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说起谈判，很多人会觉得谈判那就是律师、企业家、外交官们才需要考虑的事，和我们普通人没有太大关系。很多人脑海中的谈判，就是两排西装革履的专家面对面坐着，搞一场辩论赛。或者，你可能觉得，至少也要上百万的生意，才好意思说是谈判吧，谈判和我们普通人，好像离得挺远的。 其实，在工作生活当中，利益冲突总是无处不在的，资源总是不够的。一个项目，利润就这么多，你多拿了，对方就少拿了；升职加薪的预算就这么点，给了你，就给不了他。 我见过很多人，他们因为不知道怎么去谈判，结果往往是生活中一旦发生利益冲突，要么就走到吵架，甚至动手的地步，要么，就是因为害怕冲突，总是被当成软柿子，很多本来该属于自己的利益，却被无端地妥协掉。买房买车总是只能拿到原价，升职加薪每次都轮不到自己，等等。 谈判，就是帮助你解决“我要”的问题。
比如： 买卖东西的时候，你可能会想： “我想要便宜1万块，买下这辆车。” “我想要把这套房子多卖10万块。” 在职场上，你可能会想： “我要加薪20%。” “我想要得到那个晋升的机会。” 甚至在和孩子相处的时候，你可能会想： “我要你现在就放下手机，上床睡觉。” 这个清单可以一直列下去。但是，别人并不会因为“你要”，所以什么都满足你。别人也有他自己的“我要”。这时候，谈判就可能排上用场。 凡是你觉得“我要”，但又从别人那里没那么容易要到的，都属于谈判可以帮助你的。 我这堂课上的谈判技巧，既不是教你尔虞我诈，也不是教你唇枪舌剑的辩论技巧。我对谈判的定义是： 利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和对方联手找到解决方案的沟通过程。 这里有三组关键词： 第一组，理性和非理性，也就是说，影响谈判结果的因素是多元的，不是单单靠利益的算计，或者是打感情牌就可以解决问题； 第二组，以自己的目的为先，如果你很佛系，无欲无求，自然也不需要谈判，但是我看到现实中大多数所谓“无欲无求”的人，其实是不知道该如何去主张和追求自己的利益； 第三组，谈判是“联手找到解决方案的沟通过程”，如果一个人，我们就没法谈了，谈判技巧中有大量的沟通技巧在；而且，往往需要双方一起创造性地提出方案、解决问题。所以，你可以把谈判理解成一个非常有意思的“游戏”，竞争与合作并存。 谈判能力其实是一种综合能力。 在谈判桌外，我接触过非常多的谈判专家，和很多人想的不一样，他们往往不是咄咄逼人、伶牙俐齿的那种类型，相反，和他们相处，你会真切地感觉到一个词，叫“可靠”。 他们原则性强，信守诺言；遇到困难的时候，总是想着找解决方案，而不是抱怨；习惯于换位思考，善于沟通。我想，这也许就是谈判带给他们的个人能力上的提升。 我的职业经历，也让我在谈判桌上磨砺了很多年。我是先在宝洁公司的销售部工作了八年，作为宝洁渠道总监，也就是乙方的身份，和公司战略级客户的采购们，每年都会进行几十轮的合同谈判，一年差不多有10个亿，我很多次完成公司设立的挑战目标，还因此获得过大中国区最佳销售奖。同时，我又有采购，也就是甲方的谈判经验。我在一家大型电商但任企业大学校长时，经常和采购们并肩作战，研究怎么从供应商那里获得更多的资源投入。 在这堂课里，我会把我反复使用的谈判技巧，以及反复被套路的经验和教训分享给你。 我会分六讲来展开我的课程： 第一讲，正确认识谈判——我会帮你建立对谈判的更到位的认识，并且通过三种基本类型去识别谈判可能发生的场景。 第二讲到第四讲，我会针对这三种基本类型一一展开，它们分别是价格类谈判、交换类谈判和价值类谈判。 第五讲，谈判中的心态和心理战。我会和你分享科学的心态和应对心理战的有效技巧，能够让你在谈判中立于“不败之地”。 第六讲，谈判中的语言和肢体语言管理。我会来说说一个好的谈判者，谈判中该如何去体现姿态。 |
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