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俗话说，好的产品自己会说话。每样产品都有一个自我传播属性，一旦有人使用了，无论好、或者不好，都可能会一传十、十传百。对于农资产品而言，只有用到田里了，才能真的“开口说话”，只拿个彩页和包装，老百姓看不到效果，是不会相信的。要把新产品推广开，始终绕不过去的话题就是“二会一田”，也就是农民会、观摩会和示范田。其中示范田的建设，更是至关重要，直接影响到后期观摩会能否召开及订货会农户订货的结果。今天叶雨拾光就和大家一起分享交流一下示范田的建设流程。
一、有的放矢，做好准备工作有时候我们到一个市场跟零售商一说要建示范田，零售商一拍胸脯说好，然后联系了几个农户就告诉你去做吧。如果你真的就这样去做了，那么你的示范田很可能就是不成功的。建设示范田一定要做好充分的准备和选择。 1、根据农资新产品的特性、选定目标市场的主要作物1-3种。建示范田的目的主要是推广新产品，快速提升新产品在当地市场的销量，所以一定选择当地有代表性、农户重视、种植面积大的作物做示范。
2、根据示范的目的，选择合适的田块，可以由零售商推荐或自己下乡寻找。 （1）代表作物成方连片，集中种植，如果示范区就孤零零地一小块作物，效果再好，很多人也不会表示认同，甚至怀疑你做了手脚，示范田效果的说服力大打折扣。 （2）尽量选择水肥条件好的田块，至少作物能正常生长，不要选择病虫害严重发生或者自然条件不适合作物高产的田块。 （3）田块最好在大路口或靠近大路边，交通便利，以便于示范的效果展示及后期观摩会的开展。酒香也怕巷子深，如果太偏远或者泥土路、下一场雨就烂的过不去了，那么示范田效果再好，也没人愿意去关注。 3、选择在当地有一定影响力、有良好表达能力，种植经验丰富，施肥、用药水平适中，喜欢尝试接受新产品的农户，尽量不要选择零售商自己的或其亲戚的田块。
二、示范田的建设实施1、示范田的建设一定要多方人员参加，相互见证，除了厂家销售人员，至少零售商、农户要到场，也可以邀请当地农技人员、附近村里的其他农户现场观看，现场拍照或摄像存档，千万不要自己单独去做示范田，更不要将产品交给农户、让农户自己施药；一个区域内，最好选择不同地块至少建立2-3块示范田。 2、务必设置对照田，最好是同一农户、同一地块且作物品种一样、耕种条件一样的一块田一分为二，这样后期示范效果会更有说服力。将示范组与对照组区分开，做好标记，现场拍照或摄像，便于后期效果跟踪。
3、建设示范田时，试验人员最好亲自动手参与，保证产品使用规范、足量，田间喷洒时充分、细致，不漏喷。对施药过程及细节了然于心，便于后期效果跟踪和观摩会的取样。 4、示范田牌的插牌。将按公司标准制作的示范田牌、示范田旗，标明产品名称、亩用量、示范时间、地点、示范户的姓名、联系方式等信息后，牢固地固定地头显眼位置。对于新产品或示范效果尚不明确的田块，可根据具体情况，在示范效果显现后再插牌、插旗。
三、效果跟踪与宣传1、示范田建设后，必须有专人根据作物长势阶段和观察期，定期回访跟踪，可先自行到田间观察，出现效果后立即与示范户、零售商联系，也可以邀请当地植保部门农技人员、周边零售商、农户一起查看示范效果，现场讲解产品的效果。 2、选择合适的示范田块，联合经销商、零售商组织附近农户召开田间效果观摩会，邀请植保部门农技人员、示范户做现场效果分享，并拍照和录像；也可根据情况，结合观摩会制定促销政策召开订货销售会议。 3、整理汇总示范田建设全程的资料文件，包括示范田建设情况，作物不同时期、不同观察指标的表现及对比、观摩会场景、测产场景、增产量、增收金额及投入产出比等，制作成该产品在当地及周边区域的彩页或视频宣传专辑；同时也可将资料素材上报公司，供其他市场区域选择使用。 建设示范田之前，首先我们要区分两个概念：示范田和试验田。对于农资销售来说，试验田是为了检测或验证某种产品在不同作物、不同施药水平、不同施药技术等条件下的表现结果，并记录数据进行总结、改进或推广，它的目的是试验性质的，也就是说做之前还不知道结果如何；而示范田的目的却是为了展示产品的优势效果，建设之前可以预期结果而演示过程，更多的是营销和宣传的目的。很多新人，往往没搞明白这两者之间的关系，把示范田当试验田来搞，效果没出来，结果可想而知。 |
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