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作者｜王东 编辑｜岛岛 期数：2793 来源：人和岛会员 青春没几年，疫情占三年，这三年来各地疫情反复，大家慢慢也习惯了这样的生活。今年3月以来，国内疫情形式突然严重，各地也纷纷出台了严格的防疫政策。线下实体经营的4S店受到严重的影响，4S店未来会怎样呢？ 要分析4S店的未来，先要看对4S店产生影响的外部变量有哪些？首先是汽车电动化对4S店的影响，再者是疫情对整个实体销售生态的影响。 1.开在购物中心的新能源店 不少新能源车企采取的是直营，而且把店开到了购物中心。2013年，特斯拉进入中国后就把店开到了北京的侨福芳草地购物中心。随后，很多新势力品牌都采用了这种模式。最近红旗也和万达合作，在万达广场开了红旗展厅。 其实在购物中心建展厅并不算是新事物，当年燃油车就这么干过。蔚来汽车在北京的“NIO House”当年就是奥迪的数字展厅。2003年东南汽车也曾经在北京的核心商圈王府井大街上开过形象店。  图片来源于百度，仅为配图所有 如果把汽车4S店比喻成“人找车”，那这种模式就是“车找人”。好处是购物中心人流多，可以增加品牌曝光，虽然租金贵点，但广告费省了。 与4S店销售和售后一体化不同，这些开在购物中心的店只有销售的功能。有人说新能源车，结构简单，维修需求小，对售后的需求也少，不再需要销售和售后一体化了。特斯拉就是把售后交给了授权的服务中心。其实新能源售后的需求少，根本原因是市场保有量不够多。保有量多了，考虑到运营成本，服务成本，还是要搞销售和售后一体化的。如今新势力造车新开的不少店就是销售和售后一体化的形式。 2.车企的直营店会取代4S店吗？ 关于汽车经销商会不会被淘汰，这个问题，需要从几个方面去分析： 传统车企与汽车经销商之间本质上是批发与零售的关系。汽车经销商从车企那里批发进货，然后再卖给消费者。最终的销售，车企并不负责，车企拿的是批发的货款。车企如果采用直营模式，那需要自己一辆辆去卖，一旦不好卖，这个库存压力就要自己承担了。对于车企而言经销商模式的最大优势是能降低车企库存压力。 如今看来，蔚来、小鹏等新势力电动车还不存在太多库存问题，产销量都不大，并且采用订单制，车主先预订车，后提货。而且新势力造车还处于资本哺育期，有钱可“烧”。但接下来必然会面临企业经营盈利的问题，到了这个时期，作为工厂就必须确保一定的产销量了。等到每月要卖几万辆车的时侯，库存周转可能就没现在那么快，资金压力就会增大了，所以从长远看，同样需要经销商的帮助。 汽车不同于小件商品，没办法包邮，必需要有线下的交付和服务环节，汽车厂家必须在全国扩张销售渠道，如果采取直营模式一家家开店，速度会很慢，后期管理也很难，运营成本很高。  图片来源于百度，仅为配图所有 而采取经销商模式，可以借用经销商在当地的土地资源，人际关系，还有资金，快速打开全国的局面。同时，汽车经销商作为连接车企和车主的纽带，在有争议的时候，可以先在前方解决问题，关键时候还能帮车企“背锅”，充当矛盾缓冲带，像特斯拉车主直接和生产厂家起冲突，原因就是特斯拉没有经销商这个角色做客户做争议处理工作。 汽车经销商模式中，各4S店是竞争关系，不同城市，不同的店，价格都不同。为了实现成交，经销商会举办各种促销活动，客户也可以享受到价格的优惠。 厂家直营形式则不同，没有中间商，价格都是统一定价，缺少了产品的价格弹性。 全国各地市场不同，市场的变化也很大，当不再是一车难求的时候，各地车辆销售难易情况出现差异，如果销售失去敏捷性，就很难调节销售的节奏与结构。 这个时候如果车企采取统一降价，损失会很大。之前车企在做出这样举动的时候，在高价位买的车主都在骂车企“割韭菜”，对品牌而言也并不是好事。 当然直营模式有它的优势，但是经销商模式也有非常大的价值。新能源品牌众多，各自的情况差异也很大，经销商模式一定是很多车企的最优选择。 3.后疫情时代给经销商的启示 疫情对实体经济的冲击非常大，危机中我们可以获得一个启示，就是经销商必须积极转型。 第一，经销商要开拓多元化的销售途径、特别是要重视线上的销售途径，做好线上营销的转型，在抖音直播、企业微信维系客户、微信小程序直播等等私域流量上下功夫。 第二，经销商要转型客户服务商，客户是经销商最核心的资产，围绕客户挖掘客户的深层需求，整合资源为客户提供更多的服务。比如客户俱乐，打造出一个车友的圈子，通过车友服务实现了良好的收益。 第三，经销商要积极拓展新的服务项目，比如汽车精品改装业务，原因很简单，随着经销商转型新能源，而新能源4S店的售后收益低，售后机修车间场地使用不饱和，但新能源车主偏年轻化，追求个性化，这个时候正可以将机修车间的闲置资源利用起来，结合新能源年轻车主的需求，开拓汽车精品改装业务。 办法总比困难多，疫情可能会常态化伴随着我们，但我们汽车人决不能气馁，要多动脑干实事，总会克服面前的困难迎来美好的明天。 好文推荐 
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