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商业本质：价值交换！ 价值交换全链程： 问题→ 需要→ 欲望→ 需求→价值→产品 问题：指现状与期望之间的落差 需要：指没有得到满足物的感受状态 欲望：指对具体满足物的愿望 需求：有能力购买并愿意购买某产品的欲望 价值：就是满足特定需求的能力 产品：是价值的载体，价值交换驱动产品流通。 点击图片，查看高清图！ 销售体系架构图谱 供货方推进流程图：
采购方推进流程图：
以下内容忽略 沟通过程中涉及的几个概念 1.何为开场白？ 说明这次拜访的原因，阐述这次会面对客户有何价值。使双方的期望能衔接上，显示你办事有条理，善用客户的时间，便于双方打开心扉。 1.1.有价值的四个议程/话题 1.客户自身运营效率 2.客户的顾客 3.客户的竞争者 4.政策与市场环境 1.2现实场景展示： 1.客户自身运营效率：你把公司管理的这么好，有什么秘诀，也教我一两招…… 2.客户的顾客：老王（客户竞争者）之前一直觉得XX太贵，使用不下去，最近他尝试在XX方面，效果成效上很不错，今天他又重复购买了，他告诉我说…… 3.客户的竞争者：我是XX（客户的同行）介绍的，他说你是行业领军人物，在XX方面有着深入的研究，想向你请教个专业的问题…… 2.何为问题？ 1.期望与现状之间的落差，即问题（不满） 2.期望 - 现状 = 问题 3.世界上本没有问题，问题都是来源于客户对事物的不同认知（即客户认为有差距）。客户认为差距越大，需要就越强烈；问题越严重。反之，客户觉得没有差距，就没有需要，就没有问题（或者问题可以忍受）。 2.1.如何提问？ 1.有关“事实”方面的问题 -探讨有关客观的“事物或事实” -以前拜访的“事实”及别人所提供的意见 2.有关“认知”方面的问题 A.有关“感受”方面的问题 -探讨有关主观的“态度” -客户对“公司，产品，客户，竞争者”所持的态度 B.有关“期望”方面的问题 -厘清客户的欲望有哪些？ -客户的欲望是否能满足？ -哪些资源可以任你调度？ 3.何为需要？ 需要，指在没有得到满足物的感受状态。 3.1.何为感受状态？ 消极感受状态：嫉妒、恐惧、悲伤、失望 积极感受状态：愉悦、好感、兴奋、自豪 3.2.现实场景展示： 1.公司问题-感受状态： A.生产技术上问题的改善 安全性：情绪上的困扰/身体上的伤害； 效率性：方便操作 高效/便捷 耐久性：短期有贡献，长期亦有贡献 B.管理上漏洞问题的改善 舒适性：心情愉悦/身体舒适 C.资金周转/付款方式的改善 经济性：省钱/赚钱 2.个人问题-感受状态： A.获得利益 B.提升职位 舒适性：心情愉悦/身体舒适 C.得到领导赏识 D.巩固派系 安全性：避免内部斗争遭受打击 E.树立权威 外表性：使人好看、变美/受别人敬仰 4.何为欲望？ 欲望，指是对具体满足物的愿望。 1.有限的资源，无限的欲望，本是矛盾体。 2.世上没有完美的产品，总会被升级换代。 3.产品可以变更配置，满足不同人的欲望。 5.何为需求？ 需求，指有能力且愿意购买某商品的欲望。 5.1.需求是如何产生？ 产生的过程：问题→需要→欲望→需求。 问题：指现状与期望之间的落差 需要：指没有得到满足物的感受状态 欲望：指对具体满足物的愿望 需求：指有能力购买并愿意购买某产品的欲望 5.2.何为愿意购买？ 1.购买力： A.问题是否严重到必须解决？ B.花多大成本？ 2.意愿度： A.现在解决问题是时机吗？ B.值不值得花成本？ 5.3.客户购买商品的动机是什么？ 1.首先解决客户的问题（痛点）， 2.进而满足客户的需求， 3.最终实现客户的心愿（爽点）。 备注：销售人员需要揭示痛处与展望未来，痛处（他们要解决的问题），心愿（他们心中对未来的期待），两者交织一起并常常互换，在询问痛处时兼顾客户的期待，揭示机会与威胁，让客户愿意与你分享对未来的展望，也愿意交谈所面临的困境或者痛苦。销售人员切勿一味老戳客户痛处，易引起客户抵触或反感！！！ 6.何为解决方案？ 问题+需求----利益+特点 本质：将利益和需求扯上关系，突出解决问题时产品的功效和差异化！ 陈述方案的思路：一群什么样的用户？在什么情况下？存在什么问题？提供什么功能/工具/方法解决？将原有的内容或者客户的关注点与相反的内容联系起来，让画面在客户的脑海中播放。俗称“讲产品背后的故事” 6.1.FABE理论？ F.特性Function：因特点而带来的功能； A.优势Advantage：这些功能的优点； B.利益Benefits：这些优点带来的利益； E.证据Evidence：利益兑现来自证据 语言组织：——因为…… (特性) ——它可以…… (功效) ——对您而言…… (利益） ——这个视频、照片… (实证) 6.2.陈述方案存在的坑？ 1.陈述特征，引起价格异议 2.陈述优点，导致价值异议 3.陈述利益，激发证据异议 4.陈述证据，表示支持，要求展示证据 7.何为交付？ 对约定的解决方案进行实施安装并移交给客户。 |
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