丢掉底稿，学会沟通，才能突破职业的天花板

我身边很多审计人，工作十余年，还是在底稿-复核-报告中循环，拿着不高的工资，做着日复一日加班的工作。

其实，很重要的是我们没有抓住客户的需求，也根本不知道客户的需求。

审计人一个非常大的误区，就是把自己当成了执法者和检查者，把自己当作是中立的，完全独立的，以一种很高的心理姿态进行项目。

但是实际工作中，我们很多时候姿态是非常低的，比如要资料，比如与客户沟通的时候。

这就是进入一个误区的循环，心理上是高姿态，实际动作却是低姿态。

其实，我们事务所本身也是一个企业，需要运营和运转，客户就是我们的客户，无论我们是提供审计报告，还是提供咨询服务，我们都需要为客户做好服务

为客户做好服务的前提，就是能够挖掘出客户的需求

如果不能挖掘出客户的真正需求和痛点，审计中就很难发现真正的风险，最后做出的报告就只能是一个数字的堆积品。

如果不能挖掘出客户真正的需求和痛点，你的咨询服务就根本不能真正帮助客户解决底层的问题，自然也不会得到客户的信任，不会有客户为你买单。

我们作为第三方的审计师，我们的价值，不是考试为我们实现的，而是客户为我们实现的。

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怎么能够挖掘客户真正的需求呢，就是我一直强调的，沟通和访谈

我一直强调，访谈和沟通，是最最最最最重要的审计程序

因为你所看到的所有的数据都是表面的结果，即使你跟客户进行访谈和沟通，客户提出的问题，往往都是表面的，造成某个数据异常，或者客户说的某个问题的深层次的原因，是需要你获取客户更多的信息的来挖掘的，很少有客户可以直接提供给你。

那么就是说，我们要获取更多更多的客户的信息，甚至隐藏的信息，来判断这个项目的风险，或者给客户更落地的方案。

前几天，我参加了创业黑马的财税教练认证，就是为企业提供落地的服务。

如何为企业提供落地的服务呢，首先我们需要给客户提出的问题进行答疑

在跟客户沟通和答疑的过程中

首先是专业，这是我们的基础，我们所有的沟通都是建立在专业基础之上的。

但是这个专业，不代表完全的细节化，而在于你对专业的理解和解决问题的思路。毕竟每个人的专业都是有偏向性的，不同老师的各有所长，才更能塑造专业的高度。

其次就是沟通和挖掘

很多时候，客户咨询和沟通的问题只是表面的问题，

很多老板对财务不懂，需求只是表面。

比如客户的问题讲的可能是A，实际上他的需求是b

所以我们必须从这些表面A问题挖掘深层的需求B

因为企业的发展有很多深度需求，所以我们对企业的方案也一定是个性化的。

做审计，最大的障碍就是底稿模板，这些模板，对于入门的小朋友来说更能促进他们入门和融入工作。

但是当工作两三年之后，如果还是依赖于底稿模板来工作，就一定会进入一个瓶颈无法突破。

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要善于挖掘客户的直接痛点，尤其是税务风险，这是无论大中小企业都存在的痛和风险，也是我们大部分审计人的弱点。

在现在的时代下，如果税务落地研究不明白，税务风险研究不明白，你的财务专业价值就一定会大打折扣。

沟通的过程，其实就是与客户建立信任的过程

只有与客户建立了信任，才能获取更多的信息，更多的蛛丝马迹，更多的风险点。

我们之前有句话，当我们跟客户的关系足够好的时候，他连每天晚上跟他老婆亲热几次都会告诉你。这其实一点都不夸张，这时候，还会对这个项目没信心吗?

整个企业你都会了如指掌。

大部分客户的沟通中，都会针对实际情况来沟通，这时候，每个客户和企业实际情况是千差万别的

我接触下来，大部分客户的问题其实面很广，但是深度普遍不深，因为他们对财务专业的基础薄弱

日常工作当中，跟客户的沟通中，有的问题很初级，有点问题很刁钻

有很多客户的表述，很多时候是表述不清问题的。

这时候，表述清楚的简单问题可以直接给他指导。但是表述不清的，一定要追问一下，看看他真正的点在哪里，挖掘出他真正的需求和痛点。

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最后就是，我们作为财务专业人员，太喜欢与人沟通了，当客户有问题的时候，就喜欢越讲越细，越讲越多。当你把所有的内容都讲给他了，他获得了他想知道的，签单？成交？可能就算了...

所以在与客户的互动中，要给干货，但是只给鱼骨，不给整条鱼

鱼骨就是一个小工具，一个风险点

客户对这种点的兴奋，和某一个小工具的兴奋度，非常高

这时候你给他一条鱼，他可能根本吃不下

然后用鱼骨带动鱼身

来满足客户的需求，解决客户的问题，给客户一条又肥又大的鱼，他自然会为此买单。

最后提醒的就是，与客户沟通，一定以真诚为主，但是掌握技巧

提前做好准备，提前沟通问题