 这是桔梗在“谈判思维”的第623篇推文。 全文共2438字，阅读大约需要3分钟。  1 引言“说服”，是一件让人痴迷的事情。 因为，“说服力”，让人梦寐以求。 谁不想拥有总是能说服别人的能力？ 不夸张地说，说服力，可能是最接地气的一种“超能力”； 比那些飞天遁地、力大无穷、刀枪不入的漫画英雄所拥有的能力，要靠谱得多。 人可以被“说服”到怎样的程度？ 1978年11月18日，南美圭亚那的热带丛林里，上演了一场人间惨剧。 邪教头子，吉姆-琼斯，告诉自己的上千名信徒：
吉姆-琼斯把氰化物和果汁混合在一起，分发给所有信徒。 上千人，在柔和的音乐背景下，顺从地排队领取自己的死亡； 母亲将氰化物喂给自己的怀中的婴儿，父亲将毒药强行灌给自己挣扎的孩童。 最终，913人丧生，包括276名儿童......  “琼斯镇惨案”，是美国除911事件外，最悲惨的人间悲剧。 而更令人惊讶的是， 在琼斯镇惨案发生之后，仍有众多信徒，遵循着琼斯的教义生活，从他说过的话中寻求指导。  吉姆-琼斯这样的恶徒，死有余辜； 同时，这不禁又让我们警醒， 是什么样的“说服力”，能够让这么多人罔顾自己的性命？甚至自己孩子的性命？ “说服力”到底有没有边界？ 2 相信和怀疑的边界这是一个全新的系列推文，我称它为“相信与怀疑的边界”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。 “说服”，到底是在做一件怎样的事情？ 改变一个人的主意？ 还是， 迫使一个人做某件事？ 它最终触发了对方的某种变化，是呈现在大脑中，还是体现在行为上？ 是让对方改变立场成为你的拥趸？ 还是综合评估后签署一个利益交换的协议？ “谈判思维”在触及“秒杀力”这个话题之前，我对于“说服”一直是持着回避态度的； 因为，让我一头扎进“谈判”这个领域的最初原因，就是因为我厌倦了想要说服别人的无力感。 我甚至一度认为，人是无法被说服的。 当然，这并不是自然界真实的情况，人们被“说服”的例子依然大量存在。 但我相信你也一定有过经验，遭遇那些就是无法被“说服”的倔强。 至此，“谈判秒杀力”已经聊了好多好多关于大自然中，“被说服”的秘密。 有一个问题，我们不能回避：
我将用一整个系列来回答这个问题，但首先，我们得先剥开“说服”这件事的本质。 “说服”并不是人们建立观念的第一件事。 人们是通过自己对客观世界的体验，来初步建立自己对整个世界的观念。 直到有人告诉他，你的观念不对，此时，第一次“尝试说服”就发生了。 你看，本质上，我们的观念意味着，我们先“相信”了一些事情； 然后，当有人要“说服”我们，我们有可能会被影响，从而“怀疑”这些事情； 如果未能被“说服”，那么我们继续“相信”； 如果成功被“说服”，那么我们完成“怀疑”，转变观念； 如果“说服”的效果差强人意，那么我们会半信半疑。 这是一个从“信”到“不信”的过程； 这也是一个让我们的大脑产生“怀疑”的过程； 理解了这些，将大大帮助我们理解，“相信”和“怀疑”的边界，也就是“说服力”的边界。 3 镜子人吉姆-琼斯，是如此轻松地凭借几句话，就让信徒们怀疑自己的生命，从而自杀； 这应该是从“相信”到“怀疑”的说服转变中，最为极端的一种了。 这种“说服”的极端程度，甚至让我们普通人无法想象； 怎么有人会如此轻信他人？这不是“傻子”吗？ 别急着下结论，让我们把焦点转向“说服”的另一个极端； 一个绝对不会产生怀疑的人，甚至他相信的事情荒谬到了极点，
啥？镜子里的人不是我？ 你相信这样的话吗？ 说这话的难道不也是“傻子”吗？ 2008年，悉尼麦格理大学的神经心理学家，马克思-柯尔特哈特教授，正在对一个心理疾病患者做研究。 这名病人名叫“乔治”，他患有一种叫做“镜像自我妄想”的心理疾病。 啥意思？ 这种病人，也称为“镜子人”，非常罕见。 乔治，大约80多岁，为人和蔼，性格开朗； 他结婚多年，有两个孩子，和妻子的生活非常幸福； 乔治甚至仍然还在工作，他的广告企划公司生意兴隆，蒸蒸日上。 他的一切都和常人无异，除了一件事，“照镜子”。 在实验室里，乔治面前摆放着一面大镜子，实验人员问他，
乔治回答，
实验人员继续问，
乔治继续回答，
实验人员走到乔治身边，这样镜子里出现了两个人； 实验人员问乔治，
乔治回答，
实验人员继续质疑，
乔治摊了摊手，回答道，
整个大学的心理学家以及科研人员，使尽浑身解数，想要“说服”乔治； 可是几年过去了，乔治依然对此坚信不疑。 因为所有人都试图通过客观世界的“理性逻辑”来说服他； 但“镜像自我妄想”在治疗上，是无法通过逻辑来完成的。  有一次，实验人员想到了一个绝妙的办法； 他们把乔治带到一个水坑前，可以看到水中的倒影，也就是那个“他”； 但同时，他们让乔治点燃一根火柴，同时，水中的“他”也点燃了一根火柴； 实验人员问乔治，
这是一个非常巧妙的自悖逻辑。 实验人员希望乔治能够从这个矛盾中，意识到自己的错误。 然而，乔治耸了耸肩，平静地回答，
乔治似乎非常清醒，义正言辞地说，
4 小结一方面，有人会如此轻易地被说服去把氰化物倒入自己的口中； 另一方面，有人面对几乎毫无漏洞的说服逻辑，依然坚信不疑； 从“相信”，到“怀疑”，再到“被说服”的过程里，我们的大脑里，到底发生了什么？ 这个系列将围绕这个问题深入讨论下去。 相信和怀疑的边界，到底在哪里？ - 这里是“谈判思维”！ “相信与怀疑的边界 第一篇” 待续 --- 桔梗  |
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