|
欲了解更多各药企的销售费用、销售模式、合规等相关内容，欢迎到本公众号“药企合规”专栏查看！ 山西振东制药股份有限公司（简称：振东制药）于4月8日收到深交所（创业板年报问询函【2022】第46号）《关于对山西振东制药股份有限公司的年报问询函》，对振东制药提出了7个问题。
在深交所的年报问询函中，问题三提到销售费用占营业收入比较高，要求说明市场服务费、市场运营费、营销活动等，详情见下：
回复中，公司详细披露了： 2019-2021年服务费、市场运营费的发生金额、归集内容、通过销售费用科目核算的合理性 临床中心、OTC营销中心的工作内容（临床研究和学术活动等） 2019-2021年销售费用率同行业对比、销售费用金额及占收入的比例持续高于40%分析（发改委多次降价、省级集中招标、反商业贿赂、“医药分家”、“两票制”、集中带量采购政策） 列表呈现：销售费用前十大明细项目及对应的具体业务性质、各明细项下金额排名前十的项目对应的交易的主要内容、款项支付对象、支付进度安排等 营销活动费用支出的申请、审批流程等内控制度情况 会计师对销售费用的审计程序
此外，问题五关注毛利率，要求说明内化药和中药产品采用的经销模式、收入确认政策、收入及毛利率数据及变动原因及合理性、存货，等。
现将振东制药就上述问题三、问题五的书面回复原文摘录出来供相关药企参考：
三、2019-2021年，你公司销售费用分别为21.73亿元、22.22亿元和22.70亿元，占营业收入的比例分别为49.40%、45.83%和44.56%，其中报告期内服务费、市场运营费金额15.74亿元，占比69.34%。请公司补充说明以下事项：- 补充说明服务费、市场运营费的具体性质和内容、金额，通过销售费用科目核算和确认的依据，服务费、市场运营费金额较高、占比较大的原因及合理性
1、根据《企业会计准则》规定，销售费用核算企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用，包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用。2、服务费的主要内容为公司销售人员从事产品流向信息收集、终端调查、市场调研等活动所发生的费用，核算产品流向信息收集分析，调查目标市场终端的具体情况，并对目标市场动态、市场总量、未来发展趋势、竞争对手等方面进行调研。市场运营费的主要内容为产品市场推广所发生的费用，即根据市场情况开展相关学术活动，取得市场反馈数据，以达到推介产品、阐明产品疗效、提升产品销量等目的。综上所述，公司服务费、市场运营费符合《企业会计准则》规定的销售费用定义，故通过销售费用科目核算。3、公司拥有上千名员工的自营团队，其中临床中心主打临床终端，通过学术推广整合市场资源，建立以西医为主、中医为辅的国级、省级、地市级专家委员会，重点发挥各层专家委员会的专业化作用，开展临床研究和学术活动，为临床用药和市场拓展服务；OTC营销中心进行市场管理、服务客户，直接对接全国连锁、单体药店。在全国各地开展各类活动及各类店员、消费者培训。对经销商和药店进行分层分级促销示范、培训和营销服务；基层中心以地市为单位进行精细化招商，建立经销商、终端诊所动态数据库，全方位服务代理商、终端客户和消费者。开展产品市场启动会、代理商团队培训会、高端学术论坛和终端学术圆桌会，利用线上线下进行消费者教育活动。公司品种众多，销售渠道和模式也不尽相同，每个品种要开展的临床研究和学术推广的范围广、程度深和力度大，相应的费用也较高。从下表的与同行业可比公司对比情况分析，公司销售费用的变动幅度与行业总体趋势一致，符合行业惯例。
- 近三年销售费用金额及占收入的比例持续高于40%的原因及合理性，报告期内销售费用项下各明细科目对应的具体业务性质、各明细项下金额排名前十的项目对应的交易的主要内容、款项支付对象、支付进度安排，支付对象是否与你公司控股股东、实际控制人、现任及历任董事、监事、高级管理人员及其近亲属和持股5%以上股东存在关联关系或任何其他形式的利益倾斜
1、近三年销售费用金额及占收入的比例持续高于40%的原因及合理性随着医药行业不断深化改革和推进结构调整，各项监管政策和措施纷纷出台。伴随发改委多次降价、省级集中招标、反商业贿赂、“医药分家”、“两票制”、集中带量采购等改革和医保控费措施的推进和实施，医药市场进入了重构期。医药企业在研发、生产到销售各产业链环节都面临越来越高的合规要求。激烈的竞争促使公司加大了销售费用的投入（销售费用前十项目明细如下表所示），而公司拥有上千名员工的自营团队，且药品品种众多，销售渠道和模式也不尽相同，每个品种要开展的临床研究和学术推广的范围广、程度深和力度大，相应的费用也较高。综上所述，公司销售费用占营业收入的比例较大，主要是受行业环境、销售模式的影响，同时也符合行业发展现状。2、报告期内销售费用项下各明细科目对应的具体业务性质（1）市场运营费：如前所述，市场运营费核算公司为产品市场推广所发生的费用，即公司根据市场情况开展相关学术活动，取得市场反馈数据，以达到推介产品、阐明产品疗效、提升产品销量等目的，；公司按合同约定进行支付。（2）服务费：如前所述，服务费核算产品流向信息收集分析，调查目标市场终端的具体情况，并对目标市场动态、市场总量、未来发展趋势、竞争对手等方面进行调研，公司销售人员从事产品流向信息收集、终端调查、市场调研等活动所发生的费用；公司按合同约定进行支付。（3）工资：工资核算销售部门受雇人员全部工资，包括工资、加班费、奖金、津贴、保险、福利等；公司在次月发放上月工资。（4）宣传费：宣传费核算销售部门为宣传产品等举办展览、展销会所支出的费用，包括资料费、礼品费及其他相关支出；金额较大的按合同约定支付，金额较小的资料费等由相关部门在业务发生后报销支付。（5）广告费：广告费核算销售部门为宣传公司产品或品牌，而通过各种媒体所支付的费用。包括电视广告费、平面广告费、其他类型的广告费用。其中“平面广告费”包括霓虹灯、户外灯箱、纸质报纸杂志广告费；公司按合同约定进行支付。（6）运输费：运输费核算在产品销售过程中发生的由企业承担的各种运输费、装卸费等；公司对运输公司年初进行招标，定期结算。（7）招待费：招待费核算销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包括：餐饮费、礼品费及其相关的费用；公司在相关费用发生后予以报销。（8）会务费：会务费核算销售部门为开展产品销售工作而召开的各种会议发生的会议费用及销售部门参加各类产品订货会而交纳的会议费；公司按合同约定进行支付。（9）差旅费：差旅费核算销售部门员工因工作外出期间发生的住宿费、交通费伙食补贴及其他相关费用；公司在相关费用发生后予以报销。（10）物料消耗：物流消耗核算产品销售过程中发生的合理货物损耗。公司购买后入库，按合同约定支付，业务部门按实际需求领取后计入相关费用。3、各明细项下金额排名前十的项目对应的交易的主要内容、款项支付对象、支付进度安排，支付对象是否与你公司控股股东、实际控制人、现任及历任董事、监事、高级管理人员及其近亲属和持股5%以上股东存在关联关系或任何其他形式的利益倾斜。经审查核实，上述阐述的销售费用存在部分关联交易，该交易已按规定进行披露，符合关联交易管理制度，并经中审华会计师事务所出具CAC证专字【2022】0122号《关于山西振东制药股份有限公司2021年度控股股东及其他关联方资金占用情况的专项说明》，以上交易不存在利益倾斜的行为。- 说明公司进行市场运营等营销活动相关费用支出的申请、审批流程及负责人，相关内控制度是否健全并有效执行，公司确保大额销售费用支出的真实性、合规性的措施，并自查是否存在商业贿赂等费用支出违规的风险
公司建立了完善的内控制度，对于市场运营等营销活动相关费用支出实行严格的审批流程和控制制度，日常经营费用按公司的费用报销制度执行，大额费用签订合同并按合同执行，以确保费用支出的真实性、合规性。1、公司根据企业发展战略制定销售费用预算，并根据实际经营情况制定相应的推广方案，拓展市场，促进销售，确保计划完成；2、公司根据要求由相关人员评估选择具备一定资质的第三方公司用于开展市场部推广、调研等工作，按照实际业务签订相关合同；3、根据合同约定，由第三方公司开展相关工作，相关人员对合同约定的内容进行监督落实，对合同交付成果进行验收；4、合同履约完成后，根据执行情况，验收合格后由相关业务人员提交费用审批结算单；5、我方财务人员根据结算单及发票签批资金支付单，按照审批权限由总经理及其他营销中心负责人签批后出纳付款。此外，公司创建了阳光费用模式，对于经营费用都将进行公开、透明、阳光，即由经办人员进行费用讲述，公司各级领导层对其进行审核，审监部对全过程进行监督执行。经审查，公司不存在商业贿赂等费用支出。- 自查并说明是否存在为控股股东、实际控制人及其关联方垫付资金、承担费用的行为，是否存在控股股东、实际控制人及其关联方非经营性占用公司资金的情形
公司2021年聘请中审华会计师事务所对公司关联方资金占用进行审计，并出具CAC证专字【2022】0122号《关于山西振东制药股份有限公司2021年度控股股东及其他关联方资金占用情况的专项说明》，不存在为控股股东、实际控制人及其关联方垫付资金、承担费用的行为，不存在控股股东、实际控制人及其关联方非经营性占用公司资金的情形。- 向我部报备近三年销售费用金额前十大项目的具体明细，对应的交易事项、金额及占比、支付对象、与公司关联关系等情况。请年审会计师核查并发表明确意见
针对公司销售费用的审计，我们实施了如下的审计程序：②通过分析性复核等程序核对销售费用计提的充分性和适当性；③询问并了解服务费、市场运营费的核销流程及审批手续；④获取服务费、市场运营费合同，核实供应商是否已根据合同条款履行了相应的合同义务，获取服务、推广等相关证据资料；⑤根据合同条款，检查支付服务费、市场运营费的进度、付款单据、审批单据等；⑧获取主要供应商的银行流水，查验银行流水的资金流向。通过执行了以上程序，并获取了相应的审计证据，我们未发现存在资金占用情况，公司服务费、市场运营费的会计处理符合会计准则的相关规定。五、年报显示，2021年占你公司收入31.43%的中药产品毛利率同比下滑12.07个百分点，占你公司收入67.27%的化药产品毛利率同比下滑1.65个百分点，收入下滑5.51%。报告期末，你公司存货账面余额为9.54亿元，较期初的8.38亿元增长13.84%，存货跌价准备期末余额1,702.48万元。请你公司补充说明以下事项：- 请补充说明报告期内化药和中药产品对应的业务模式、收入确认政策、报告期内收入及毛利率变动的原因及合理性
报告期内化药和中药产品均采用经销模式，将药品销售给具有医药经营资质的经销商，与经销商签订销售合同，并根据合同约定进行发货和开具发票，公司履行了合同中的履约义务，经销商收到相应药品时即确认了公司营业收入，同时药品的控制权和风险由公司转移给了经销商。公司采取专业化的学术推广协助经销商共同开发终端市场。收入确认政策方面，公司无论是化药还是中药，收入确认政策相同。即公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务的控制权时，确认收入。实务中即公司履行了合同中的履约义务，客户收到相应药品时即确认收入，同时药品的控制权由公司转移给了客户。2021年10月，公司完成对全资子公司朗迪制药100%股权的出售。在出售朗迪制药之前，公司主营业务包括维生素、矿物质制剂、中药、创新药等产品的研发、生产和销售，业务涉及较广。出售朗迪制药后，公司将不再从事钙制剂、氨糖制剂及维生素D制剂相关的生产、研发与销售业务，上市公司的业务主要包括肿瘤类药物业务、皮科类药物业务、中药材业务、其他药品业务以及药品商业批发业务。公司业务采用经销模式，将药品销售给具有医药经营资质的经销商，与经销商签订销售合同，并根据合同约定进行发货和开具发票，公司履行了合同中的履约义务，经销商收到相应药品时即确认了公司营业收入，同时药品的控制权和风险由公司转移给了经销商。公司采取专业化的学术推广协助经销商共同开发终端市场。2、报告期内，所有业务模式收入确认政策相同，即公司在履行了合同中的履约义务，在客户取得相关商品或服务的控制权时，确认收入。3、公司2021年营业收入509,377.63万元，比去年同期上升5.07%，营业成本205,444.94万元，比去年同期上升12.21%；毛利率59.67%，较上年下降2.57个百分点。公司主营业务按照产品可分为中药及化药，具体毛利率变动情况及原因如下：报告期内，中药毛利率同比下降12.07%。主要原因为，其一，中药材种植销售方面，尽管销售额增加40.26%、销售占比上升2.89个百分点，但结合对中药材销售的前15大品种分析，本年度销售中毛利率相对较低的品种占比提升，相应导致中药材种植业务的毛利率下降。其二，医药工业业务的中药药品原材料采购成本上涨。报告期内，化药毛利率同比下滑1.65%。主要原因为化药领域的医药工业产品由于一致性评价、集采，原料涨价、能源费用增加等原因，成本有所提高。此外，朗迪钙的销售占比占化药的比重有所下降。- 说明报告期内存货增加的原因及合理性，结合你公司存货类型、存货库龄、周转情况、在手订单及执行情况等，说明各业务存货跌价准备计算过程（包括存货类型、产成品种类、数量、可变现净值及确定参数），产品是否存在积压、滞销，存货跌价准备是否计提充分
2021年公司存货较期初增加13.84%，主要是泰盛制药增加55.27%，中药材公司增加20.58%。注射用头孢哌酮钠舒巴坦钠增加1888万元，注射用盐酸丙帕他莫增加720万元，全部为订单增加，生产备货。注射用头孢哌酮钠舒巴坦钠增加4313万元，氟胞嘧啶增加1990万元，全部为订单增加，提前采购原料备货生产。（1）中药材公司2021年度经营收入大幅增加，随着销售增加，为保证销售正常经营，加大了合理库存数量。（2）中药材采购模式为产新季节进行采购，冬季及春季采购量比较大，比如党参、连翘、酸枣仁等；期末在对存货进行全面清查的基础上，按照存货的成本与可变现净值孰低的原则提取或调整存货跌价准备。产成品、库存商品和用于出售的材料等直接用于出售的商品存货，在正常生产过程中，以该存货的估计售价减去估计的销售费用和相关税费后的金额，确定其可变现净值；需要经过加工的材料存货，在正常生产经营过程中，以所生产的产成品的估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用和相关税费后的金额，确定其可变现净值；为执行销售合同或劳务合同而持有的存货，其可变现净值以合同价值为基础计算，若持有存货的数量多于销售合同订购数量的，超出部分的存货的可变现净值以一般销售价格为基础计算。期末按照单个存货项目计提存货跌价准备；但对于数量繁多、单价较低的存货，按照存货类别计提存货跌价准备。以前减记存货价值的影响因素已经消失的，减记的金额予以恢复，并在原已计提的存货跌价准备金额内转回，转回的金额计入当期损益。①库存商品，按期末审定库存商品的数量（不含全额计提跌价部分）进行测试，获取资产负债表日及日后销售不含税单价确定产品售价，按照当地适用的附加税估计相关税费，根据企业销售政策确定每个产品的估计销售费用，将产品售价减估计相关税费减估计销售费用后确定预计可变现净值，预计可变现净值低于库存商品，则计提存货跌价准备。②原材料，由于部分原材料用于销售，部分原材料用于生产加工，对于用于销售的原材料，按照库存商品确定预计可变现净值，预计可变现净值低于库存商品，则计提存货跌价准备；用于生产加工部分的原材料，生产出的库存商品未跌价，故原材料未跌价，如生产出的库存商品已跌价，则对相应的原材料进行跌价测试。①了解及评价与存货跌采购与付款的内部控制设计的有效性，并测试关键控制执行的有效性；②获取生产成本明细，将本期生产成本与上期进行对比分析、分析生产成本构成比，查验生产成本的归集和分摊的一惯性和合理性；④对本期增加较大的存货，询问增加的原因，查验合同、入库单及付款等情况；⑤获取期末仓储存货明细，对期末存货进行抽盘，未在资产负债表日盘点的，审计已对盘点日到资产负债表日之间的变动进行查验；⑥获取期末库龄明细，核实计提过期、过近效期和近效期存货跌价的合理性。2、针对存货跌价损失的计提，我们执行的主要程序如下：①了解及评价与存货跌价准备的内部控制设计的有效性，并测试关键控制执行的有效性；②查阅公司的财务核算流程，核对材料入库，生产加工，销售出库等单据，与财务部门、仓储部门、生产部分进行沟通，了解及评价成本核算和流程的合理性等；③获取期末存货商品的库龄明细，结合期末存货盘点程序，检查存货的数量，状况及过期、近效期、过近效期等情况；④获取公司的存货跌价计提明细表，检查存货跌价计提表的准确性，并执行重新计算程序；⑤获取资产负债表日后销售出库单明细，核实存货的实际售价与预计售价的差异，分析预计售价的合理性。基于上述执行的审计程序，我们认为本期公司存货的核算及存货跌价损失的计提符合会计准则的相关规定。来源：深交所
|
