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说到差异，必须要明白一件事： 那就是，客户为什么会关心差异？ 不关心不行吗？ 客户到底是在差异中找什么东西？ 这个问题如果不清楚，说下天来也没用。 其实，很简单：客户根本不是在找差异，他们是在找差异能否给他们带来价值！ 他们找的是价值本身。 换句话说：这个世界上的任何产品都没有与生俱来的优势，除非这个优势对具体的客户有意义，才算是优势，否则只是差别。 明白了这个问题，再讲个小技巧： 既然优势是与客户需求相关的，毫无疑问，在呈现你的优势之前，你必须了解客户的需求， 可是话说回来，无论你怎样了解，总不太可能了解全面， 最让人郁闷的是：你的产品有优势，但是客户的需求根本没有提出来，你又不能自说自话，而且这是你产品唯一和对手区别的地方， 这时如何对接你的优势？ 技巧叫做：利益探究法 步骤如下: 1、找出你自认为是你的产品优势的地方！ 2、问问自己，这些优势可以给客户带来什么利益？ 3、问问自己，客户遇到什么问题才会想到这个优势？ 4、问问客户，遇到这个问题了吗？ 5、问问客户，这个问题不解决会带来什么问题，解决了会带来什么好处？ 6、告诉客户，你有这个优势！ |
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