照药剂、拍照工具、本子、笔、量杯、二次稀释小桶、示范牌、标记牌、记号笔、尺子、区隔小区的绳子、喷雾器等，根据试验列好物料清单表，越详细越好。
6、查天气，确定试验时间：

示范试验的时间确定要查看天气变化以及往年天气情况，减少不利天气对试验结果的影响。

二

试验执行

1、具体施药时间确定：

各种病虫草害防治要遵循科学的施药时间：害虫卵期、幼龄期是最佳防治时期。另外根据不同害虫生活特性确定最佳的施药时间，如蓟马一般早晚施药，地老虎傍晚施药等。病害根据作物生育关键时期、天气情况提早施药。杂草选择在晴天温度适合无风的条件下施药。

2、病虫草害基数调查：

一般作为营销推广的示范试验，数据调查没有非常严格的要求，可采用直观的拍照、视频或者客户农户认可的统计方式，甚至采用标准的病虫草害统计方式都可以进行调查。为便于后期的推广传播最佳的方式是照片加数据统计。

3、配药：

所有农药最好都二次稀释一下，一般配药的顺序是叶面肥、可湿性粉剂、悬浮剂、水剂、乳油依次加入。配药的水尽量要选用软水配制，不宜选用硬水和碱水。一般江、河、湖、塘水多为软水，井水、泉水多为硬水。且选用的水要清澈干净。另外喷雾的器械要做好清洗工作，最好不要用喷施过除草剂的器械喷施杀菌杀虫剂。

4、施药：

施药喷雾要严格按照要求进行，施药喷雾要均匀，用水量要足要喷透。尤其果树螨类防治必须要喷透否则会严重影响产品效果。

5、做好记录及标记：

试验小区、对照小区要及时做好标记，所作标记要能维持在试验结束。记录好试验当天天气情况、施药方式、基数调查数据、施药人员、作物品种、作物生育期、靶标种类、靶标生育期、种植户等数据。拍照记录下整体田间情况、作物近照、局部特写、靶标近照等，拍照时要做好参照物。

三

试验观察及跟踪

试验结束后根据不同产品、不同作物或者试验需要确定不同观察时间，如果达到预期试验目的即可召开观摩会议。试验观察方法和技巧将结合组织观摩一起介绍，敬请期待。

示范试验案例例举

羊泰、联收广西柑橘红蜘蛛试验

试验目的：验证羊泰、联收在广西针对抗性红蜘蛛的具体防治效果以及持效时间。

1、市场调研：

根据与当地经销商沟通和拜访当地零售商了解到广西荔浦当地红蜘蛛每年危害比较严重，且抗性严重，杀螨剂持效期能达到15天以上就可以推广。

2、制定方案：

根据市场调研信息最后和经销商确定试验方案。对照采用零售店指定的其店内最好的组合方案。

3、示范户的选择：

选择当地最大的零售店帮助找示范户，目的是便于后期将产品投放给他。最终该零售店选择一块红蜘蛛危害特别严重的地块作试验田。

4、示范试验工具准备：

根据不同试验列好准备工具，越详细越好。

5、确定试验时间：

4月份是广西雨水比较多的时期，根据当地天气情况确定在4月24日施药。

6、施药前田内红蜘蛛基数统计：

在试验数据调查之前，根据果园情况和种植户沟通确定好每个处理的试验小区，做好区隔。本次试验数据调查每个处理随机取3棵树，每棵树采用5点取样法收集数据。另外加靶标和作物照片。

营销示范试验一般不需要像上面一样做到很详细规范严格的数据调查，根据情况可适当简化。

上图为试验前园内红蜘蛛情况，以及危害情况。

7、配药及施药：

由于处理较多，为避免种植户配错药，一定要亲自配药。施药后要及时做好标记。

8、记录：

整个试验结果都比较满意，20天后观察羊泰和联收相比对照都达到非常好的防效和持效期。

以上案例为示范试验操作的基本流程，在实际操作中根据不同的试验可做适当的调整。