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无论商业谈判还是日程沟通，就某个事情进行协商时候，如果涉及价格、目标等此类内容，几乎有个现象，即先亮出低牌的一方往往会吃亏。 最简单例子，去服装店买东西，讨价还价时候，只要你先出一个价格，几乎就被吃定了，别想再省钱，因为你的报价暴露了你的心理状态。 心理学解释就是，先说出自己目标的一方焦虑指数较高，按捺不住才急于表达，这从气势上首先就输了，因为沉不住气，也就没有了心理优势。 从这个角度说，后发制人要比先发制人更有心理优势，也就是心理健康水平更高。 所以，老道的人都是不急不躁，坚持让对方先说话，多说话，先亮出底牌，自己再结合既定目标适当调整。 更糟糕的情况是，先亮出底牌一方，如果对方痛快答应了，一定会感到后悔不迭，内心深处暗自懊悔报价低了，因为对方这么爽快同意说明自己吃亏了。 因此，有经验谈判者，即便得到好的价格也会按捺满意，表达很不情愿模样，继续讨价还价，一方面可继续得到好价格，另一个方面也知道太痛快答应了，对方会难受。 这里的心理学解释很简单，人性是趋利避害的，而且遭遇危害的感受要比获得好处感受更加强烈，打个比方，你丢了100元钱的痛苦，远大于捡到100元钱的幸福。 比如买衣服，你得知多花了100元，这是损失，产生痛苦感受，要比少花了100元的高兴更加让你强烈。 一句话，同样的失去要比得到更折磨人！这就是人性！ 因此老祖宗有句话，“不患寡而患不均”，都差咱不怕，就怕别人比咱强，哪怕自己已经很富有很富足了。 你可以说“人心不足蛇吞象”，但这就是人性，才需要在这个本能方面，不断检视与修炼。 从进化心理学也好解释，远古人逃避危险就能活下来，而获得好处只不过锦上添花，因此对于危险、损失、坏处、吃亏、少赚钱等，就更加敏感。 因此，所谓“小气”不是贬义词，人人本能都如此，只不过社会化让我们学得大气和大方，这就是“延迟满足”，或者说得直白一点，就是“吃小亏赚大便宜”“吃亏是福”“吃亏心安”。 这里我们还要强调一点，对于损失的感受，潜在少赚钱要比真实损失更加让人痛苦，比如股市买股票，看着下跌了，担心上涨了买不到便宜价格，会管不住手提前买，后来发现买早了，这就是所谓抄底抄在半山腰。 怕吃亏要比真吃亏还难以忍受，这就是“躺平”的心理学解释。 为此，这种博弈情形下的对策有两点： 一是慢半拍决策，让子弹飞一会儿，让人家先说先亮出底牌，自己获得谦虚礼让美名不说，还可以后发制人，何乐而不为呢！ 二是一旦决策行动，要设定合理目标区域，有容错区间很重要，少赚还是多赚，只要符合心理价位即可，这就是避免苛求完美心态！ |
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