|
2019年第29本 骗子指南，要读吗？  文/装装子 前天说了，因为对本书太过感同身受，一不小心就写了几千字，此读书笔记要分成3次来发，今天发最后一波：喜好、权威和稀缺原则。 （推荐先读前两篇，点击：《影响力》：骗子为什么都是心理学高手（一））
五、喜好 喜好原理是怎么让人顺从的呢？要从3个方面来讲：好看、奉承、关联。
1.好看=好。 首先是颜值即正义，啥意思？就是你会不自觉地、更偏向于听从长得好看的人。 这条真是太真相了！研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候，并没意识到外表魅力在其中发挥的作用。 长得好看的人会在面试时被额外加分是真的，甚至研究表明在犯罪后会比长得不好看的判的罪平均更轻。 为啥商家在打广告时，都要选用帅哥美女猛男，就是这个道理！ 汽车广告为啥总要配备美女？因为广告商希望她们把自己积极的特性——漂亮、性感投射到汽车身上。研究显示，漂亮模特站在汽车旁边，会让这辆车显得更值得拥有。 除了人的颜值，产品颜值也是很重要的，就是这个道理！
2. 奉承。 喜好原理的第二个机制，是我们都喜欢听好听的话，即使对方可能很刻意很虚伪，但我们听了仍然会暗爽，不自觉就会想要回应奉承，顺从对方的一些提议。 譬如你去买衣服，A服务员说：“哇，你穿这条裤子，腿又长又直！”B服务员又假装对A服务员说：“天啦，她皮肤好白哦。” 就这样一阵糖衣炮弹，你不买么？ 书中还讲到世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德用到的喜好手法，是每个月他都会给自己13000多名老客户寄送贺卡，而贺卡上什么也没有，除了他的名字。“我只不过是告诉他们，我喜欢他们。” 当你一年收到12次“我喜欢你”的卡片，你会不会不自觉在想买车时，就想到要从这个喜欢你的家伙手里买？ 所以不管是做销售，还是人际交往，多说好话吧。
3.关联 商家为什么喜欢请名人打广告？这就是运用了关联原理，它也能让人顺从。 你喜欢杨幂，那好的，杨幂给我的产品代言了哦，你要不要来买？ 你喜欢周杰伦吗？他在喝我们的奶茶哦，你要不要喝？ 赵雅芝你知道吧？她为什么是不老女神，是因为用了我们的护肤品啊，那你要不要买？ 甚至是你喜欢的文化热潮、追赶的热点新闻，商家们也会加以运用。
譬如文案界的扛把子杜蕾斯品牌，为什么出啥热点它都要插一jio，因为这样你才会去关注它、了解它啊。 关联原理的奥妙就在于，不管是商家还是个人，都会努力把自己跟积极、正面的事情联系起来，让自己形象更好，更招人喜欢，更让人认可，且愿意埋单。 就像有的人，为啥老喜欢吹牛，说自己认识谁谁谁，因为他喜欢你觉得他也牛啊！ 当然了，我们以个人成就为傲的时候，就不会沾别人的光；只有当我们在公在私的威望都很低的时候，才会想借助他人成功来恢复自我形象。 所以啊，吹牛说明你虚啊。
另外一种关联是，当我们看了某剧，对某个角色印象特别深刻时，会不自觉认为那就是演员本尊。 譬如之前《甄嬛传》大热时，袁春望的扮演者王茂蕾，就因在微博被网友口诛笔伐，而无奈注销了微博——现在来看，网友为什么会失去理智，就是关联性太强。 甚至，国外有个很成功的广告，是有个叫罗伯特·杨的演员，因在某热剧中扮演了深入人心的医生角色，就请他在广告中以医生的权威形象告诉观众：咖啡因不好，所以推荐不含咖啡因的桑卡牌咖啡。 你猜怎么着，观众非常埋单！即使罗伯特就是个演员，根本不是医生！ 有时候想想，我们人还挺冒傻气的！
六、权威 权威也会令我们顺从，而权威要从这几个方面去讲：头衔、衣着、身份标志。
1. 头衔 一个教授说，别人不知道他是教授时，总能跟他天南地北地侃大山；而一旦知道他是教授后，就会变得谨小慎微，唯唯诺诺。 这就是头衔的威力。 所以为啥很多人喜欢在名片上印一大堆头衔，因为会给人一种很权威很专业的形象，让人不自觉愿意多听他讲两句。
2. 衣着 你穿得好一点，让人顺从的几率更大。 之前在BBC看过一个测试：一个小女孩以两种衣着去乞讨，得到了不同的待遇。 在某餐厅，小女孩先是穿着整洁干净地去向在座的各种客人讨要吃食，结果99%的人都没有拒绝给她食物；换了脏兮兮且破烂的衣服，蓬头垢面地去乞讨时，100%的客人都嫌恶地立马赶走了她。 为啥保险人要穿西装，这是有道理的。
3.身份标志 什么叫身份标志，就是你所吃所用的东西，也能表明你的身份，然后让身边的人有顺从意识。 书中有个实验是：碰到一辆崭新的豪华车堵在绿灯亮起的路口，后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭，而如果是一辆旧款的经济型轿车，人们按喇叭可就按得此起彼伏了。 驾驶员对经济车主可没什么耐心。这说明啥，人还真有点看身份行事啊。 所以有的人要满身大牌、穿金带银的，因为这会不自觉改变周围人看Ta的眼光，改变对Ta的行事态度。 说白点，就跟你去一家商店，你满身大牌，店员立马用肉眼就能扫描出你的身价，并首先服务于你，而不是满身地摊货的我。 运用到商业上就是，现在很多品牌推出的商品即使不好看，你还是会买是为什么？因为那是商品吗？那是身份的象征好伐？ 譬如之前某大牌出的打工包包，好看吗？不好看！买吗？买！因为那不是一个包的事儿，是身份象征的事儿！
七、稀缺 G. K切斯特顿说：“不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。”这就是稀缺原理。 稀缺原理可以从时间有限、货品有限、竞争来讲。
1. 时间有限。 商家最喜欢玩的把戏就是这个了。“五折优惠，最后一个小时了啊，快点的！”“动物园只在周六开放啊，要看的赶紧买票啊！”…… 还有像我们熟悉的双十一、圣诞节折扣等活动，运用的也是时间有限的稀缺原理。因为过时不候，我们很可能就会更想要做出行动，然后掏腰包了。 机会越少见，价值似乎就越高。 另外，像股市里的追涨杀跌行为，我觉得也很像“时间有限”的稀缺原理，因为害怕错失时机，就会有失智行为。
2. 货品有限。 数量有限、限量版，运用的就是这个原理。某个商品因为买不到、不好买，对我们来说就更具吸引力了。 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的：阻挠着眼于损失所作出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多。 所以很多店员可能在你看中了某款产品的时候告诉你：“哎呀，这个呀，店里没得了。” 当你一脸遗憾时，店员可能又会说：“不过你真的要买么？你要买的话，我想办法给你弄。” 在这个时刻，也许你并不是特别想要，也可能会当真答应购买。得到你的承诺后，店员马上就会找到货品来找你付钱了。这时你不想要也不行了，因为你答应了要买啊——这儿又运用了前面说的“承诺和一致原理”。
3. 竞争 一件商品本来不值啥钱，你也不那么稀罕，但通过竞争拍卖的方式，很可能你就想要了，这就是竞争带来的稀缺原理。 拍卖的原理就在于，让顾客知道：你不买的话，别人就买走了。你快要失去它了，这会让你觉得它很值钱。 书中讲到，作者的哥哥卖二手车很有一套，会把几个看车的顾客在同一时段叫来。然后1号顾客在看车的时候，2号、3号、4号、5号就陆续来了。 然后作者的哥哥会给2、3、4、5号每个人都说：“你等一下哈，1号（或2、3、4号）看完不买就给你看。” 本来1号还犹豫不决，但当2、3、4、5号来了之后，就会莫名有购买压力：哎呀，我得尽快做决定，犹犹豫豫不买的话，就永远失去它了！ 而等候的2、3、4、5号同样有压力：哎呀，这个车这么紧俏啊，要是前面的买走了就没我的事儿了，一会儿看车的时候，如果将就的话，就赶紧买了！ 靠着这样的手法，作者的哥哥总是很快就以理想的价格，把车妥妥地给卖掉了！ 高手啊高手！！
4.在生活中如何用？ 这些稀缺原理都可以运用到我们生活中的方方面面，譬如本来你对爱人不咸不淡的，但察觉出某个家伙觊觎你的爱人后，你就会着急了：不行，我的爱人是我的，谁也不能爱，不能抢！ 所以记住：越是稀缺，越是让人想要！ 我们还可以反过来运用，譬如教育孩子的时候，你觉得他老是吃零食不吃饭，那么零食你就备足，饭弄少点。 久而久之，他会觉得零食太易得了，而且吃多了不香了，然后可能就去吃饭了。而且你要命令他：饭不能吃多了，一顿只能吃半碗！吃多了老子弄你！
稀缺原理还涉及到国家统治等问题，真的太智慧了，作者太优秀了！ 譬如你看历代造反的，都很少是完完全全的穷鬼出身，都可能是有点出身和地位，吃过螃蟹的人。 为啥呢？因为穷鬼的资源有限，一辈子都是粗茶淡饭，没吃过好的、享受过好的，也就不容易有意识去反抗，甚至去付出生命的代价。而吃过螃蟹的人，突然被打入落魄的境地，那他就不爽了，然后就有可能去反抗了。 书中说：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。而这就是稀缺原理在作祟。跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。  ps：连续三天的文章你都看完了吗？看完点个“在看”鼓励一下吧。
|
|
|
来自： 装装子的书房 > 《心理圈·人类学院》
