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怎样开始陌拜 人人都知道，做保险最重要的就是客户，但是大部分人的熟人很有限，只靠熟人，那客户量肯定是远远不够的。所以就有了我们行业里常讲的，寻找客户方法的另一个很重要的部分，陌生拜访，也就是把保险卖给陌生人。 陌生拜访就是找个理由，寻个机会，把陌生人逐步变成熟人，对不对，当我们抱着交朋友的心态，逐步把周围的陌生人变成熟人时，再把保险卖给他们，就比较容易了。
我们平时在做陌生拜访时，心态一定要好，把这个工作当成练习面谈能力，先不要抱着签单的目的，更不要还怕拒绝。陌生人拒绝我们时可能不会客气，但一次次的陌生拜访可以改变我们固有的朋友圈，不断扩大我们的朋友圈、人脉圈，以及我们的客户群，这对我们以后开单绝对有利无害。 许多保险家人用电话约谈的方式开始陌生拜访，现在还可以用微信、朋友圈等多种方式经营陌生人，但无论什么方式，其实目的都是为我们创造理由，帮我们把陌生人变成熟人，对不对。
其实，保险销售成交有三个基础，你喜欢客户，客户喜欢你，你又刚好有客户需要的产品。这三个基础缺一不可。所以陌生拜访，其实既是客户在选择你，也是你在筛选客户。如果有合适的产品，我们很快就能找到属于自己的客户群。当然，我们也要把心态放正，先放下好胜心、功利心，如果没有把希望设为所有人都成为你的客户，那么陌生拜访就会变得很轻松了。 除了心态之外，陌生拜访前，我们要做好充分的准备，包括知识、着装、自信心等准备。我们要给客户建立良好的第一印象。客户会通过你的外在表现看到你的内在气质。其实做保险找客户签单，只用两分钟。一分钟告诉别人你是谁，另一分钟让别人喜欢你！好的第一印象，才能让别人喜欢你！
陌拜需要做的事情 管理自己形象也是管理自己的内在！同等条件下，好的形象会为你加分！拥有好的外在、内在形象，我们需要做到这些： 1、注意穿着，不要穿得邋邋遢遢去见客户，备两套职业装;举止得当; 2、讲话要清晰，宁愿慢一点，也要让别人听明白，最重要的是要有自己是成功者的自信； 3、谈话时眼睛与别人直视，语气要坚定、果断、热情，没有热情，任何事情都不能完成； 4、闲谈时要懂得赞赏他人，要知道没有比谈论别人缺点更破坏自己形象了； 5、说话注意分寸，别人明显不想聊的隐私，你别挖，嘴巴不要逼头脑快。 最后，其实做陌拜，我们首先应该是一个听众，只有做一个优秀的听众，才能带动你客户的情绪、思维。
简单来说就是，我们要学会寒暄赞美，学会遵守承诺，学会用我们的情绪来感染客户，学会在谈话中发现客户的需求。此外，做保险，不但要有形象，还要有眼光。保险销售要有针对性，我们寻求目标客户和经营目标客户时，目标客户需要具备这些条件： 第一，客户要有需求，需求是客户的内在动力，当客户对保险的意义、作用非常认同、保险意识较强、对家人也富有爱与责任感时，沟通起来会非常容易、顺畅。
第二，目标客户要有一定的经济能力，如果你说的他都认同，可是买不起也是没用的。有需求却没钱的人，保险就只是遥远的理想。 第三，目标客户一定要身体健康，因为超过一定年龄或身体患有疾病的人也是买不了保险的。 第四，每个家庭情况都不同，想买保险的人不一定有决策权，要想签单成功，客户一定要在家庭中有决策权才行。 这四个方面，是客户最终能否成交的标准。用这个标准来随时衡量客户，才能提高销售成功的质量和效率。
另外补充一点，我们常常说，刚好你需要，刚好我专业，其实我觉得还有一个刚好，就是刚好我们是熟悉的朋友。我接触过一个非常厉害的家居建材的销售员，她从最开始的店面销售，短短几年就能做到自己开家具建材公司。后来，我发现她的朋友圈在发保险的文章，因为好奇就去跟她聊了一下，她说现在在一家保险公司做，之前的家具建材公司交给别人打理了，这是真人真事。
她的保险业务应该是做得非常不错，我们有聊到为什么她在哪一行做销售，其实业绩都非常厉害。她回答我最多的是，她说，其实我的道理很简单，我就是要跟客户做朋友，我两个微信号，我两个手机通讯录的朋友，已经过万了。但是只要他们有什么关于保险或者家居方面的事要了解，一定会找我，而只要我能帮解决的，我一定帮他漂亮地解决掉，在不在我这买，他们决定，但是我能做的，我得帮了。
一个人的销售成功绝对是有原因的，事业的成功，首先是这个人的成功。我相信你们持之以恒坚持陌生拜访，坚持跟客户做朋友，你会有意想不到的收获的。 |
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