|
图片上传中...... 2021年12月3日，国家医保局谈判代表张劲妮与药品供应企业方，关于罕见病脊髓性肌萎缩症治疗的药价谈判，耗时1小时30分钟，企业代表8次离席商讨，最终让每瓶药的成交价，从最初的53680元降到了33000元，足足少了2万多元。 谈判中连续3个“灵魂砍价”的话题也登上了热搜，引发一众网友的关注。 这一次，我们真切感受到了国家医保局代表的高谈判水平，也感受到了谈判者的高水平谈判技能。 其实，在我们现实生活中，谈判无处不在。在工作中，我们有时候要和老板谈判，希望老板给我们多加点工资；在生活中，当你的孩子吵着要买玩具而你不想给他买的时候，也得和 TA谈判；情侣结婚时，女方的彩礼也需要双方父母谈判…… 讨价还价之间凸显了谈判的艺术，只有在恰如其分地拿捏谈判尺度的基础上，才能顺心如意地展开谈判，达成赢局。 但谈判尺度，又该如何掌握呢？怎样让谈判双方都达到想要的结果，实现双赢呢？ 美国大学教授拉塞尔·科罗布金《谈判尺度：在博弈中实现双赢》一书从专业的角度，用现实中各种谈判的案例，总结并分享了谈判的五大工具。下面我们一起来看看。 工具一——谈判区间分析，确定对双方都有利的协议范围 谈判区间是指谈判双方都愿意接受的协议范围，如果不能争取更好的条件，不至于达不成任何协议而离开谈判桌。 一旦谈判就必然会面临两种结果，一是谈判双方有可以谈的空间，那就是怎样谈出双方都满意的结果，实现双赢；二是双方完全没有谈判空间，你就要在谈判前准备好可能失败的方案 B。所以，在谈判中明白自己可接受区间是非常重要的，而这个可接受区间是根据各方面的意愿计算出来的，这是一个可以量化的工具。 而谈判区间的界限是谈判双方愿意接受的最低条件，作者称之为谈判双方的保留点。 例如，薪资谈判，保留点就可以用金钱来衡量。这种情况下，我们可以称之为保留价格。如果你愿意接受的最低薪资是7.5万美元，假定不能说服公司给你更多的薪资，那么7.5万美元就是你的保留价格。如果公司愿意付你的薪资是11万美元，假如你不能接受更低的薪资，那么11万美元就是公司的保留价格。 再比如你要哄孩子睡觉，你的保留点可能是饼干、睡前故事，或者唱童谣。但记住无论谈判的“通货”是什么，你的保留点都应该代表你必须给予或者获得的补偿，这样你才能在交易和不交易之间获得相同的价值。 工具二——说服，使对方相信达成协议对他有利，他不应做出其他选择 在谈判中，还有着很多对方完全没有注意到但又无法拒绝的谈判条件。如果能够找到这种条件，那就是另外一种谈判的筹码，这就是说服的力量。这是一种决断的策略，既有可能找到了对方的心理误区，也有可能使用了很多暗示技巧。 比如，在“灵魂砍价”的谈判伊始，张劲妮就用了“稀缺性”说服的谈判技巧，她提到：“如果这个药能进入医保目录，以中国的人口基数、中国政府为患者服务的决心，其实很难再找到这样的市场了。” 这就在暗示药企：如果不跟医保局合作，药企将陷入“有价无市”，而患者也将陷入“有病无药”的两难境地。 工具三——交易设计，拟订使潜在协议更有价值的条款 在谈判中，交易的设计也会左右谈判的进程和结果，比如增加或减少交易中的事项，都会出现改变合作盈余的情况发生，也会让谈判更加顺利。比如，我们买房子是否配套家具、是否配套车位、是否有别的产品赠送等都会改变谈判的关键信息，找到这些关键信息，谈判会更容易达成双赢。 工具四——谈判权，迫使对方按照对你相对有利的条件达成协议 谈判中如果掌握着迫使对方不得不妥协的谈判权时，这也是谈判中最重要的筹码。 如书中提到的一个重要的谈判技巧——虚张声势。假设一名优秀的法学院学生希望通过谈判获得更多奖学金，就对加州大学洛杉矶分校的财作者：【美】拉塞尔·科罗布金译者：李矫 出版社：中信出版社政援助主任撒谎说她已经收到了加州 大学伯克利分校的录取通知(即使她已经被伯克利拒绝，甚至没有申请)。这就是客观事实欺骗的例子，这显然是不道德的，但是从严格的战术角度来看，假设谎言没有被揭穿，它就与已经被伯克利录取有同样的效用。 但是这种技巧一旦被对方识破，就会陷入被动，使用一定要小心又小心。 谈判权的谈判技巧还有一个杀手锏——利用“最后通牒”掌握谈判权。 在国家医保局与药企谈判的视频最后，我们能看到张劲妮在和谈判组讨论商量后，提出了最终价格：33000元。这点对医保局与药企的谈判起到了至关重要的作用，根据“最后通牒”博弈，如果药企拒绝，双方都得不到好处，而很明显，有好处总比没有好，所以，不管分配金额多少，接受才是明智之举。 工具五——公平规范，提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架 对许多人来说，使用公平规范会让人感受更好。一些有竞争力的谈判者喜欢急于和划用谈判权迫使对方服从他们的意愿，但更多的谈判者更愿意看到双方在达成协议时握手称“这样公平”，而不是看到对方在那刻有苦难言。公平规范是保证谈判可以更合理的准则，也是谈判能达成双赢的基本原则。 其实，无论是在生活中还是在工作中与客户谈判，大多数人都选择了以一种直觉和本能反应，去完成每一次谈判互动。 然而，凭借直觉和本能反应做出的判断，很可能是快速但不准确的，所以，我们可以选择《谈判尺度》一书中的谈判工具学习博弈思维和谈判技巧，提升自身的认知深度和战术灵活性，优化自己的谈判能力，进而在竞争中脱颖而出，在博弈中实现双赢。
|
