有做工厂的卖家向我询问：做了一段时间的亚马逊，感觉我的产品太难卖了，我该怎么突破呢？ 对于任何“产品难卖”的情况，我的建议都是：分两步走，通过两步分析来确定下一步的行动。 如果别的卖家的同类Listing有销量，有不少的Ratings，而自己的Listing当前没什么销量的同时，BSR排名很低，那说明这些产品是有市场机会和市场容量的，只是因为自己的运营策略和方法不得当而已。面对这种情况，自然是用心去研究运营策略、方法，掌握运营技巧了，随着运营技巧的熟练，销量也会自然而然的提升起来，BSR排名也会上升。 第二步：如果自己当前的Listing排名已经靠前却还没有什么销量，或者观察到竞争同行都没有什么销量也没什么Ratings，那在很大程度上意味着该产品不太适合亚马逊平台销售。毕竟，亚马逊平台是一个面向终端消费者的消费型市场，如果卖家的产品是工业类半成品、原材料等，销量往往比较差。比如，即便这几年芯片市场多么火爆，也很难见到亚马逊上可以有一款卖得火的芯片。
遇到这种市场不匹配的情况，只能是，要么自己换产品，要么重新找匹配的市场。比如IC芯片类的，就有专门的市场TBF、ICSource等等。 工厂型的卖家，最容易出现的一种情况就是“困在系统里”。因为带着卖自己的产品的思维，困在现有的产品（线）里。当然，他们的理由也很充分，“我们的产品质量好”、“我们的很多客户都是做外贸的”，等等等等，虽然这些都是一个成功产品的必要条件，但如果只有这些，还真的不能成为在亚马逊运营中取得成功的充分条件。 在日常和卖家交流中，我发现很多打造不成功或者打造进度慢的卖家，最常见的思维模式就是“以自我为中心”的“专家思维”。我是专家，我懂工艺和技术，我的产品是最好的，市面上那些低价的产品都是垃圾，如此等等，压根没有把市场和消费者纳入考量，但也刚好是这类型的卖家，产品质量好，所以成本高、售价贵，最终导致的结果是卖不动，然后自己叫苦不迭还骂骂咧咧觉得消费者是傻X，同行是骗子，仿佛自己真的是救世主一样。 但现实是残酷的，盲目自信也终究会被打脸，卖不动就是卖不动，用僵化的固定型思维看市场，缺少换位思考，缺少消费者视角，最终的结果往往就是以亏损收场。 所以，在选品上，我的建议一直是一定要以市场为中心，以消费者的需求为导向，要克服傲慢心，只有这样，才能让自己用更低的姿态去面对运营路上的种种。 在运营上呢，无论选择怎样一款产品，一定要进行尽可能全面的竞品分析。竞争对手的Listing是怎么写的？ 图片是怎么拍的？ 价格设置和自己的对比谁更有优势？ 竞争对手们的评论中的槽点是什么？ 消费者在产品评论中反馈出的需求点和高赞点是什么？ 自己的产品是否具备？ 竞争对手的广告促销是怎么做的？ 竞争对手的价格趋势是怎样的？
如此等等，能够围绕运营这个话题，观察到细节并应用于自己的运营中，运营才能做得好。 关于分析和学习竞品，我反复提醒孵化营的同学们，“竞争对手是最好的老师”，“凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你做到了”。所以，经常遇到有卖家苦恼自己的产品打造不起来时我都会询问一句，能一口气说出20个竞争对手并将出他们的运营细节吗？
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