看懂底层逻辑才能获得长期持续的增长

• 来源：国海咨询自有原创方法论体系
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过去我们需求增长，一味盯着直接提升增长的动作。如果没有理解商业的本质，没有理解增长的底层逻辑，那么一切都是徒劳。

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商业是人类最大的福祉

在最近两天偶然观看了刘润和俞敏洪的直播聊天，有谈到一个现象：“马云在一个公开的采访里，谈到商业就是慈善。

结果被网友大骂，奸商，赚了我们那么多血汗钱，搞死了那么多线下门店，还自我吹捧，简直不要脸。”

刘润在这个事情上谈到说，可以换个词语来表达，那就是“商业是人类最大的福祉”。我非常认同这个说法。

回顾人类的发展史，为什么需要商业？

商业的本质是交易。

那为什么做交易？

答案显而易见，通过交易任何人都可以获得自己需要的产品/服务。

而这个产品/服务通过解决自身生存中遇到的问题，从而改善了他自身的生存状态，或者提升了他的生存能力。总之，让他变的越来越好。

就比如，过去你天天上班采用的是公交车/地铁。

每天早上要提早至少1个半小时，而且地铁经常很拥挤，有时候连站着都难，别说坐了，一天下来，很多精力都耗在上班路上，对工作的影响越来越大。

于是，你想选择自驾车上班。

如果是选择自驾车，那首先你得要去购买一辆汽车，而这个汽车你造不出来。

所以你得到市场跟汽车商家交易，购买得到汽车，有了汽车你上班时间从过去做地铁、挤公交的耗时耗力，变成了省时省力，让你有更好的精力面对一天的工作，工作质量高，升职加薪机会越来越多，你和家人越来越幸福。

试想，别说汽车你造不出来，哪怕你造的出来，价格也是天价，性能还不一定好，因为你不专业，你去生产一部汽车，你可能要整合很多人一起参与。

假设你生产一台汽车成本是1000万，汽车厂商一台成本是10万。这时候你的生产汽车的成本就会远远高于市面上汽车厂商生产一部汽车的成本。

你只不过想让上下班更轻松，结果要花1000万的成本，太不划算了。而你通过和汽车厂商交易，15万就可以解决这个问题。

通过商业的交易，你花很少的钱，就可以解决你的问题，让你变得更好。

这个时候，我们应该就理解为什么说“商业是人类最大的福祉”。它让我们每个人通过交易以更低的成本获得我们生存需要的东西，让我们生活变得更好。

越能帮助人类造福祉的企业，越能受到人们的拥戴。

比如今天的拥有微信的腾讯、拥有5G的华为、拥有更快物流的京东、拥有更便利获取信息的字节跳动、拥有更便捷的外卖服务的美团等等。

这些用户价值高，社会价值高，营收自然好，公司自然值钱。这些企业就是人类的福祉。

福祉 = 价值

价值从何而来？

总价值 = 价值创造 + 价值传递

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用户总价值=价值创造+价值传递

一个企业能不能持续稳定的增长，就看你能不能持续拥有高价值，只有高价值，才能让渡价值给消费者、合作伙伴。

比如上诉例子中，假设你家附近有两个汽车厂商供你选择。

第一个汽车厂商生产一台汽车总成本是11万，而他零售价仅仅是15万。

他们的销售网点少，很少看到他们广告，身边也很少见到有人开这个牌子。

第二个汽车厂商生产一台同样性能指数的汽车总成本是10万，而他零售价仅仅是12万。

他们的销售网点特别多，电视上、电梯上、手机上等都经常看到他们家的广告，甚至你的偶像刘德华都在开他们家的车，替他们代言。

而且他们推出了，试驾服务和购新车半年内可以免费提供10次的洗车服务。

结果，你毫不犹豫选择第二个汽车厂商的汽车。

因为相比之下，你占了便宜。

背后是因为第二个汽车厂商生产一部汽车效率更高、成本更低，即价值创造更多。

同时，在价值传递上面，你不花时间精力，很快就秒懂第二家厂商的产品，通过试驾，你更是很快认定他们家的车子非常好，这个是价值传递的效率高，降低了你的选择成本，从而创造了价值。

所以第二家汽车厂商的用户总价值是远远高于第一家的。

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价值创造，那创造什么价值呢？

创造什么价值？核心几个问题：

1、你是谁？

2、解决谁的什么问题？

3、打造什么产品/服务解决这个问题？

4、你如何整合资源设法以更低成本更高质量去打造这个产品/服务？

过去中国的企业，在价值创造上，生产产品是一味的模仿和山寨为主，这个是导致市场同类产品的厂商越来越多以后，行业陷入同质化价格战的泥潭。

相反，你可以看看同样做手机，小米不算早，但是可以短短的10多年时间成为世界500强，因为小米有绝对价值创造能力。

同样性能的大屏智能手机，你要3000-4000元，小米只要1000元，这就是用户价值。

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价值传递，又如何传递才带来价值？

很多人经常说，奸商、奸商。说的就是那些不生产价值，但是做价值传递的人。比如做买卖、贸易等等。在农业社会的中国，士农工商，商业的地位是最低的，因为商业都被视作倒买倒卖。

所以，中国人骨子里尊重价值创造者，但是一直看不起价值的传递者，觉得他们轻松就赚了自己钱。

正是源于这种潜意识中的认知，导致很多企业很难真正做好价值传递的工作。自然很难做到在传递中创造价值，而这恰恰是企业增长的最主要的来源。

因为价值创造，更多靠突破性的技术，而技术的创造不是说有就有，具有巨大的不确定性。

那如何做好价值传递，带来企业增长？

同样我们有几个核心问题：

1、谁来做，即需要什么样的人及组织方式来传递价值？

2、用什么方法做，即采用什么样的技术/工艺传递价值？

3、具体如何操作？

4、如何保障？

价值传递最大的障碍有两个

一是难以获得信任

二是信息不对称，认知不对等

所以价值传递核心几个问题就是解决这两个障碍的。

产品的价值如何获得员工、合作商、目标客户的信任？

如何让他们第一时间认识到产品的价值能解决他们身上遇到的问题，帮助他们变得越来越好？

我们需要

1、专业的人，即对公司产品价值和匹配解决客户问题价值有足够认识的策划人员、销售人员。

2、良好的状态和高效的分工，他们能够很好协同开展价值传递工作，并能长期保持

3、精准传递，选择哪些渠道进行布局和传递效率更高、成本更低、效果更好？

4、俘获用户的心，我们不仅要一次购买，而是长期购买长期服务，如何才能让客户长期复购，并愿意推荐？

5、内部运营和支撑，我们如何开展具体的价值传递运营的工作，才能更高效更低成本。

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如何从竞争中取胜？

你的产品/服务推出市场，你马上就要面临一个现实问题，如何与同行的竞争中胜出？因为号称能解决这类问题的企业一定不止你一家。

迈克尔·波特有个描述竞争格局的五力模型，降服五个力，建立竞争壁垒，我们才能从竞争中胜出。

如何从竞争中胜出，差异化很关键，差异化的关键在于认知差异，在解决这类问题上面你在目标客户的心中建立什么样的心智。

竞争不是非的你死我，合作本身就是竞争的一种选择，企业在不同阶段都可以通过选择合作获得最大利益。这和我们中国传统文化中的“和而不同，求同存异”相得益彰。

最后总结

当下， 我们身处更加不确定的外部环境，但是不管环境如何变化，价值的底层逻辑不会变化，企业增长的源头不会变化。

明白了企业价值从何而来，我们才能聚焦打造更高价值。市场交易看的是价值，不是陪酒搞关系，不是送礼。

中国的企业要想突破增长瓶颈，首先就得建立企业价值理念，其次在价值创造和价值传递中仔细研究具体的落地举措，在你擅长的行业版块中不断的改善你的目标客户群体的生存状态，你的企业不好也难。