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刚开始创业时，我一个人，来到一个陌生的城市，无资金，无资源，无人脉，无商科背景，属于名副其实的"四无"。基本上一开始每个人都会茫然不知所措，东一榔头西一棒棒，可总是敲不到钱罐罐。几年摸爬打滚下来，公司也小有成就，从刚开始的一个人到后来的近三十名员工，我知道这更多的都是运气好的缘故。随着公司规模的不断壮大，各种问题也接踵而至，我深刻体会到了理论完善的意义。尤其是市场营销、公司管理这块、越来越感觉到了专业的完整体系建构的重要性，因此，下定决心，要恶补这个空缺，进行专业系统的学习。 近半年时间，我系统学习了《市场营销学》人大出版社、特劳特《定位》机械工业出版社、科特勒《营销管理》上海人民出版社、叶茂中《冲突》还有胡超的《极简市场营销》，结合自己近几年的创业经验，略有一些心得体会，以极简的划重点的方式描述出来，与君共享。纯手打。。。。。。  《极简市场营销》，简明却不简单，它既有完整的体系，又有落地的打法，是一本拿得起，放不下的不可多得的绝对靠谱的营销工具书。相对于营销之父科特勒的《市场营销管理》 学术化的“大块头”，更适合我们这些没有从事过市场营销但为了创业又不得不学习营销的人。这本书帮我建立了营销的知识框架，不易堆积热点概念的方式。营销千变万化，而本书以万变不离其宗的经典理论，让你能够以不变应万变。  闲言少叙，言归正传，接下来我们进入正题，首先是全局框架体系：市场营销的八大模块。 八大模块具体是指：市场洞察、客户细分、目标客户选择、定位于品牌、市场营销组合4P、量化指标与结果追踪、团队架构与考核体系、黑客增长。这八大模块的前四个模块是市场工作的“前半段”，是为了解客户需求，分析并决定为哪些客户提供什么样的差异化定位和品牌；而后四个模块是市场工作的“后半段”，是为了付诸行动，满足客户的需求：做出那个“品牌”，向客户表达并兑现我们的承诺。  八大模块就像鱼骨用极简的方式贯穿了市场营销的完整体系，它对于实战环境下的市场营销团队而言就像一个鱼骨地图。它明确了市场营销管理应该明确的八件最重要的事情。下面我们就开始详细探讨这八大模块。  第一章 市场洞察 了解更多，打得更准 没有市场洞察也可以打仗，只是打得没那么准、死得快而已；五个经典洞察模型让我们的市场洞察更结构化更专业。永和大王决定从只卖豆浆油条拓展到也卖饭菜套餐，劲酒决定从大瓶装拓展到“小方劲”瓶装，他们做了什么样的市场洞察？“利用技术手段的追踪”方式正在取代“用问卷向客户提问”成为信息收集的主流手段？市场洞察的本质是：让我们了解更多、打得更准！ 相信所有人都或多或少的做过市场洞察，它的基本问题是什么？市场洞察是八大模块的先行“侦察兵”，很多书都写得太过学术，没什么用，或者被做的不够深，让决策缺乏有利的支撑。其实，市场洞察相当于孙子的庙算，经之以五事，校之以计，而索其情，多算胜，少算不胜，而况于无算乎! 干货：市场洞察很多书一上来都是讲收集数据的方法和工具，然后再说市场洞察的结果怎么展现出来。但在实战中其实是倒过来的，我们先考虑需要什么样的洞察来帮助决策，然后再想办法进行数据收集以达成目的。 一、 市场洞察的四个维度：宏观环境洞察、行业洞察、竞争者洞察、目标客户选择。用以下五种工具模型来具体分析。 模型一：用PEST模型来分析“宏观环境” 它覆盖：政治与政策(POLITICAL)、经济与行业（ECONOMIC INDUSTRY）、社会与消费者（SOCIAL PRODUCT）、科技与产品（TECHNOLOGY PRODUCT ）四个方向 简单说，PEST模型告诉我们：现在和未来的宏观环境适合我们做生意么？ 模型二：用波特五力来分析“行业” 波特五力模型认为行业中存在决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。 五种力量分别是：1.行业内现有竞争者的竞争能力'；2.潜在竞争者进入的能力；3.替代品的替代能力；4.供应商的讨价还价的能力；5.购买者的讨价还价能力。 简单来说：波特五力模型让我们看清在此行业中的生存空间、机遇和风险；同时，特别重要的是判断未来的竞争者是谁，且这个对手会让自己难以招架么？ 模型三：用SWOT模型来分析自己和竞争者 SWOT：优势（STRENGTH）、劣势(WEAKNESS)、机遇(OPPORTUNITY)、威胁(THREAT) 。SWOT模型是态势分析法，是用来分析竞争对手与自己的优劣势、机会与挑战。 简单说：SWOT模型帮助我们分析如何扬长避短、抓住机遇，打败对手。 模型四：用竞争者模型来鸟瞰“竞争者” 竞争者模型用来鸟瞰直接竞争者对手、间接竞争对手、替代者和潜在进入者。 简单说：竞争者模型让我们看清楚在近距离和远距离范围内有哪些竞争对手。做到知己知彼，百战不胜。 模型五：用户自画像来具体描述“目标客户” 用户自画像模型让我们从背景到行为的各个方面来对“一个客户”进行描述，当然这“一个客户”其实代表的是“一类客户”。比如描述一个人：职业、习惯、学历、兴趣爱好、婚姻状况、业余时间、上网习惯、购物偏好、收入金额、交通方式、喜欢看的书籍和电影等等。。。 干货：市场洞察的方法和工具有很多，比如客户满意度、客户对新产品的概念和接受程度、客户对产品的包装盒口味偏好、客户对某个具体网站的浏览行为等等。但对于大多数营销人而言，我们首先熟练掌握上面五个模型便可以开始“仗剑打天下”了！ 二、市场洞察的数据收集方法和变革 1.数据收集方法：一手数据、二手数据（常用）,定性调查（焦点座谈会）、定量调查（问卷调查）。 一手数据也称原始数据，指通过人员访谈、询问、问卷、测定等方式直接获得的新数据。一手数据收集的方法有“定性调查”和“定量调查”两类。大家通常先用“定性调查”来发掘未知、挖掘深度，再加上“定量调查”来数量化测量和表达定性调查中的发现。 二手数据指利用案头查询收集文献资料获得前人统计好的旧数据。 市场营销人员的常规操作顺序，每当需要数据时，首先会进行二手数据收集。当二手数据不能满足需求则考虑启动一手数据收集。因为二手数据收集随时可以启动，比如随手上百度搜索、查询文献等。 2.变革：“利用技术手段追踪”取代“向客户提问”。大数据管理、现在和未来，我们可以收集、记录并存储客户的全生命周期行为。  有了完整的市场洞察，我们就可以确定为哪些客户服务，这就是下一章客户细分的问题。   |
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