《人身保险销售行为管理办法》征求意见

银保监会日前向各保险公司下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，就人身保险销售行为管理办法业内征求意见。

相比去年底的《人身保险销售管理办法》征求意见稿，此次征求意见的新规名称略有不同，改为《人身保险销售行为管理办法》，内容与去年版本意见稿相比亦变化不小。基于不同销售行为分类后，其主要章节内容有所调整，从七章增加到八章，规定从109条降至85条，总篇幅从1.8万字缩减至1.5万字。

办法共八章八十五条，拟对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险销售前行为、人身保险销售中行为和人身保险销售后行为进行全流程规范。办法具体从管理制度、信息系统、销售管理内部控制、销售合规管理部门、合作机构甄选、保险机构责任划分、保险销售人员管理责任等多方面提出要求。

例如在合作机构甄选方面，办法提出，保险公司应审慎选择拟合作的保险中介机构，加强甄选和评估，对资质条件、专业技术能力、风险管理水平、合规和诚信经营状况开展尽职调查。对近2年内受到监管部门行政处罚或被采取行政监管措施的，不遵守行业自律准则的，应审慎合作；对近2年内存在重大违法违规问题的，不得开展新业务合作。

备受业内关注的是，办法提出了保险销售人员分级管理和产品分级管理。保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理。

办法要求，保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别相匹配，随着保险销售人员级别晋升逐步扩大。

同时，新版意见稿还对销售人员分级调整制定了过渡期：本办法自发布之日起，保险公司、保险中介机构应逐步按照中国保险行业协会制定的标准实施保险销售人员分级管理，新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

销售人员分级只是《管理办法》的一部分，新意见稿注重对销售人员和产品都进行分级，对销售人员差异化授权，并要求保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，并对投保人保险需求、风险承受能力与缴费能力进行评估。

根据新版意见稿：保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：

第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；

第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；

第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

未明确归属上述三类的人身保险产品，遵守监管部门有关规定。

产品差异化授权上，新的意见稿规定：保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别相匹配，随着保险销售人员级别晋升逐步扩大。保险公司、保险中介机构应建立所属各级保险销售人员可销售产品目录，对授权范围内的产品，须对保险销售人员进行培训并测试合格后方可授权销售。

销售适当性管理方面，新的意见稿规定：消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。还提出，中国保险行业协会可以制定消费者保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估的行业标准。

意见稿还拟定了“建议终止投保”的规定：保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准，遵循关于银行保险机构适当性管理的相关监管规定。

新的意见稿还对线上线下融合销售等新情况，作出相关规定。保险公司、保险中介机构通过直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道线上线下融合开展人身保险销售的，应制定严格的前置质检流程和标准的录音录像要求，指定合规人员审看直播或访问相关自媒体账号、互联网群组，完整保存相关视频、音频、图文资料，确保销售宣传内容符合监管规定，并按照保险销售行为关键环节执行可回溯管理要求。

“通过直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道开展人身保险销售的人员，应当是经保险公司、保险中介机构授权的保险销售人员；其他人员不得通过直播、自媒体账号、互联网群组等方式宣传或者销售人身保险产品。”新版意见稿规定。

意见稿还规定了自保件、互保件管理内容。诸如，保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险公司、保险中介机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和保险销售人员采取必要的管理纠正措施。

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