 朋友们大家好，欢迎大家关注戏说销售。 今天，我们继续以轻松愉悦的方式，像说戏一样“戏说”销售的那些事。 让我们一起，解决销售难题，助你一臂之力。 大家都知道，销售想要快速成交不是件容易的事情，更别提把可能丢掉的订单抢回来了。 那我们今天第一篇就来说说，如何做到这看似不可能的事情！ 首先，我们要先更正一个错误的认知。做销售的大家都听过一句话，叫作了解客户的需求。这是不对的，因为客户需求是你同行业任何产品都能满足的，就像是客户要买食物，你同行的所有东西都能吃一样，那我们真正要了解的是什么? 客户的期望！ 就像刚提到的，客户想买食物这是需求，而客户的期望是什么？想买口味偏甜的食物，想买有机食物，想买进口食物。这是期望。而期望也正是你的产品区别于其他竞品最终让客户买单的最重要因素。 所以我们要想做到快速成交甚至让客户回心转意，一共需要这三步，我们一起来看看：  第一步：详细了解客户期望不要觉得这个太基础了，我碰到大多数的销售都是简单的了解了客户最基础的期望之后，就滔滔不绝的开始介绍产品了。朋友们问问自己，自己是不是也这样—— 汽车销售：你好，想看什么车？预算多少呢？先生开还是女士开？主要是用来代步么？ 房产销售：你好，想买多大的？全款贷款？现在住哪里对这边了解么？预算是多少？ 全都是对客户最初级期望的了解！而下面这些呢—— 汽车销售：对功能有什么追求，有没有必不可少的？一台车最不能接受的点是什么？这个时间点买车的原因是什么？ 房产销售：你好，这套房子你希望能给你带来什么？有没有理想中的以后房子的状态？你希望我告诉哪些你不清楚却一定要知道的细节？ 这些客户潜在的期望却没有更深入的去了解或者说没觉得有必要去了解，对不对！  第二步：用产品的优势来满足客户的期望这时我们已经了解到客户的期望了，那我们就要针对客户的期望直接明了、言简意赅的体现优势了。 例如客户说我想要的车必须安全，你就要告诉客户：我们XX品牌，我决不能告诉您价格最低，但我敢用我这么多年职业生涯来告诉您，安全性方面我们做的最好。原因就是两个点：安全相关功能如主动刹车全车系都配备、悬架底盘等均采用最坚固方案最大程度减小特殊情况下车身变形。 客户说我想买的房子我希望是一个有爱温馨的家园，你就告诉客户：我们这个小区，后面用的是xx物业，这个物业最大特点就是服务特别好，你能想到的高档物业该有的服务全都有；另外您知道我们来买房的多数人都是这附近xx公司的高管居多，以后你的邻居必定都是有爱心高素质的居多呢！ 这一步，最重要的两个事情大家要记住—— 1：讲话要单刀直入，不要磨磨唧唧洋洋洒洒。如客户说我想要房子质量好，你上来就介绍开发商成功项目介绍半小时，其实就是一句话，我们拥有全国施工一级资质，全国超高层建筑90%由我们承建开发。 2：我们的优势和客户的期望要吻合，客户的期望确实正是我们的优势。而不是硬往上靠。如客户说我买这个电器，必须有烧烤功能，你说放心吧 我们的加热功能可以达到和烧烤一样的效果，只要你多开 一会。这就成笑话了。  第三步:放大缺少我们产品优势带来的痛苦这句话看起来有点不好理解，如果客户的期望我们确实就是无法满足怎么办呢？我们的优势怎么体现出来并且让客户认可？！这就要说这最后一步也是最关键的一步了。 举个例子，我们产品最大的优势就是保修期长，但是价格确实比竞品高一点。而且我们这个产品属于大额消费。那我们就这样告诉客户： 您知道么，我们产品的核心部件保修十年，而其他品牌只有五年，核心部件在五年后非常容易损坏，而且只能换无法修复，换一个的价格远远高于买一台新的。主要是我看您小朋友也还小，五年后正是孩子开始补课，父母年纪偏大的时候，我们人生中最需要用钱的时候就到来了，您愿意在那个时候额外支出这么大一笔开销么？ 体会到了么朋友们，我们再来举个例子，我们产品最大的优势是安全性。但是我们这个女客户只喜欢隔壁外形好看功能削减的车型。我们就来告诉客户： 您知道几个数据么？全国安全性事故中，女性车主比例高于男性80%；事故衍生伤害带来损失高于本身76%；90%事故是因为车速过快刹车不及时导致的，我说这些您别多想，我只是想诚恳的告诉您，我们自动刹车这个功能，是我们每一位车主生命的守护，而不是简单的一个功能！ 这三步，大家可以仔细琢磨，看看在自己的行业和产品上怎么运用，我敢说，只要你用的好， 不但可以让客户快速成交，甚至可以让那些考虑考虑，想对比价格、外型等等的客户心甘情愿的回来成交，只要你用的好，那可能就不仅是“抢”来一个客户了，而是“抢”来一个市场！ 好了，今天的分享就到这里。 下一篇我们来说说：做销售这些年，最让你难忘的那些瞬间。 爱学习的你快来关注我吧，让我们一起分享，共同成长。 戏说销售，你最优秀， 朋友们，我们下期再见。 （文中图片如有侵权，请联系删除） |
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