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正文字数：3371，阅读时长大约5.5分钟 导读：写字楼招租工作系统梳理...... 最近，和招租的朋友聊天，大家普遍有两个体会： 1、整个写字楼市场就像一场卡牌游戏，玩过卡牌游戏的都知道，卡牌一定是越新的卡越强。写字楼市场里，新建楼宇设计越来越漂亮、设施越来越完备，存量项目日渐式微，原有市场被不断蚕食。 2、租赁行业对人的要求越来越高，很多业绩一般、或者业务素养不高的从业人员逐渐退出这个行业。 看来，首先，商办市场竞争愈演愈烈这件事已经是既定事实，且短时间内情况不会扭转；至于第二个问题，则需要从业者快速提升自己的业务素养，在行业竞争中不仅要活下去，还要活得更滋润。 不过话说回来，业务素养这个话题非常庞大，涉及到的细节很多，所以我准备分成几篇文章，不定期和大家来讲。今天我们先和大家分享招商人员的工作流程问题。虽然不同项目、不同岗位的情况有差异，但总体的工作方法与决策模型都是互通的，这里先抛砖引玉，希望能帮助到有提升意愿的招商朋友。 看来，写字楼招商主要有四个重点工作： 1、明确岗位职责 2、寻找客户 3、做好项目接待 / 楼宇接待 4、谈判、签约
岗位职责篇 对招商人员而言，明确自身岗位职责（知道自己该做什么），才能充分发挥岗位职能，提高工作效率。 招商工作中，不同的岗位和职级，对应的职责也不同，对一般的商办项目，企业普遍采用「招商总监—招商专员」的两级架构；个别的大型项目和集团项目，可能会有「招商总监—招商经理—招商专员」三级架构，以及招商助理、招商文员、合同专员等特殊岗位。 由于篇幅有限，今天我们只讨论管理者（招商总监）和执行者（招商专员）两个岗位。 管理者： 招商总监是整个招商部门的负责人（可能兼任项目执行总经理、副总等岗位），通常是团队中招商能力最强、最有资源的人。当然，作为管理者，只会单打独斗肯定不行，更重要的任务是能组织全部门共同完成招商任务。 主要职责如下： 1、制定项目整体招商计划及推广方案，落实招商任务，对招商结果负责； 2、带领招商团队开发客户和招商渠道； 3、招商团队的管理、员工的培训、考核等； 4、协调与集团公司、物业公司团队的关系等； 5、拓展并维护政府关系、渠道关系、商协会关系等； 6、组织市场调查研究，预测分析市场发展趋势，并针对市场变化和竞争需要提出应对策略和建议，解决方案。 执行者： 招商专员作为招商任务的执行者，一切工作围绕「租房子」展开： 1、按照招商计划，进行项目招租工作，完成个人租赁指标； 2、拓展各类招商渠道，维护渠道关系； 3、招商电话接听、租户来访接待、上门拜访客户； 4、租赁谈判和合同的签订、管理； 5、租户在租赁各阶段的服务； 6、按照招商要求，实施招商活动及对外联络工作。 7、纪律方面，招商人员经常在外活动，一般无需固定地点打卡，还是看业绩说话（具体以公司规定为准）。
寻找客户篇 工作内容确定了，下一步就是寻找客户，几个常规方法分享给大家。 1、中介渠道合作 在文章中中曾提到，中介渠道不是政府招商项目的主要来源，但却是写字楼获客的第一渠道；而且，城市能级越高，中介的作用越大。 2、客户转介绍 除中介渠道外，以老带新在写字楼租赁中的作用也非常大，我们曾对旗下运营写字楼项目成交渠道统计，客户转介绍成交占比高达30%-40%。 当然，客户转介绍的前提是老客户的满意度一定要高，客户自己都满腹牢骚，自然不可能介绍朋友给你。 3、陌拜 / 扫楼 到区域内其他园区和写字楼去陌拜、扫楼、挖客户。 很多招商人会觉得这种办法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒绝、放不下面子去做。但现实情况是，写字楼市场僧多粥少，大家都在抢企业，守在招商部等待客户上门的模式已经很难满足任务指标，陌拜扫楼的做法虽然传统，但往往能收到好的效果。 4、政府机构 现在政府和企业一样，也有招商引资的KPI，尤其是项目所在的镇区、街道，你引进一个企业也算政府的业绩，从某种程度上讲，政府和我们是合作伙伴。主动和他们建立良好的关系，政府落不下的项目，可能优先推荐给你。 5、网络渠道 目前主流网络宣传渠道有三种，一是58同城、赶集网这样的门户网站，笔者觉得，这种办法虽然花费少，但网站主要版面长期被中介占据，实际效果并不好；二是在公司的广告渠道（文案、公众号等）上下文章，和相关同事搞好关系，尽可能请他（她）把自己的联系方式「挤」到上面；三是抖音、视频号等新媒体渠道，需要注意视频的质量、介绍的文案与标价策略。 以上是几种比较常见的获客方式，其他方法还包括协会介绍、同行介绍、活动拓展等等，需要招商人员在工作中主动探索。
项目接待篇 做好项目接待，首要任务是了解自己的项目，试想，如果在沟通过程中，招商人员自己对项目都不了解，对客户提出的问题闪烁其词，怎么给客户留下好的印象？ 看来，作为一名合格的招商人员，以下十二个问题必须了解： 1、项目所在的区位、所属的行政区、街道，周边的商圈、生活服务配套、交通配套（自驾、地铁、公交具体到班次、路线）、产业配套等； 2、项目的用地性质、产权、剩余年限、写字楼设计理念（讲故事）、建筑结构、建筑特色。以及其他可能给客户留下深刻印象的点； 3、项目总面积、楼宇幢数、每幢楼的楼层、单层面积、层高、每间房源的户型、得房率、大概能容纳员工数量等； 4、装修程度（毛坯 / 简装 / 精装 / 拎包办公）、选品品牌、规格（如空调的功率、桌椅的长宽等）、装修风格、市面上的装修报价、选材、工期等，如果企业自己装修，有什么限制条件？物业可以提供哪些服务？ 5、物业费、能耗费（是否含公共水电？）、停车费、空调费（中央空调是否只在工作时间开启，其他时间能否使用，如何付费？）、相关的税费、开具发票的类目等； 6、每间房源的租金（区间）、免租期（区间）、装修期（区间）、押金、付款方式、违约条款等； 7、公司能否注册？最多注册几家公司？有无虚拟地址提供？注册需要的资料、流程？ 8、楼板荷载、供电量、电梯承重，若招商对象涉及特殊行业，还要了解该行业的限制条件； 9、周边有哪些写字楼？它们的基本情况、租金定价、与我们相比，优劣势在哪里？ 10、区域产业政策，企业及员工可申报的相关优惠政策； 11、中介带看的细则，佣金支付的标准、结佣的条件（一般是客户付首笔款再付）、是否含税、如果中介租的高、怎么分成？ 12、其他的软性服务、特殊服务。
谈判签约篇 谈判环节可分为三步： 首先，在与客户谈判前，先把对方的背景弄清楚。一方面搞清楚客户的资质，确保对方是值得信赖的，选址需求是真实的、明确的；二是给谈判创造话题，如果对客户的行业不了解，谈判中很容易出现不自信、不敢说的情况，容易给客户留下不专业的印象，觉得你只知道租房子，给不了他想要的。 要了解的问题包括： 1、客户所处的行业、经营范围，经营状况、财务状况、人员情况等； 2、客户现在何处办公？租约何时到期？企业为什么要搬迁？ 3、客户的信用度，是否吃过官司（这些信息在XX查、X查查上都能查到）？如果对方黑历史较多，要警惕拖欠租金； 4、客户参与谈判的人员职位、谈判人的基本情况，如果是大型企业，最好还能从侧面了解其个人品质、心理类型、兴趣爱好； 5、客户的主要诉求，选址是否紧迫？要精装办公还是重新装修？有无其他特殊要求等等； 6、已经接触过哪些项目，竞争对手的大概报价（通过中介获取）。 第二步，根据客户情况制定谈判目标。最高租到多少（现实中一般是可望而不可及的理想目标，几乎没有实现的可能）；预期目标是多少（最有可能实现的目标，如无特殊情况，客户的租金基本集中在这一区间）；最低的目标（谈判成功的最底线，低于这个目标绝无再谈的可能）。笔者见过一些谈判人员，对租金没有明确合理的预期，面对客户的步步紧逼手足无措，最终谈下来的成交价远低于平均水平。 第三步（谈判中），这里更多是一些技巧问题，比如开局如何营造气氛？如何能在一开始就激发出客户的兴趣？面对一些关键问题（租金、免租期等），双方肯定会针锋相对，到时我们能做出哪些让步？让步的节奏是怎么样的？万一谈判陷入僵局，该如何破局？ 因为项目的大小、场景的差异、谈判人的性格、状态各不相同，这些问题的没有统一的答案，也很难用言语说明，我们只能在实际工作中不断摸索，总结出最适合自己的一套谈判方法论，并在各类场景中灵活运用。 最后，谈判达成，签订合同，收租金，结渠道费。 End |
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来自： fgf2000图书馆 > 《商业地产》
