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营销解决方案专家 取消关注 90 人赞同了该文章 简介： 运营攻略 技巧一：设置会员等级①会员的等级设置遵循“二八原则”，每个等级的会员门槛设置需要考虑购买频次和消费金额两个维度。了解自己的用户处于什么样的消费水平才是核心用户，权益的重头放在这20%用户身上。 ②会员等级设3-4级较为合适，太少会让用户缺少动力，太多又不便于区分差异。 ③适当降低入门等级的会员门槛，如购买一笔即可成为会员，让大部分用户可以轻松成为会员。 ④拉开会员的等级差异，对应的权益有适当的区分，让高价值活跃用户有上升的空间。 技巧二：设置会员权益会员权益主要围绕提升用户的价值感和用户体验设置。 体现出会员和非会员、各级会员的差异，并让会员在页面显著位置看到。 常见的权益项包括： ①产品类：新品上新优先体验、免费试用； ②服务类：售后退款优先处理、退货免运费； ③活动类：会员价、会员日； ④礼券类：折扣、超值优惠券、翻倍积分、好礼兑换； ⑤客单价较高的商品，赠送试用装，让顾客以极低的成本体验到产品，用户在一定时间内试用不满意可享受自费或包邮退正装。 技巧三：定期举行“会员日”活动“会员日”就是指当日活动只有会员专享，普通用户没有资格参与，让客户真正体会到身为会员的福利和特殊待遇，固定日期也能让用户养成定期参加的习惯。 建议： 可以在会员日活动中开设“普通用户活动专区”，设置一些一般用户也可参与的活动商品，以便于留存普通用户。 技巧四：开展“体验官”活动，提高用户粘性邀请核心会员作为“体验官”体验新品，不仅能赋予会员仪式感，也可以贴近用户，了解用户需求，非常适合美妆、个护、服饰、食品类商家。 活动流程： ①活动前期通过公众号推文、自定义菜单、点对点邀约等方式获得首批产品体验官(建议选取乐于分享的用户成为体验官)并建立微信群统一管理； ②体验官享受试用新品的特权，并提出优化意见； ③引导体验官转发并晒，对提出较好建议的用户给与奖励，如优惠券、积分、赠品等。 优嘉励-案例分享 香气优选 ■商家简介 香气优选是知名自媒体“灵魂有香气的女子”的电商平台，定位瞄准中国广大中产阶级女性的衣食住行，2018上半年月均流水已经超过1000万元，小程序店铺月访问量近30万。 ■主营商品 美妆、日化、生活用品、健康食品、服饰、文创等； ■目标受众 有较高消费能力的中高端女性消费者； ■运营玩法 重视会员养成，提高用户粘性； ■运营效果 ◇老客复购占比70%左右； ◇客单价350元左右，比2017年上涨150元； ■香气优选的等级设置 香气优选一共有3个会员等级，分别为初级香蜜、白银香蜜、黄金香蜜，每个等级会员都从购买次数或者消费金额上设置了门槛条件；消费累计达到2万为初级香蜜，5万为白银香蜜，10万为黄金香蜜，分别享受产品9.9折、9.8折、9.5折优惠； 三个会员等级的比例大概为3：1：1，黄金香蜜会员作为核心用户还享有额外的会员权益，即VIP售后服务，包括优先发货、及时退款、高端产品优先体验等等，还会有专门的客服人员追踪服务。 ■每月开展蜜粉节会员日活动 每月的10号开展蜜粉节，针对会员进行促销。会员日要突出“会员专享”的理念，推出的活动只有会员可以参与，让会员在享受产品折扣的同时，增加“归属感”和“荣誉感”，提高对品牌的黏性，进而有效提升复购。 比如蜜粉节，推出满199减99的超值活动，复购率达到了71.46%。 ■体验官活动唤醒沉睡用户 对于一些长期没有进店的会员，使用短信提醒的方式激活这批客户，客服通过短信或者微信，邀请10~20名会员成为体验官。选择店内一些新上的产品的试用装邀请高级会员免费试用。 一对一的会员邀请会让会员感到“专属”的优越感，如果使用满意，这些高购买力用户很容易进店购买正装或者其他产品，从而有效唤醒这批用户。 |
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